谈判策略

篇一:谈判策略

【摘 要】谈判策略在商务谈判中经常起着十分重要的作用,最后通牒谈判策略指在谈判中,当谈判双方因某些问题纠缠不休时,处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件。要么对方接受本方交易条件,要么本方退出谈判,以此迫使对方让步的谈判策略。将通过对两个商务谈判案例进行对比,分析策略在案例中使用成功与失败的原因所在,为商务谈判的策略应用提供一定的参考。

【关键词】谈判策略;最后通牒;高风险

一、引言

商务谈判策略是谈判者在谈判过程中,为了实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其组合运用的总称。现有的关于谈判策略的研究多为学术分析,鲜有将某一种谈判策略与具体谈判案例相结合。但在现实的商务谈判中,这一谈判策略得到了一定程度的应用,并且直接或间接地影响了谈判的最终结果。因此,笔者认为有必要对这一策略进行一定的归纳和整理。

二、最后通牒策略

最后通牒,意即在谈判破裂前的“最后的话”,通常是一个团体对另一个团体提出某种条件,限在一定时间内接受其条件,否则就要使用某种强制手段。应用到商务谈判中时,即指在谈判中当谈判双方因某些问题纠缠不休时,其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件,要么对方接受本方交易条件,要么本方退出谈判,以此迫使对方让步的策略。

客观而言,使用最后通牒的谈判策略具有极高的风险,因为如果对方对你没有特别强烈的交易意愿,那么最后通牒的策略就会导致谈判破裂。所以,使用最后通牒的谈判策略要非常谨慎,一旦使用不当,会对自己造成极大的损失。因此,最后通牒这种策略更适用于谈判中占主动权的一方。下面将分析两个案例,并分析这种谈判策略应用成功与失败背后的原因。

三、阿里巴巴与港交所

【案例】阿里巴巴与港交所针对上市谈判失败案例介绍

最终结果显而易见,“最后通牒”式的谈判喊话无效,阿里巴巴与港交所谈判破裂,阿里巴巴最终选择在美国上市,创造最牛IPO神话。阿里巴巴在谈判的最后使用了“最后通牒”策略,给予港交所压力,亮出自己的底牌,说明自己上市的地点是美国香港二选一,港交所却没有为之所动,最终谈判破裂。

在谈判中,最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。若对方所持立场是己方最低目标甚至低于最低目标,则此次谈判对己方来讲,意义不大。若仅仅甚至不能实现最低目标,即使发出最后通碟后使谈判破裂,也毫不可惜。港交所触犯了阿里巴巴方面的底线――“合伙人制度”,最终导致双方谈判破裂。

在谈判中,若己方的建议和交易条件在对方的接受范围之内。己方提出的要求并不过分,在对方的最低目标之上,这时,己方发出最后通碟后,不会引起强烈的对抗和反击。但是,港交所在历史上始终坚持“一股一票”的原则,这也是港交所的最低要求,阿里巴巴不断挑战港交所的根本性原则,即使阿里巴巴在多次谈判未果后使出“最后通牒”策略逼港交所让步。虽然公司在香港上市可以给港交所带来巨大利益,但是港交所依然选择放弃,谈判破裂。

四、沃尔玛与可口可乐公司

【案例】沃尔玛要求可口可乐公司改变配送流程成功案例介绍

2006年6月9日,美国沃尔玛公司发出了一个类似最后通牒式的通知,要求可口可乐公司以后要把他的运动饮料先送到沃尔玛自己的配送中心,然后由配送中心再向沃尔玛各家分店送货。如果可口可乐公司答应的话,他就将运动饮料的订单增加一倍,否则的话,沃尔玛就要销售自己生产的运动饮料。

究其原因,我认为,沃尔玛知道自己处于一个强有力的地位,作为全球最大的一家世界性连锁企业,其在谈判中的强有力地位是不言而喻的。沃尔玛认为可口可乐的配送流程无法保证充足的货源,另外在产品推介上花费时间也过长。并且沃尔玛在使用“最后通牒”策略时,提出了增加订单的条件,增加可口可乐公司接受的可能性。

