商务谈判文章

篇一:商务谈判文章

商务谈判中,谈判的双方毕竟不是敌对的关系,但是也并不是不存在利益的冲突和矛盾。在没有任何技巧与原则的谈判中,谈判者往往会陷入难以自拔的境地,要么谈判陷入僵局,要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都没有达到,或者谈判一方总有似乎失掉了一场对局的感觉。这时,我们认为有两种重要原因导致上述结果,一是谈判双方至少是有一方在谈判中没有很高的诚意。这个原因我们暂且不在这里讨论,我们假定谈判双方存在长期合作的诚意。那么另一种原因是,这两方的谈判者没有能够在有限的谈判时间内充分掌握谈判的原则与技巧,使双方的利益得到最大化,同时,双方也没有意识到谈判的成功要求谈判者除了熟练掌握商务谈判的专业内容之外,还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程。

在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下,我们在此提出一个“商务谈判三步曲”的概念,即谈判的步骤应该为申明价值(claiming value),创造价值(creating value)和克服障碍(overcoming barrier stoagreement)三个进程。我们的目的就是给每一为商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。许多国外的著名商学院都是遵循这样的“三步曲”训练学生的谈判技巧与能力。国外许多成功的谈判也是遵循这样一个谈判的步骤与原则。下面将“谈判三步曲”分述如下:

1.申明价值。此阶段为谈判的初级阶段,谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要,申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向对方提出问题,探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求,越能够知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在,才能满足你的要求。然而,我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方,让对方不知道你的底细,不知道你的真正需要和利益所在,甚至想方设法误导对方,生怕对方知道了你的底细,会向你漫天要价。我们认为,这并不是谈判的一般原则,如果你总是误导对方,那么可能最终吃亏的是你自己。

2.创造价值。此阶段为谈判的中级阶段,双方彼此沟通,往往申明了各自的利益所在,了解的对方的实际需要。但是,以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是,利益在此并往往并不能有效地达到平衡。即使达到了平衡,此协议也可能并不是最佳方案。因此,谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案,为谈判各方找到最大的利益,这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段,往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此,也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意,没有能够达到“赢”的感觉,或者总有一点遗憾。由此看来,采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化,寻求最佳方案就显的非常重要。

3.克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面:一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。以上我们谈到的“商务谈判三步曲”是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。只要谈判双方都牢记这一谈判步骤,并有效地遵循适当的方法,就能够使谈判的结果达到双赢,并使双方利益都得到最大化。

篇二:商务谈判文章

进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。掌握谈判技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧:

多听少说

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。

他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求,找到解决问题的新办法,修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务,而“听”则是一种能力,甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,我们要向对方说:“yes”,“pleasegoon”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的。

巧提问题

谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,需要特别解释的问题)来了解进口商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:“canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“whatdoyouthinkofourproposal?”对外商的回答,我们要把重点和关键问题记下来以备后用。

发盘后,进口商常常会问:“cannotyoudobetterthanthat?”对此发问,我们不要让步,而应反问:“whatismeantbybetter?”或“betterthanwhat?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如,进口商会说:“yourcompetitorisofferingbetterterms.”这时,我们可继续发问,直到完全了解竞争对手的发盘。然后,我们可以向对方说明我们的发盘是不同的,实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答,如:“noproblem”,我们不要接受,而应请他作具体回答。此外,在提问前,尤其在谈判初期,我们应征求对方同意,这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问,就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“yes”,这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。

使用条件问句

当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。条件问句(conditionalquestion)由一个条件状语从句和一个问句共同构成,这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“what…if”,和“if…then”这两个句型。例如:“whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”及“ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?”在国际商务谈判中,条件问句有许多特殊优点。

(1)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的,换句话说,只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立,因此我们不会单方面受发盘的约束,也不会使任何一方作单方面的让步,只有各让一步,交易才能达成。

(2)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘,对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如:我方提议:“whatifweagreetoatwo-yearcontract?wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory?”对方回答:“wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract.”从回答中,我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。

