商务谈判策划书

篇一:商务谈判策划书

  模拟商务谈判策划书

  一 、谈判主题:

  xxx学院取得合作,取得双赢,以合理的价格向xx学院提供200台电脑,合理制定升级和售后服务时间,并保证双方长期合作关系

  二、 谈判团队人员组成,

  甲方:

  乙方:

  主谈:公司的总经理,谈判全权代表;

  总经理助理:帮助总经理

  财务总监:负责货款的支付方式以及优惠条件

  市场部经理:确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户,制定价格策略

  技术顾问:负责技术及产品性能和售后的服务等问题,

  法律顾问:负责法律问题;

  记录员:

  三、双方利益及优劣势分析

  我方核心利益:(1)用最高的价格销售,增加利润

  对方利益:(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑

  (2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

  我方优势:是个人电脑市场的领导企业,我们的电脑在国际上声誉较好,且与其合作的

  公司较多

  我方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会

  对方优势:1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

  2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

  对方劣势: 对方迫切与我方合作,否则将可能对公司造成更大损失

  四、 谈判目标

  1、最理想目标:双方达成协议以每台2400元提供200台商务机,并承诺维修服务2-3年

  2.可接受目标价格:双方达成协议以每台2367元提供201台商务机,并承诺维修服务2.5-3年

  3.最低目标:双方达成协议以每台2300元提供201台商务机,并承诺维修服务2.5-3.5年

  五、程序及具体策略

  (1)开局:

  方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。

  方案二:采取西式报价战术,首先提出较大的虚头的价格,然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况,通过给予各种优惠,数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接近买方市场和条件最终达成协议

  (2)中期阶段:

  ① 用紧咬不放的策略回应对方的还价:“你们还是给个最能接受的价格吧”

  ②把握让步原则:明确甲方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

  ③突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示乙方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑采购公司谈判。

  ④ 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定甲方行式,否定甲方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。

  (3)休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整

  (4)最后谈判阶段:

  ①把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。

  ②埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系

  ③达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

  六、准备谈判资料

  相关法律资料:

  《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注:

  《合同法》违约责任

  第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

  2

  联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

  合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

  七、 制定应急预案

  双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。

  1、 对方承认违约,愿意支付赔偿金,但对450万美元表示异议

  应对方案:就赔款金额进行价格谈判,运用妥协策略,换取在交货期、技术支持、优惠

  待遇等利益。

  3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。

  应对: 避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方

  的策略影响谈判进程。

  4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

  应对:应考虑到我方战略目标是减小损失,并维护双方长期合作关系,采取放弃赔偿要

  求,换取其它长远利益。

  5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上,不作出任何让步,且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响,然后作出最后通牒。

  实训过程:

  模拟华硕公司与安徽机电职业技术学院取得合作谈判过程

  一、谈判双方

  甲方:安徽机电职业技术学院

  乙方:华硕公司

  3

  二、背景

  安徽机电职业技术学院想要购置一批笔记本电脑,通过对市场生产电脑公司的调查对比以后,发现华硕公司的比较符合本公司的要求,华硕公司生产的不同价位的电脑,与安徽机电职业技术学院需要的电脑相符。 华硕公司闻讯讯立即派出工程部与我公司商谈进行谈判。

  三、双方采用的谈判策略

  甲方:安徽机电职业技术学院

  知己知彼 先报价策略

  乙方华硕公司:糖衣炮弹 拖延时间 吹毛求疵

  四 、谈判详情

  模拟谈判地点:

  学校教室(华硕总部)

  谈判时间:

  五、具体谈判人员

  二、 谈判团队人员组成,

  甲方:

  乙方:

  主谈:

  4 刚柔并用故布疑阵

  总经理助理:帮助总经理

  财务总监:负责货款的支付方式以及优惠条件

  市场部经理:确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户,制定价格策略

  谈判议程:

  1、场景准备前;