而对于可口可乐公司来说,改变配送方式比失去沃尔玛这一巨大供应商的成本要小得多。沃尔玛提出的要求并不过分,在可口可乐公司的最低目标之上,所以沃尔玛发出最后通碟后,不会引起可口可乐公司强烈的对抗和反击,最终可口可乐公司选择接受沃尔玛的要求,改变其配送方式,沃尔玛使用的“最后通牒”策略成功。

五、结论

使用最后通碟并不是一种常规的做法,它以极强硬的形象出现,人们往往不得已而用之。最后结果是可能中断谈判,也可能促使谈判成功。所以在使用这一策略时,一定要考虑成熟才能使用,否则后果不可收拾。若成功,能有效地逼迫对方让步,己方获取巨大的利益。但若使用失败,不仅与对方的关系恶化,己方还丧失了宝贵的市场机会,因此最后通碟是一把双刃剑,使用时要慎之又慎。


篇二:谈判策略方法

谈判策略具体方法

谈判策略主要分为谈判初期的开局策略和盘盘中的谈判技巧,下面主要是各种谈判方法

技巧以及谈判过程中应该注意事项,希望对各位有所帮助。

谈判过程主要分为:1.现象分析;2.寻找关键问题;3.确定目

标;4.形成假设性解决方法;5.对解决方法进行分析;6.具体策

略的生成;7.拟定行动的草案。

谈判开局:

摘要:谈判是一件十分严肃的事,双方站在各自的立场,为争取各自的利益

努力。但如果你固执地认为,谈判就不可能轻松愉快的进行,那你就走进了一个

谈判的误区。如果你总是一副严肃的面孔,没有一点活泼的气氛,谈判场所死气

沉沉、闷不可言,总给人一种压抑的感觉,于是就会出现满足双方利益的灵活方

案少有建设性的提议,达成协议的日期一推再推的情况。所以你应该主动去营造

良好的谈判气氛,轻松愉快的气氛能缓解谈判中的紧张情绪,增进人们的感情。

在良好的氛围下,人们更容易被尊重,也更容易获得支持和关注。在谈判中,不

能营造良好的谈判气氛,就好像机器缺少“润滑剂”一样,给人很别扭的感觉,

也就谈不上有效地减少双方心理障碍,给双方沟通增加困难,甚至可能使谈判进

展缓慢,在正常的情况下,谈判双方都是抱着实现自己合理的利益而与对方一起

在谈判桌前的,因而双方都希望能在一个轻松、愉快的气氛中进行谈判。

关键词:轻松、愉快、态度诚恳、融洽、合作、尊重 、友好

( 2 )谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。可以说,哪一方如果控

制了谈判开局气氛,那么,在某种程度上就等于控制住了谈判对手。??根据谈判气氛的高低,

可以把商务谈判的开局气氛分为高调气氛、低调气氛和自然气氛。??1.营造高调气氛。高调

气氛是指谈判情势比较热烈,谈判双方情绪积极、态度主动,愉快因素成为谈判情势主导因

素的谈判开局气氛。通常在下述情况下,谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛;本方占

有较大优势,价格等主要条款对自己极为有利,本方希望尽早达成协议与对方签订合同。在

高调气氛中,谈判对手往往只注意到他自己的有利方面,而且对谈判前景的看法也倾向于乐

观,因此,高调气氛可以促进协议的达成。??