(3)寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件,我们可以另换其它条件构成新的条件问句,向对方作出新的一*发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商,互作让步,直至找到重要的共同点。

(4)代替“no”。在谈判中,如果直接向对方说“no”,对方会感到没面子,双方都会感到尴尬,谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“no”,上述的情况就不会发生。例如:当对方提出我们不能同意的额外要求时,我们可用条件问句问对方:“wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements?”如果对方不愿支付额外费用,就拒绝了自己的要求,我们不会因此而失去对方的合作。


篇三:国际商务谈判文章

一、 国际商务的概念

The Concept of International Business

1. What Is Business?

Traditionally, business simply meant exchange or trade for things people wanted or needed, but today it has a more technical definition, which is the production, distribution, and sale of goods and service for a profit. Business includes production, i.e. the creation of products or the offer of services, distribution, sale and profit. One good example is the conversion of iron ore into metal machine tool parts. The machine tools, made up of the various parts, need to be moved from a factory to a market place or a machine dealership, which is known as distribution. The sale means the exchange of goods or services for money. For example, a machine tool is sold to someone in exchange for money or a mechanic offers a service by repairing a machine tool for money, which we call sales.

From the above, we can say, business is a combination of all these activities: production, distribution and sale, through which profit or economic surplus will be created. The major goal in functioning of any business company is to make profit, the money that remains after all the expenses are paid. So, creating profit or economic surplus is a primary goal of business activities.

2. What Is International Business?

International business as a field of management training deals with the special features of business activities that cross national boundaries. These activities may be movements of goods, services, capital, or personnel; transfers of technology, information, or data, or even the supervision of employees. International business has eme(来自:WWw.zW2.CN 爱作文网:商务谈判文章)rged as a separate branch of management training, because the growing scale and complexity of business transactions across national boundaries gives rise to new and unique problems of management and governmental policy that have received inadequate attention in traditional areas of business and economics.

Business transactions that extend between different sovereign political units are not new phenomena on the world economic scene. Some business firms have had foreign direct investments and foreign operations for many years, predominantly in (but not limited to) the fields of mining, petroleum, and agriculture. Foreign trade, moreover, has a venerable history dating back to the emergence of the nation-state. But since the end of World War II a dramatic change has occurred in the patterns of international business activities. Thousands of business firms in many nations have developed into multinational enterprises with ownership control or other links that cross national boundaries. These firms take a global view of all aspects of business ---- from markets to resources ---- and they integrate markets and production on a world scale. Traditional international trade in the form of transactions between independent firms in different nations has continued to grow. But the relative importance of trade in the total picture has declined to other forms of cross-border business transactions which have expanded more rapidly.

The international business field is concerned with issues facing international companies and governments in dealing with all types of cross border business transactions. The field encompasses international transactions in commodities,

international transfers of intangibles such as technology and data, and the performance of international services such as banking and transportation. It gives special attention to the multinational enterprise ---- an enterprise based in one country and operating in one or more other countries ---- and the full range of methods open to such enterprises for doing business internationally.

3. The Scope of International Business Activities

The scope of international business covers a wide range of significant business sectors. International transactions in physical goods involve products from mining, petroleum, agriculture, and manufacturing activities. Transactions in services are extensive in the construction, hotel, tourism, business consulting, retailing and wholesaling sectors; in financial areas such as commercial and investment banking, securities, and insurance; in air and ocean transportation; and in communications media such as radio, television, telegraph, telephone, magazines, books, newspapers, news services, and movies. Transactions in intangibles occur in fields such as technology, trademarks, and cross-border date transmission.

Notes:

1. production --- 生产

2. distribution --- 分配

3. profit --- 利润

4. sales ---销售

5. economic surplus --- 经济盈余

6. management ---管理

7. to give rise to --- 引起,导致

8. inadequate --- 不足的,不充分的

9. predominantly --- 主要地,大多数

10. integrate --- 使成为一体,使合并

11. decline --- 向下倾斜

12. to deal with --- 对付,应付,处理

13. encompass --- 包含,包括

14. commodities --- 商品,农产品

15. scope --- 范围,余地

16. retail --- 零售,另卖

17. wholesale --- 批发,趸售

一、国际商务的概念

(一)什么是商务?