  ①我方得知甲已抵达会场,作为主场,首先欢迎甲的到来

  ②握手寒暄,先请甲先进场,

  ③安排好座位后(注意主次之分),工作人员端递茶水

  ④我方向甲方介绍本次会议安排与与会人员

  ⑤互递名片(注意职称高低、名片礼仪)双方人员互相问候坐落。

  2、 正式进入谈判。

  (1)先由我方提出本次谈判的华硕型号,数量要求等。

  (2)递交并讨论购买协议。

  (3)协商一致结算时间,地点及方式。

  甲方采取拖延时间的战术。(我先说了一大堆奉承的话,使机电派来渐渐的得意忘形

  了)--------------2014年05月19日星期一,上午10点

  乙(来自:www.Zw2.cn 爱 作文 网:商务谈判策划书)(经理):您好,我们是华硕公司销售部的经理崔先生。

  甲:你好,我是我们学校部孙先生

  乙(经理):你好,欢迎你们来到华硕。辛苦了!

  甲:不辛苦,不辛苦,这里太美丽了! 场景:

  5

  乙(经理):我们已经仔细看过了你们递交的资料,我们很高兴贵校我们华硕公司合作,我们会按你的要求,满足你对不同层次的要求,辛苦你们了。

  甲(市场):那谢谢你们?哈哈.

  乙(经理):能过得到贵校信任,我代表我公司对于贵方表达谢意!

  甲:呵呵,这主要是你的公司的主板质量很好,技术领先,质量有保障,而且价格便宜。 乙(经理):贵校不仅优异,出的也都是人才,今天一见果然名不虚传,真是佩服。 甲:哪里话,都是学校我们机遇,培养我们。。

  乙:谢谢贵校择了我们公司的电脑。一下你们需要大概多少件。

  甲:大概50000件,具体的型号已经写在采购的合同书中了

  。我们首次合作又在贵方采购大量的电脑。在价格上给与优惠呢?

  乙:那不可以,我们华硕公司的电脑质量作为品牌的,每一件的主板都经过检验的,而且是保质保量的给你送到。这已经是很优惠的了。

  甲:我们经过调查,贵公司的最近几个月的销售业绩并不好,主要是有技嘉等几家主板公司 的竞争,现在选择贵公司,希望贵公司抓住机会,其他几家主板公司的主板也不错哦哦!(给对方压力)

  乙:(华硕公司看情况不好转变了语气)哈哈,我们真的很希望和贵方,完成这批业务,关于价格上我们真的没什么利润空间,给贵方的价格已经很低了。

  甲:其实我们的选择空间真的很打,其他很多家主板公司都上门推销他们的主板产品,我们如果不是看着你们是老品牌,不会千里迢迢的跑来和你谈的,不要店大欺客啊 ! 乙:(没招可用了只好同意减价了)我们初次合作,我就那出点诚意来,在原来的价格上减价百分之一,不过运费不是我们的!

  甲:百分之一也太少了吧,还减掉运费,太百分之三吧!

  运费是我们自己的。还行吧!

  乙:(华硕公司经过商量得出,最多让利百分之二,不包运费。)我们能承受的最大限度是让利百分之二了,而且不包运费,这是我们真想做这单生意

  甲方:感觉这样的让利也能接受,就同意了!

  甲方:下面谈我们需要的主板样品什么时间送到我公司,

  乙方: 一天后送到,经过你们验收合格之后,我们在动工生产.。

  6

  甲方(可以,这个方面没问题,那下一个,在2014 7、7可以交货。

  乙方:呵呵。这个贵公司就放心了,我们一定会准时完成生产任务的。

  甲方:不过,如果贵公司不能按时完成任务,我们已经将违约的相应处罚写在合同里,请你仔细看看。

  乙方(看合同)没有意见,同意贵公司的要求,不过如果遇到不能抗拒的自然灾害,我们不负任何责任,希望贵公司加上这条,

  甲方():可以,同意贵公司提议。

  乙方:请问贵公司,先付几成的货款,通过什么方式?。

  甲:先付三成的货款,等到到收货是在付剩下了。

  乙:三成的货款确实少了点,五成,很多公司都是先付五成的

  甲,(讨论决定不同意,最多三成)不可以,贵公司的这个要求,我方不能答应,我们付三成的定金已经很多了,希望你能考虑一下。

  乙:(无奈)同意了,希望合作愉快!