营造高调气氛通常有以下几种方法:

??①感情攻击法。感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因

素,并使这种感情进发出来,从而达到营造气氛的目的。??例如,中国一家彩电生产企业准

备从日本引进一条生产线,于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组

就此问题进行谈判。谈判那天,当双方谈判代表刚刚就坐,中方的首席代表(副总经理)就站

了起来,他对大家说:“在谈判开始之前,我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天

夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出,中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷

纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起??来,谈判进行得非常顺利。中方企业

以合理的价格顺利地引进了一条生产线。 ??这位副总经理为什么要提自己太太生孩子的

事呢?原来,这位副总经理在与日本企业的以往接触中发现,日本人很愿意板起面孔谈判,

造成一种冰冷的谈判气氛,给对方造成一种心理压力,从而控制整个谈判,趁机抬高价码或

提高条件。于是,他便想出了用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔,营造一种有利于己方

的高调气氛。??

②称赞法。称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线,从而焕发出对方的谈判热情,

调动对方的情绪,营造高调气氛。采用称赞法时应该注意以下几点:?? 1)选择恰当的称赞目

标。选择称赞目标的基本原则是:投其所好。即选择那些对方最引以自豪的,并希望己方注

意的目标。??例如,东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。

双方几次磋商均未达成协议。在最后的一次谈判中,华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶

及取放茶杯的姿式十分特别,于是他说到:“从××君(日方的谈判代表)喝茶的姿势来看,您

十分精通茶道,能否为我们介绍一下?”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在,于是他滔滔

不绝地讲述起来。结果,后面的谈判进行得异常顺利,那个华人企业终于拿到了他所希望的

地区代理权。??2)选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好,称赞法往往适得其反。??3)

选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然,不要让对方认为你是在刻意奉承他,否则会引

起其反感。??

③幽默法。幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理,使其积极参与到谈判中来,

从而营造高调谈判开局气氛。

??④问题挑逗法。问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议,通过争议使对方

逐渐进入谈判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用,有些类似于“激将法”。但

是,这种方法很难把握好火候,在使用时应慎重一些,要选择好退路。

(1) 谈判过程中切记:时间策略、价格策略、让步策略、报价

策略、语言策略等。

1、营造低调气氛。低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落,谈判的一方情绪消极、态度冷

淡,不快因素构成谈判情势的主导因素。通常在下面这种情况下谈判一方应该努力营造低调

的谈判开局气氛:本方有讨价还价的砝码,但是并不占有绝对优势,合同中某些条款并未达

到本方的要求,如果本方施加压力,对方会在某些问题上做出让步。低调气氛会给谈判双方

都造成较大的心理压力,在这种情况下,哪一方心理承受力弱,哪一方往往会妥协让步。因

此,在营造低调气氛时,本方一定要做好充分的心理准备并要有较强的心理承受力。??营造

低调气氛通常有以下几种方法:??

①感情攻击法。这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同,即都是以情感诱

发作为营造气氛的手段,但两者的作用方向相反。在营造高调气氛的感情攻击中,是激起对

方产生的积极的情感,使得谈判开局充满热烈的气氛;而在营造低调气氛时,是要诱发对方

产生消极情感,致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。??

②沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温,从而达到向对方施加心理压力的目

的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发,而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。

采用沉默法要注意以下两点:??1)要有恰当的沉默理由。通常人们采用的理由有:假装对

某项技术问题不理解;假装不理解对方对某个问题的陈述;假装对对方的某个礼仪失误表示

十分不满。 ??2)要沉默有度,适时进行反击,迫使对方让步。

??③疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述,从生理和心

理上疲劳对手,降低对手的热情,从而达到控制对手并迫使其让步的目的。 ??一般来讲,

人在疲劳的状态下,思维的敏捷程度下降,容易出现错误,热情降低,工作情绪不高,比较

容易屈从于别人的看法。采用疲劳战术应注意以下两点:?? 1)多准备一些问题,而且问题要

合理,每个问题都能起到疲劳对手的作用。?? 2)认真倾听对手的每一句话,抓住错误、记录

下来,作为迫使对方让步的砝码。??