传统上,商务仅指人们所需要的物品的交换或贸易。但是,今天商业有更为科学的定义,它是指为了利润而进行货物和劳务的生产、分配和销售的一种活动。商务包括生产,即产品的创造和劳务的提供、分配、销售和利润。将铁矿转化为机床金属零件就是一个很好的实例。由各种零件组成的机床需要从工厂运到市场或转移给

机械经销商,这就是大家知道的分配过程。将产品和劳务交易成金钱就是销售。例如,将一台机床卖给某人成交得钱,或者一个机修工提供修理机床的服务而得钱,我们都称之为销售。

综上所述,我们可以说,商务是指生产、分配、销售一切活动的组合,通过这些活动,创造利润和经济盈余。任何一家商业公司商务活动的主要目的就是创造利润,即支付一切开支后余下来的钱。所以创造利润或经济盈余是商业活动的基本目标。

(二)什么是国际商务?

国际商务作为管理训练的一个领域,具有跨国家边界商务活动的专门特征。这些活动可能是商品、服务、资金或个人的活动,技术、信息或者数据的转让活动或者甚至是对雇员的监督活动。国际商务作为管理训练的一个分支出现,是由于跨国界的商业交易日益增长的范围和复杂性产生了新的、特殊的管理问题和政府政策问题。这些问题没有在传统的商业和经济领域里受到足够的注意。

商务(商业交易)延伸到不同的主权政治团体之间,在世界经济舞台上不是新现象。一些商业公司已从事国外直接投资和国外管理许多年了,主要在(但不限于)采矿、石油、农业领域。然而,国外贸易从一个单一民族国家出现迄今具有悠久的历史。但是,自从第二次世界大战结束以来,国际商务活动的形式发生了奇异的变化。在许多国家里,成千上万的公司已经发展成为具有控制权或其他跨国界联系的多国企业。这些企业持有对商业各方面的全球观点----从市场到资源----他们把市场和生产结合起来发展到世界规模。传统的国际贸易一直在各个国家独立公司之间的贸易形式中不断发展。但是,在整个过程中,贸易的重要性已经倾斜到跨国商业的其他形式上,并且更迅速地发展起来。

国际商务领域涉及各种类型的跨边界商业交易问题。这些问题也是国际公司和政府面临和解决的问题。这个领域包括商品国际交易、技术、和数据这类无形商品的国际转让,以及国际服务的实行,如银行和交通中的国际交易。它给予多国企业特殊的关注----所谓多国企业,即把一个基地设在一个国家,却由一个国家或多个国家运作的企业,关注这些企业在国际上做生意的一整套方法。

(三)国际商务活动范围

国际商务活动的范围覆盖重要的商业部门的一个广大的范围。物质商品中的国际交易涉及矿产品、石油产品、农产品和生产活动。服务行业中的交易扩大到建筑、旅馆、旅游、商业洽谈以及零售和批发部门;财政领域中的交易如商业和投资银行、证券和保险;航空和航海运输中的交易;及通讯媒介方面的交易如收音机、电视、电报、电话、杂志、书籍、报纸、新闻服务和电影。无形商品交易发生在技术、商标、跨国界资料的传递这样一些领域里。

篇四:经典商务谈判事例

十二个经典实用的商务谈判案例及解析

案例一:

中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。中方公司根据国际市场行情,将价格从前一年的成交价每吨下调了120美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价格,三天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。

中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持了良好气氛。从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。

根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平(即1200美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前,中方人员电话告诉韩方人员:“调查已结束.得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。请贵方研究,有结果请通知我们.若我们不在饭店,则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时,即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为:中方不应把过去的价再往上调。中方认为:这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查,结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价,中方认为原报价巳降到底。经过几回合的讨论,双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求,按计划拿回合同。 问题:

1、中方的决策是否正确?为什么?