  结果:

  签约

  1, 协商一致后、签约,定金的支付,违约的赔偿办法及法律责任。

  2, 达成并签订协议(互留签字笔、以作纪念),财务预付定金

  3, 双方起立握手祝贺谈判成功,拍照留念。,

  4,起立时注意左进左出,我方陪同人员送客人,直至登车离。

 

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篇二:商务谈判策划书

商务谈判策划书

目录

一、谈判背景 ---------------------------------------------------2

二、谈判主题 ---------------------------------------------------2

三、谈判团队组成 ---------------------------------------------3

四、辩题理解 ---------------------------------------------------3

五、利益及优劣势分析 ---------------------------------------4

六、谈判目标 ---------------------------------------------------5

七、谈判目标 ---------------------------------------------------6

八、谈判相关资料准备 ---------------------------------------7

九、应急方案 ---------------------------------------------------8

十、附件 ---------------------------------------------------------8

一、谈判背景

广州市翰森装饰工程设计有限公司创立于2008年,公司拥有各专业人才逾40人,设计服务范围涉足规划、建筑、景观、室内专业设计等各类大中型高端精品项目,先后承揽并参与多家星级酒店及会所、商业广场、夜总会、娱乐场所、高端豪宅的设计项目,在设计领域赢得了高度的认同和赞扬。

深圳市鹏森装饰设计工程有限公司成立于2012年9月20日。服务类型:小户型,公寓,别墅,普通住宅,局部装修 KTV,商铺,餐厅/酒楼,美容/美发,娱乐场所,酒店,写字楼,厂房,学校,医院。公司核心价值为提升价值,构建美好。管理方针为守法规,抓预防,提升安全环保意识;重承诺,铸精品,创新发展永无止境。公司拥有设计师30余人,设计总监2人,首席设计师10人。公司曾获得中国装饰知名企业,深圳市百强企业,广东省优秀企业,深圳市自主创新标杆企业的荣誉,是中国建筑装饰协会会员,深圳市装饰协会会员。公司有良好信誉,是中国装饰行业诚信AAA企业,广东省诚信示范单位,广东省重合同守信企业,深圳市重合同守信企业。集团的目标是与时俱进,锐意进取,群策群力,携手共进,共同铸造“鹏森”这一卓越品牌。集团的方向是办 一个负责的企业。

二、谈判主题

我公司(即广州市翰森装饰公司)欲向深圳市鹏森装饰公司承接其原办公场所,双方就铺租的转让费用(包括店铺内的现有装潢成本,

设备的转让费用、支付方式等等)进行谈判。

三、谈判团队组成

主谈(兼决策人):公司谈判全权代表,并负责重大问 题的决策;

记录人员:负责技术问题;

法律顾问:负责法律问题;

财务顾问:负责计算资金问题;

四、辩题理解

深圳市鹏森装饰公司因业务发展需要,将把办公地址搬离亿利达大厦B栋316室,现已经找到新的办公场所,所以该公司将会急于在今年6月前把原单位转让出去。本公司即广州市翰森装饰公司计划拓展深圳市场,并在当地设立新的办公场所。双方谈判重点在于铺租的转让费用,包括店铺内的现有装潢成本,设备的转让费用、支付方式。

谈判突破点:如果深圳市鹏森装饰公司的租用期到了,无人向其租用,只能退出,这样一来深圳市鹏森装饰公司将不能赚取盘费,与此同时公司原有的专业办公设备若不能及时转让,将增加运输费用。同样的原店铺内的现有装潢成本将无法收回。但若是我公司(广州市翰森装饰公司)直接向房东租门面,将要付全部的盘费,另外重新装修店铺内的装潢成本、购买公司专业办公设备的费用将大大增多。