④指责法。指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营

造低调气氛,迫使谈判对手让步的目的。?? 例如,中国××公司到美国采购一套大型设备。

中方谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间,当他们赶到谈判会场时,比预定时间晚了近半个

小时。美方代表对此大为不满,花了很长时间来指责中方代表的这一错误,中方代表感到很

难为情,频频向美方代表道歉。谈判开始以后,美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀,

一时间弄得中方代表手足无措,无心与美方讨价还价。等到合同签订以后,中方代表才发现

自己吃了一个大亏。??

2、自然气氛。自然气氛是指谈判双方情绪平稳,谈判气氛既不热烈,也不消沉。自然气氛

无需刻意地去营造,许多谈判都是在这种气氛中开始的。这种谈判开局气氛便于向对手进行

摸底,因为,谈判双方在自然气氛中传达的信息往往要比在高调气氛和低调气氛中传送的信

息要准确、真实。当谈判一方对谈判对手的情况了解甚少,对手的谈判态度不甚明朗时,谋

求在平缓的气氛中开始对话是比较有利的。??营造自然气氛要做到以下几点:??

①注意自己的行为、礼仪。

②要多听,多记,不要与谈判对手就某一问题过早发生争议。

③要准备几个问题,询问方式要自然。

④对对方的提问,能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的,要采用恰当方式进行回避。

??谈判气氛并非是一成不变的。在谈判中,谈判人员可以根据需要来营造适于自己的谈判气

氛。但是,谈判气氛的形成并非完全是人为因素的结果,客观条件也会对谈判气氛有重要的

影响,如,节假日、天气情况、突发事件等。因此,在营造谈判气氛时,一定要注意外界客

观因素的影响

3、.以柔克刚”?? “以柔克刚” 指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时,采取软的手

法来迎接对方硬的态度,避免下面冲突,从而达到制胜目的的一种策略。老子说过:柔能克

刚。当谈判中处于不利局面或弱势时,最好的策略是避开对方的锋芒,以柔克刚。 ?? 在谈判中有时会遇到盛气凌人、锋芒毕露的对手,他们的共同特点是刚愎自用、趾高

气扬、居高临下,总想指挥或控制对方。这样的谈判者,以硬碰硬固然可以,但往往容易形

成双方情绪的对立,危及谈判终极目标的实现。多数情况下,谈判者对咄咄逼人的对手所提

出的要求,可暂不表示反应,而是以我之静待敌之动,以我之逸待敌之劳,以平和柔缓的持

久战磨其棱角,挫其锐气,挑起他的厌烦情绪,伺机反守为攻,夺取谈判的最后胜利。?? 在

这方面沙特阿拉伯的石油大亨亚马尼做得十分出色,他善于以柔克刚,使对方心悦诚服地接

受条件。一位美国石油商曾经这样叙述亚马尼的谈判艺术: “亚马尼在谈判时总是低声细

语,绝不高声恫吓。他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题,最后把你搞得精疲

力竭,不得不把自己的祖奶奶都拱手让出去。他是我打过交道的最难对付的谈判对手。”??

4、难得糊涂策略?? 难得糊涂是指在出现对淡判或己方不利的局面时,故作糊涂,并以此为

掩护来麻痹对方的斗志,以达到蒙混过关的目的策略。假装糊涂可以化解对手的步步紧逼,

绕开对己方不利的条款,而把淡判话题引到有利于己方的交易条件。当对方发现你误解了他

的意思时,往往会赶紧向你解释,在不知不觉中受你的话语影响,在潜移默化中接受你的要

求。所以,谈判老手总是把“难得糊涂”作为他们的一个信条,必要时就潇洒地“糊涂”一回。

?? 假装糊涂贵在一个“巧”字,倘若弄巧成拙,结果自然不好。装糊涂要有一定的度,倘若

超过了这个度,超过了对方的承受范围,势必影响感情,甚全引起谈判的破裂。另外,装糊

涂、故意犯错或误解不能超出法律所许可的范围,否则会惹来许多不应有的官司。??