2、中方运用了何程序、何方式做出决策的?其决策属什么类型?

3、中方是如何实施决策的?

4、韩方的谈判中,反映了什么决策?

5、韩方决策的过程和实施情况如何?

分析:

1、正确,因为按行前条件拿到了合同。

2、中方运用了信息收集,信息分析,方案假设,论证和选取等五个步骤,以小范围形式确定,属于战略性决策,

3、分梯次捍卫决策的实行,先电话后面谈;先业务员谈后领导拍板。同时运用时间效益加强执行力度,把原本三天回韩对方的期限缩短为一天半回复,使态度变得更强硬。

4、韩方的决策变为战略性决策,它在根本条件和总体策略上做了新的决定,成交条件更低,谈判冷处理——让中方坐冷板凳。

5、韩力决策过程较短,仅以杀价为目标,能压就压不能压再谈,所以实施时,一碰硬就软了

案例二:

1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月,原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患,价格暴跌,这时日商再以很低的价格收购,使我方吃了大亏。

据记载,一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判,而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游,每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始,但每天都早早结束,为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点,但这时候美国人已经该回去了,已经没有时间和对方周旋,只好答应对方的条件,签订了协议。

问题:

1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。

2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?

分析:

1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间,这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上,而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会,这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理,对方如果接受了他们的邀请,这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点,其实这正是体现了拖延战术的真正效果,他紧紧抓住了对方的心理,美国人急于回去,已经没有时间和日方周旋,在另一方面 ,他也会不好意思拒绝对方的要求,毕竟“吃人家嘴软,拿人家手短“,其实美国人已经违背了商务谈判的塬则,他没有把公私分开,没有把立场与利益分开,私谊是公事的辅佐,而公事决不能成为私利的牺牲品,这关系到一个谈判者的根本素质,谈判人员应该充分了解对方信誉,实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。

2、谈判对手的身份背景,资信,惯用的谈判手段,谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长,谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情,客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者,以及在谈判中出现争议的议题的解决方案,时时关注对方的一举一动,并且及时作出反应!

案例三:

1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。

问题:

1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?

2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?

分析:

1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中,甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意和他合作,主动降价。以期更低的价格达成交易。

2、丙公司中计,这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。

案例四:

一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。篇二:商务谈判经典案例 商务谈判经典案例

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。结

果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形,我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明,他们在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果,双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

如果我们试想,两个孩子充分交流各自所需,或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况,就是遵循上述情形,两个孩子想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕。然而,也可能经过沟通后是另外的情况,恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。这时,如何能创造价值就非常重要了。

结果,想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说:“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实,他的牙齿被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想,很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱,准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏,才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要。

商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益,而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上,如果还存在达成协议的障碍,那么就不妨站在对方的立场上,替对方着想,帮助扫清达成协议的一切障碍。这样,最终的协议是不难达成的。

1991年的一个夜晚,美国一名谈判大师在家中接到一个电话,对方称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣为人质,他想聘请他为谈判顾问,说花多少钱都愿意赎回他的兄弟。这位谈判大师告诉对方,他不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。

他联系了一名cbs(哥伦比亚广播公司)的著名记者,问其是否愿意陪他去巴格达一趟,与萨达姆展开谈判,如果他愿意,就把独家采访权给他。时逢美伊激战正酣,真是天逢良机,记者非常乐意,但cbs总编却不同意记者冒险上战场,于是这位谈判大师又拿出第二套方案:在伊拉克临国约旦采访萨达姆。结果,萨达姆喋喋不休的对着电视说了两个小时之后释放了人质,而这正是那段时期萨达姆所放出的唯一的人质。

这位谈判大师就是罗杰道森。

国内外经典谈判案例篇三:经典商务谈判实例

经典商务谈判实例8则

dan smith是一位美国的健身用品经销商,此次是robert liu第一回与他交手。就在短短几分钟的交谈中,robert liu既感到这位大汉粗犷的外表,藏有狡兔的心思――他肯定是沙场老将,自己绝不可掉以轻心。