五、利益及优劣势分析

我方利益:通过与深圳市鹏森装饰公司谈判铺租的转让费用,以此避免付全部的盘费,以及减少重新装修店铺内与购买公司专业办公设备的费用。

1、通过与深圳市鹏森装饰公司谈判铺租的转让费用,已 尽可能低的价格去拿下场地。

2、尽快开始营业,缓和资金的流动压力。

3、与对方建立友好的合作关系。

4、作为创业者在启动资金有限的大前提下,低成本启动

是保障项目能健康运行的基础

对方利益:赚取盘费,与此同时公司原有的专业办公设备及时转让, 减少运输费用,增加转让费。收回原店铺内的现有装潢成本。

1、在房租到期的前提下最大限度的收回投资甚至实现回 是其的谈判底线。

2、在有限的时间内尽快把房子租出去,并尽可能的取得

最大利益。

我方优势:1、本公司是一流的设计服务公司,专门为顾客提供最专 业和最优质的服务。

2、在设计领域赢得了高度的认同和赞扬。

3、选择办公室的时间较为充裕。

4、有丰富的实践经验。

我方劣势:1、对于深圳的市场情况不太熟悉。

2、我公司直接向房东租门面,费用会增加。

对方优势:1、对深圳的市场情况较熟悉。

2、公司有良好信誉,是中国装饰行业诚信AAA企业,广

东省诚信示范单位,广东省重合同守信企业,深圳市 重合同守信企业。

3、深圳市鹏森装饰公司可以同时跟几家公司谈判,在讨

价方面具有优势。

4、知名度较高,可在尽快的时间内把房屋出租出去。

对方劣势:1、急于在今年6月前把原单位转让出去。

2、装潢及设备较旧。

六、谈判目标

我们秉承利润共有,风险共担,利益共享的合作原则,争取达成此次合作,并通过谈判得到双赢的合作方案。在双赢的前提下,以最小的成本获得利益最大化,以解决双方合作前的疑难问题,达到合作为目的。

根据市场行情,转让费(包括店铺内的现有装潢成本,设备的转让费用)与其同等规模(200平方米,一般的办公设备)的装潢成本及设备费用一般为30万到50万不等,而其原办公场所即亿利达大厦B栋316室经我方初步判断价值为37.5万(17.5万装潢成本及20万设备费用)。

所以,根据上述资料,我方制定的谈判目标如下:

篇三:模拟商务谈判策划书

关于森海赛尔进驻苏宁电器销售柜台

商务谈判策划书 (模拟商务谈判策划书)

德国森海塞尔公司大中华地区分公司

二零一零年六月九日

目录

一.前言(包括谈判的目的) 二.谈判议题 三.谈判环境分析 四.谈判目标 五.谈判重点、难点 六.谈判议程

谈判主题:森海赛尔进入中国苏宁电器销售柜台

己方:德国森海塞尔公司大中华地区分公司(声海品牌产品)(客场) 对方:苏宁电器集团公司 (主场) 谈判时间:2010年6月9日

谈判地点:苏宁电器集团公司总部会议室 己方谈判代表:

一、前言

我公司1945年创立于德国,是世界领先的耳机、麦克风和无线传输系统制造商之一,在音频设备这一产品领域实现了近4亿欧元的年销售规模。作为最杰出的欧洲耳机品牌,产品屡获殊荣,凭借领先的技术不断地引领着新的音频技术潮流,以研发和制造高品质话筒、无线技术和耳机在世界范围赢得了广泛赞誉。但我公司在中国的销售渠道模式基本采用代理制,供应链中的成本过高。所以需要减少中间环节,降低销售成本才能扩大销售市场和提高市场占有率。这就要求我们必须改变旧的销售模式,与直供销售模式的大型销售企业合作。而作为中国3C家电连锁行业的领导者,苏宁电器一直致力于3C经营转型,从3C模式到3C+模式,不断进行连锁经营的创新。从不断扩展的产品线到越来越丰富的终端体验,从精益求精的产品品质到不断优化的供应链模式,苏宁电器致力于为消费者提供数字生活解决方案,致力于满足顾客对品质生活的追求。耳机作为MP3、MP4、音乐手机、视听产品等3C产品不可或缺的数码配件产品,广大消费者对其品质的要求越来越高,中高端的耳机产品近年来销量不断攀升,市场前景广阔。苏宁电器在3C产品方面主要销售核心产品,缺少附件产品的销售,种类不够齐全。但是苏宁作为中国最大的家电连锁经销商之一,具备很强的销售能力,近期正在向直供的销售模式转变,相继与海尔、联想、戴尔、同方、神州、惠普等IT品牌签署了直供合作模式。所以苏宁的条件和它在业务方面的发展方向满足我们对销售合作企业的基本要求。因此我公司决定主动找苏宁商讨我公司产品进入苏宁专柜的事宜,并与苏宁公司商定于近期在苏宁总部会议室进行谈判。