5、幽默拒绝法 ?????? 无法满足对方提出的不合理要求,在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方????听出弦外之音,既避免了对方的难堪,又转移了对方被拒绝的不快。某公司谈判代表故作轻松地说:“如果????贵方坚持这个进价,请为我们准备过冬的衣服和食物,总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧!” ?????? 某洗发水公司的产品经理,在抽检中发现有份量不足的产品,对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还????价,该公司代表微笑着娓娓道来:“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂,产品不合格率为万分????之一,也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲,这是军方所不能接受和容忍的,他们在抽????检产品时,让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后,合格率为百分百。如果你们提货后能将那瓶份量????不足的洗发水赠送给我,我将与公司负责人一同分享,这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水????的好机会哟。”这样拒绝不仅转移了对方的视线,还阐述拒绝否定理由,即合理性。????

??6、移花接木法?????? 在谈判中,对方“要价太高,自己无法满足对方的条件时,可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的????障碍,既表达了自己拒绝的理由,又能得到对方的谅解。如“很抱歉,这个超出我们的承受能力……”“除????非我们采用劣质原料使生产成本降低50%才能满足你们的价位。”暗示对方所提的要求是可望而不可及的????,促使对方妥协。也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制,如“如果法律允许的话,????我们同意,如果物价部门首肯,我们无异议。????????

7、迂回补偿法?????? 谈判中有时仅靠以理服人,以情动人是不够的,毕竟双方最关心的是切身利益,断然拒绝会激怒对方????,甚至交易终止。假使我们再拒绝时,在能力所及的范围内,给予适当优惠条件或补偿,往往会取得曲径通????幽 的效果。自动剃须刀生产商对经销商说:“这个价位不能再降了,这样吧,再给你们配上一对电池,既可????赠送促销,又可另作零售,如何?”房地产开发商对电梯供销商报价较其他同业稍高极为不满,供货商信心????十足地说:“我们的产品是国家免检产品,优质原料,进口生产线,相对来说成本稍高,但我们的产品美观????耐用,安全节能,况且售后服务完善,一年包换,终生维修,每年还免费两次例行保养维护,解除您的后顾????之忧,相信您能做出明智的选择。”

8、肯定形式,否定实质?????? 人人都渴望被了解和认同,可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容,予以肯定,产????生共鸣,造成“英雄所见略同”之感,借机顺势表达不同的看法。某玩具公司经理面对经销商对产品知名度????的诘难和质疑,坦然地说:“正如你所说,我们的品牌不是很知名,可我们将大部分经费运用在产品研发上????,生产出式样新疑时尚,质量上乘的产品,面市以来即产销两旺,市场前景看好,有些地方竟然脱销……。”????

不同谈判过程中应该注意事项:????

1、 刚柔相济在谈判中,谈判者的态度既不能过分强硬,也不可过于软弱,前者容易刺伤对方,导致双方关系破裂,后者则容易受制于人,而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色,持强硬立场,有人扮演“白脸”角色,取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位,不留情面,争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼,语言温和,处处留有余地,一旦出现僵局,便于从中回旋挽回。????

2、 拖延回旋在商务谈判中,对态度强硬、咄咄逼人的对手,可采取拖延交战、虚与周旋的策略,通过多回合的拉锯战, 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌,逐渐丧失锐气,等对手精疲力竭的时候再反守为攻,这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。????

3、 留有余地在谈判中,如果对方向你提出某项要求,即使你能全部满足,也不必马上做出答复,而是先答应其大部分要求,留有余地,以备讨价还价之用。????

4、 以退为进让对方先开口说话,表明所有的要求,我方耐心听完后,抓住其破绽,再发起

进攻,迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步,以换取对方在重大问题上的让步。????

5、利而诱之根据谈判对手的情况,投其所好,施以小恩小惠,促其让步或最终达成协议。

6、相互体谅谈判中最忌索取无度,漫天要价或胡乱杀价,使谈判充满火药味和敌对态势,谈判双方应将心比心,互相体谅,可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。????

