商务谈判公开课

篇一:商务谈判公开课

韩国商人在长期的对外贸易实践中积累了许多经验。他们在参照国际惯例的基础上,根据本国的国情采取了一些独特的做法,常在已不利的贸易谈判中战胜对手,被西方发达国家称为“谈判强手”。 韩国商人十分重视贸易谈判。谈判之前,他们通常都要通过海外咨询机构了解对方底细,以及有关商品行情等,做好准备后才会与对方坐到谈判桌前。韩国商人喜欢谈判内容条理化。所以,谈判开始后,他们往往先与对方商谈谈判主要议题。谈判主要议题虽然每次各有不同,但一般包括各自阐明意图、叫价、讨价还价、协商、签订合同等5个方面内容。 韩国商人常用的谈判方法: 横向协议法。即在进入实质性谈判时,先把需要讨论的条款统统罗列出来,然后逐条逐款磋商。从头到尾商议一遍后,再从第一条款开始检查有无分歧或需要补充的内容,直至最后一款。在此基础上,就分歧或补充内容进行磋商,寻找共同点。 纵向协商法。即对共同提出的条款,逐项进行磋商,在出现的问题或争议得到解决后,才转入下一条款的磋商。 此外,有的韩国商人在谈判中将“横向协议法”和“纵向协商法”结合使用,即在磋商前后两部分条款时分别采用纵、横两种协商方法。这主要视条款内容而定,以选择有利于自己的谈判方法为前提。 韩国商人常用的技巧与策略: 声东击西。即在谈判中利用对自己不太重要的问题吸引和分散对方注意力。假如在谈判中韩国商人最关注运输问题,而对方把注意力放在价格上,韩国商人就会提出付款问题,把对方注意力引到这一问题上来,以图迷惑对方,并相应给对方一点好处,以诱迫对方在关键条款上作出让步。同时,也可协商最重要条款争取准备时间,并缓解争议,以变换手法,采取新的对策等等。 先“苦”后乐。即在谈判中以率先忍让的假象换取对方最终让步。如韩国商人打算要求对方降低价格,但已探明不增加购货量对方很难接受,而自己又不愿增加购货量,这时,他们会先在产品质量、运输条件、交货期限、付款条件等问题上向对方提出严格要求,然后在磋商上述条款时,极力让对方感到他们是在冒受损风险作出让步,这时再提出降价问题,对方大多会给予考虑的。 此外,韩国商人还针对不同的谈判对象,经常使用“疲劳战术”、“限期战术”等。

篇二:商务谈判公开课

一、谈判准备 商务谈判之前首先要确定谈判人员,与对方谈判代表的身份、职务要相当。 谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须,穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感,不宜穿细高跟鞋,应化淡妆。 布置好谈判会场,采用长方形或椭圆形的谈判桌,门右手座位或对面座位为尊,应让给客方。 谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备,制定好计划、目标及谈判策略。 二、谈判之初 谈判之初,谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。 作自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意,可以礼貌地道:"幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气,如"请教尊姓大名"等。如有名片,要双手接递。介绍完毕,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄,以沟通感情,创造温和气氛。 谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用,应目光注视对方时,目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方,这样使对方感到被关注,觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好,手势自然,不宜乱打手势,以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉,那样显得十分傲慢无礼。 谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。 三、谈判之中 这是谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。 报价--要明确无误,恪守信用,不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定,对方一旦接受价格,即不再更改。 查询--事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询,言辞不可过激或追问不休,以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断,答完时要向解答者表示谢意。 磋商--讨价还价事关双方利益,容易因情急而失礼,因此更要注意保持风度,应心平气和,求大同,容许存小异。发言措词应文明礼貌。 解决矛盾--要就事论事,保持耐心、冷静,不可因发生矛盾就怒气冲冲,甚至进行人身攻击或侮辱对方。 处理冷场--此时主方要灵活处理,可以暂时转移话题,稍作松弛。如果确实已无话可说,则应当机立断,暂时中止谈判,稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题,不要让冷场持续过长。 四、谈后签约 签约仪式上,双方参加谈判的全体人员都要出席,共同进入会场,相互致意握手,一起入座。双方都应设有助签人员,分立在各自一方代表签约人外侧,其余人排列站立在各自一方代表身后。 助签人员要协助签字人员打开文本,用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字,然后由助签人员互相交换,代表再在对方文本上签字。 签字完毕后,双方应同时起立,交换文本,并相互握手,祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。来源:诚信商贸网

篇三:商务谈判策略与技巧-王浩老师

天下是谈出来的!

会谈的人能得天下,不会谈的人则失之交臂??

商务谈判策略与技巧

王浩老师

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王浩老师课程大纲、老师介绍 ....................................................................................................... 2

商务谈判公开课

课程大纲 ................................................................................................................................... 2

王浩老师 介绍 ....................................................................................................................... 6

本课程适合哪些人学习

销售部门:总经理、销售总监、销售经理、各类销售人员

采购部门:采购总监、采购经理、采购专员

希望提升谈判能力、沟通水平和职业素养的所有人

本课程为您解决哪些问题?