二、谈判议题;

1. 入驻的区域 2.店面的位置, 3. 店面的大小,

4. 店面的价格,

5. 供货以及员工配备 6. 销售量与返利 7. 合作期限 8. 直销权限

三、谈判环境分析 (一)己方环境分析

其一,机会,即外部环境中对企业的有利条件或因素。1.随着电子产品的发展和普及,消费者对中高端的耳机需求很大。2.中国国内的耳机生产企业在设计研发与工艺制造方面研发能力不足,市场竞争力弱。3.大型的家电销售连锁企业正在从代理销售模式从直供销售模式转变,直供模式可以减少产品在供应链的中间环节,可以降低销售成本,快速实现资本结算,提高销售利润。

其二,威胁,即外部环境中的不利条件和因素。1.中国的耳机市场混乱无序,很多山寨和盗版耳机占据着市场的一定份额,影响正版高端耳机的销售2.中高端耳机的需求还有待提高,主要是价格过高消费者难以接受。3.行业内铁三角、索尼、三星这些耳机主要生产商具备很强的实力。4.现在的代理商在销售产品的过称中经过逐层代理供货,导致最终价格过高。

其三,优势,即企业内部的资源因素或有利条件。1.本公司历史悠久,拥有很高的知名度,产品价优质好。一直致力于音频领域,是世界公认领先的专业话筒和耳机生产商。2.我公司产品种类齐全,能满足各种音频需求的客户。成功实施的项目和业务包括人民大会堂的无线系统和中央到地方各大电视台的无线系统,以及为苹果等知名IT企业独家提供耳机配件。同时也为追求高音频的专业人士和耳机发烧友制造专业的音频设备。在全球范围内,从业内专家、国际明星到歌唱家,都已将森海塞尔尊为世界标准。3.掌握最先进的耳机生产技术,使用静电发音模式。静电发音单元相对于动圈发音单元来说,它的反应速度快,能够重放各种微小的细节,失真极低4.产品设计新颖时尚,历来以音质闻名于世,近年来日趋重视工业设计和产品外形。5.我公司在亚洲拥有50家代理商、办事处和维修中心。在中国主要城市也有我们的派出机构,其中北京办事处是我公司主要的客户服务基地之一。并且与许多著名艺人和明星有着密切的合作关系,其中包括凤飞飞、蔡琴、费玉清、李宇春、李克勤、孙楠、韩红、那英、沙宝亮、张靓颖、艾薇儿?拉维尼、斯汀以及王勇和唐朝乐队等。6.我公司拥有最优质的售后服务以及产品购买之前的体验感受模式。

其四,劣势,即企业内部的不利因素。1.产品价格过高,消费人群位于中高收入者。不利于产品推广。2.销售渠道不够合理,主要采取代理制,中间环节过多,销售成本过高。急需寻找有实力的家电销售商来进一步开拓市场,但是要具备较强的物流和结算能力,缩短供应环节,拥有先进的销售模式和一定的知名度。3.我公司生产的音频设备和产品,一部分是专业性的大型无线音频设备,一部分是电子产品的附带产品,独立的市场开拓有一定的难度。 (二)对方环境分析

其一,优势

1.坚持训练好内功再发展的内生扩张模式,经营稳健 2.有战略眼光,坚持发展思路不动摇 3.主要财务指标优于竞争对手 其二,威胁