7、埋下契机双方若不能达成的圆满结果,谈判面临破裂之际,也无需逞一时口舌之快,伤了双方和气,以便为下回谈判圆满埋下契机。

整个谈判过程我们所需要做的工作:??????

1、确定谈判态度?? 在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。

??2、充分了解谈判对手?? 正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求,我们也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,我们是知道底细的,同时暗示,我们有很多合作的选择。反之,我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。??

3、准备多套谈判方案?? 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现,自己的让步已经超过了预计承受的范围。??

4、建立融洽的谈判气氛?? 在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。??

篇三:谈判技巧与策略

谈判技巧与策略

一、谈判的定义:

“谈判”,或有些人称之为“协商”或“交涉”,是担任采购工作最吸引人的部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上,由于本公司是大型综合超市,采购金额很大,因此谈判工作格外地重要。

采购谈判一般都误以为是“讨价还价”,谈判在韦氏大辞典的定义是:“买卖之间通过商谈或讲座以达成协议”。所以成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件,而并非只有价格。

谈判与球赛或战争不同之点在于:在球赛或战争中只有一个赢家,另一个是输家;在成功的谈判里,双方都是赢家,只是一方可能比另一方多赢一些,这种情况是商业的常事,也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。

二、采购谈判的目标:

在采购工作上,谈判通常有五项目标:

(1)为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格

(2)要使供应商按规定准时与准确地执行合约。

(3)在执行合约的方式上取得某种程度的控制权。

(4)说服供应商给本公司最大的合作。

(5)与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。

1、公平而合理的价格:

谈判可单独与供应商进行或由数家供应商竞标的方式来进行。单独进行时,采购人员应该先分析成本或价格。数家竞标时,采购人员应选择两三家较低标的供应商,再分别与他们谈判,求得公平而合理的价格。

2、交货期:

在采购工作上交货期通常是采购人员最容易忽略的问题,也是供应商的最大问题。大多是因为:

(1)采购人员订货时间太短,供应商生产无法配合。

(2)采购人员在谈判时,未将交货期的因素好好考虑。

不切实际的交货期将危害供应商的商品质量并增加他们的成本,间接会使供应商价格提高。故采购人员应该随时了解供应商的生产状况,以调整订单的数量及交货期。

3、供应商的表现:

表现不良的供应商往往会影响到本公司的业绩及利润,并造成顾客的不满, 因此采购人员在谈判时,除价格外还应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款及无法履行义务的责任与处罚措施。 对于合作良好的供应商,则应给予较多的订单或其他的方式来奖励,毕竟买卖双方要互利,才可维持长久的关系。

4、与供应商维持关系:

采购人员应了解任何谈判都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供应商吃了闷亏或大亏,供应商若找到适当时机时,也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供应商的短期与长期利益中,求取一个平衡点,以维持长久的合作关系。

三、谈判的有利与不利的因素:

谈判中有些因素对采购人员或供应商而言是有利的或是不利的,采购人员应设法先研究这些因素:

1、市场的供需与竞争状况。

2、供应商价格与质量的优势或缺点。

3、成本的因素。

4、时间的因素。

5、相互之间的准备工作。

四、谈判技巧:

谈判技巧是采购人员的必须掌握的技能,所有采购人员都应该花时间去研究这些技巧,以求事半功倍。下列谈判技巧值得本公司采购人员借鉴:

1、谈判前要有充分的准备:知己知彼,百战百胜,成功的谈判最重要的步骤就是 要先有充分的准备。采购人员的商品知识,对市场及价格的了解,对供需状况的了解,对本公司的了解,对供应商的了解,本公司所能接受的价格底线、目标、上限,以及其他谈判的目标都必须先有所准备并列出优先顺序,将重点简短列在纸上,在谈判时随时参考,以提醒自己。