博弈之复杂,变化多端,其妙无穷,更让许多人进退失据。

无论是做销售,还是做采购,谈判能力是最高等级的“武功”。这种“武功”之精妙在于窥视对手的心理,把握谈判的主导权,步步为营,争取更多的利益。

本课程为您解决以下问题:

1、在谈判实战操作中,如何分析对手的“语言信号”?

2、如何了解谈判对手的真实意图?

3、如何评估双方手中的“底牌”和“筹码”?

4、在谈判的拉锯战中,如何有理有节的沟通?

5、如何在价格谈判中攻守自如?

6、如何利用有效的策略调动客户?

7、如何在谈判的过程中,强化自身的心态,争取更多心理优势?

学习本课程,您能收获哪些成果?

1、掌握36套实战技能:话术、动作和方法

2、学会3套商务谈判的工具:对手心理分析表、筹码分析工具、谈判流程

3、分享29个经典案例

4、参与7场销售和客户角色“对手戏”演练

5、通过专业考试,巩固所学技能,提高培训的落地执行

本课程最大亮点

玩扑克、讲谈判:

用玩牌的游戏法则,生动解释谈判,揭示了谈判中三大“机密”:谈判筹码、对手心理、博弈技巧,展现顶级谈判技巧。使谈判迷局清晰化,将理论知识转化为技能,解答大量的操作难题,厘清学员谈判思路,提升学员实战水平。

王浩老师课程大纲、老师介绍

课程大纲

第一讲 谈判基本功

谈判的几种博弈模型

互补有无协商

均势博弈

不对称博弈

威慑性博弈

案例:中、倭竞争泰国的高铁项目,中国同意以农产品抵部分费用??

商务谈判进程

采购方进程

销售方进程

案例:某工业颜料生产企业,因为内部信息交接疏忽,导致损失了一个老客户?? 谈判前准备

授权与分工

汇总相关信息

确定谈判目标和策略

营造良好的气氛

商定谈判程序

案例:姜总每次让客户签合同时,都会安排??

谈判的沟通要领

确认谈判对象

确认需求

强调优势和利益

坚持谈判立场

缓慢应对

步步为营协商

面对拒绝、进攻的防守(后手)

迂回

案例:炎华公司客户经理小陈,因为没有坚守立场,造成收款困难??

第二讲 谈判心理分析与控制

分组讨论:吴老板来购买钢架结构,气势很盛??

谈判者人格

谈判者人格分析

谈判者人格的修炼

各类谈判对手的性格弱点

案例:撒切尔夫人的谈判人格分析??

谈判心理分析

预期心理因素

过程心理动态

结果心理表现

案例:安古斯购买游艇??

谈判的预期心理

谈判者的预期心理

如何运用谈判的心理预期

案例:毛经理用心理战术,应对价格同盟??

谈判的过程心理

关注焦点及焦点的转移

谈判的焦虑感、压力变化曲线

如何提升对手的谈判满足感

谈判者的心理惯势

决策前后的心理逆转

案例:心理学家在加拿大赛场上做过一个研究??

谈判心理控制

谈判者的心理陷阱

如何在谈判中控制心态

案例:不同国度的谈判性格??

第三讲 评估谈判筹码

案例:默克尔去日本推销数控机床??

谈判中的“牌”与“筹码”

什么是谈判中的“牌”

什么是谈判“筹码”

评估双方的“牌”和“筹码”

案例:上海家化和美国庄臣公司谈判合资,忽视了手中一张大牌??

如何掀开对手的“底牌”

剥洋葱式询问

威慑性试探

深化双方的关系

案例:“我爱我家”置业顾问小孙诱导客户说出了他的“底牌”??

谈判赌局

销售竞赛赌局

采购竞赛赌局

创新谈判赌局

案例:黄光裕如何变换谈判的筹码,取得黄陈之战的胜利??

第四讲 谈判策略

案例:小李面对老客户直来直去,却没有得到好报??

沟通环境策略

选择最佳谈判时机

创造主场优势

案例:和某政府部门处长谈判,我如何创造主场优势,抢占谈判先机?? 资源性策略

沟通工具的应用技巧

可运用的谈判资源

案例:小唐在QQ上报价,引发客户的连续进攻??

心理策略

诱敌深入

固化客户的使用习惯

车轮战

红脸白脸

以示弱赢得同情

竞争杠杆运用

案例:T公司运用杠杆策略,推动代理商的积极销售??

主动进攻策略

预设主战场

各个击破

回马枪

蚕食对方

发出最后通牒

案例:威尔逊公司的水处理项目谈判??

防守策略

限制条件

礼尚往来

步步为营

拉锯战

第五讲 价格谈判技巧

分组讨论:小郑销售节能设备,面对客户的压价,如何守住阵地??

报价技巧

报价前的沟通策略

价格呈现技巧

报价的表述要求

服务类产品的报价技巧

项目报价技巧

案例:兴通公司对某政府部门采购的报价方式??

试探对方的底价、预算

试探对方底价的方法

试探对方预算的方法

案例:金鹏酒店,面对独家代理体制,进行招标策划,采购更低的价格?? 价格攻防战术

客户进攻的“假动作”

让对方先发盘

设定价格防御点

让价的6个策略

回击对方的价格进攻

突破价格封锁

破解价格同盟对策

案例:“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格??

第六讲 合同谈判与签约

合同的法律知识

什么是合同

合同的几种形式

合同条款的法律含义

合同生效程序

分组讨论:这个合同,我方没有签字,只有公章,有没有法律效力?

合同谈判的沟通规则

合同试探

谈判过程形成会谈纪要

先易后难,逐条巩固

底线条款的坚持

优惠的表述技巧

案例:针对增加需求的软件开发项目,盛经理如何坚持,最终使客户加价11万?? 签约技巧

如何鼓励对方签字

合同的交换规则

合同的确认

案例:因为没有确认环节,执行过程产生了合同纠纷??

合同文件管理

合同管理的原则

合同管理程序

合同的调用及归档

案例:多年前,因为公司合同管理混乱,影响我收尾款??

篇四:送给有野心的大学生,几万集名校公开课视频

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有来自 北京大学、清华大学、上海交大……国内名校几万集免费视频教程。居然还有这么好的东西,之前一直把电脑当成了游戏机和电影机,惭愧啊!

经济管理营销类 ,计算机软件开发类,电气电子通信自动化类,机械类,土木建筑类 ,医学健康,心理学,大学英语,大学物理,高等数学,大学化学,哲学 ,也有国外名校如哈佛大学、麻省理工大学、斯坦福大学等公开课,应有尽有……

经济管理营销法学类

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60.公共关系学视频教程【上海交大 http://v.dxsbb.com/jingguan/796/】

61.报关员考试视频教程【 http://v.dxsbb.com/jingguan/789/】

62.中央银行理论与实务视频教程【西安交大 http://v.dxsbb.com/jingguan/787/】

63.管理沟通视频教程【西安交大 http://v.dxsbb.com/jingguan/786/】

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65.会计制度设计视频教程【电子科大 http://v.dxsbb.com/jingguan/777/】

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69.国际经贸地理视频教程【西安交大 http://v.dxsbb.com/jingguan/773/】

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71.税务会计视频教程【西安交大 http://v.dxsbb.com/jingguan/771/】

72.行政法视频教程【 http://v.dxsbb.com/jingguan/769/】

73.管理决策学视频教程【西安交大 http://v.dxsbb.com/jingguan/768/】

74.信息论基础视频教程【同济大学 http://v.dxsbb.com/jingguan/767/】

75.应用统计分析SPSS视频教程【西安交大 http://v.dxsbb.com/jingguan/760/】

76.投资学视频教程【哈工大 http://v.dxsbb.com/jingguan/759/】

77.产业经济学视频教程【吉林大学 http://v.dxsbb.com/jingguan/758/】

78.企业文化概论视频教程【西安交大 http://v.dxsbb.com/jingguan/753/】

79.世界经济概论视频教程【吉林大学 http://v.dxsbb.com/jingguan/752/】

80.商业银行业务与经营视频教程【吉林大学 http://v.dxsbb.com/jingguan/742/】

81.管理哲学视频教程【上海交大 http://v.dxsbb.com/jingguan/741/】

82.国际经济合作视频教程【吉林大学 http://v.dxsbb.com/jingguan/740/】

83.国际金融实务视频教程【西安交大 http://v.dxsbb.com/jingguan/739/】

84.国际货运代理实务视频教程【上海交大 http://v.dxsbb.com/jingguan/736/】

85.危机管理视频教程【中山大学 http://v.dxsbb.com/jingguan/735/】

86.领导科学视频教程【 http://v.dxsbb.com/jingguan/733/】

87.营销策划视频教程【浙江大学 http://v.dxsbb.com/jingguan/730/】

88.报关理论与实务视频教程【上海交大 http://v.dxsbb.com/jingguan/729/】

89.资本运营视频教程【复旦大学 http://v.dxsbb.com/jingguan/728/】

90.政策性金融视频教程【西安交大 http://v.dxsbb.com/jingguan/727/】

91.公司理财视频教程【 http://v.dxsbb.com/jingguan/726/】

92.技术经济学视频教程【石油大学 http://v.dxsbb.com/jingguan/725/】

93.成本管理会计视频教程【石油大学 http://v.dxsbb.com/jingguan/723/】

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