2、谈判时要避免谈判破裂:有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

3、只与有权决定的人谈判:本公司的采购 人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长,看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时可以避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前,最好先了解清楚对方的权限。

4、尽量在本公司办公室内谈判:在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外,还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可节省时间与相应的差旅费用。

5、放长线钓大鱼:有经验的采购人员知道对手的需要,故尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足自己的需要。避免先让对手知道自己的需要,否则对手会利用这一弱点要求采购人员先作出让步。

6、采取主动,但避免让对方了解本公司的立场:攻击是最佳的防御,采购人员应尽量将自己预先准备的问题,以开方式的问话方式,让对方尽量暴露出自身的立场,然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力,对方如果难以招架,自然会作出让步。

7、必要时转移话题:若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈拢,有经验的采购人员会转移话题,或暂停谈判,以缓和气氛。

8、尽量以肯定的语气与对方谈话:否定的语气容易激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行。因此采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,从而对方也会愿意给面子。

9、尽量成为一个好的倾听者:一般而言,业务人员总是认为自己是能言善道,比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲,从他们的言谈及肢体语言之中,采购人员可找到他们的优势与缺点,也可了解他们的谈判立场。

10、尽量为对手着想:全世界只有极少数的人认为谈判时,应该赶尽杀绝,丝毫不能让步。事实证明,大部分成功的采购谈判都是在和谐的气氛下进行才

可能达成。人都是爱面子的,任何人都不愿在威胁的气氛下谈判, 何况本公司与良好的供应商应有细水长流的合作关系,而不是对抗的关系。

11、以退为进:有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。此时不妨以退为进,与主管或同事研究或弄清事实情况后,再答覆或决定也不迟,毕竟没有人是万事通。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定,聪明的采购总是先深思熟虑,再作决定。

12、不要误认为50/50最好:有些采购 人员认为谈判的结果是50/50最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。事实上,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交待,因此站在家世界的立场,如果谈判的结果是60/40,70/30或甚至是80/20也就不会“于心不忍”了。

五、谈判的十二戒:

采购人员若能避免下列十二戒,谈判成功的机会将会大增。

1、准备不周。

2、缺乏警觉。

3、脾气暴躁。

4、自鸣得意。

5、过分谦虚。

6、不留情面。

7、轻诺寡言。

8、过分沉默。

9、无精打采。

10、仓促草率。

11、过分紧张。

12、贪得无厌。

六、谈判的项目:

本公司采购人员经常必须谈判的项目包括:

质量 交货期

包装 交货应配合事项

价格 售后服务保证

订购量 促销活动

折扣 广告赞助

付款条件 进货奖励

七、谈判策略

1、 质量方面

质量的传统解释是“好”或“优良”,对本公司采购人员来说,质

量的定义应该是:符合买卖双方所约定的要求或规格的就是好的质量。因此采购人员应该设法了解供应商对本身商品质量的认知或了解的程度,管理制度较为完善的供应商应该可以提供以下有关质量的文件:

商标注册证、卫生许可证、检测报告、质量认证、3C认证

采购人员必须向供应商取得以上资料,才能够开始交易。通常在合

同及订单上,质量是以下列方法的其中一种来表示的:

市场上的商品等级 性能的规格

品牌 工程图 商业上常用的标准 样品(卖方或买方) 物理或化学的规格 以上的组合

采购人员在谈判时应该首先与供应商对商品的质量达成互相同意的

质量标准,以避免日后的纠纷甚至法律诉讼。对于不良品或仓储运输过程中损坏的商品,采购人员在谈判时应该要求无条件退货或退款。

2、 包装方面

包装可分为两种:内包装及外包装。内包装是用来保护、陈列或说

明商品用途的,而外包装则仅用在仓储及运输过程中的保护。在自选式的营业方式中,包装有着较为重要的作用。

外包装如果不够坚固,仓储运输的损坏太大,降低作业效率,并影

响利润。外包装如果太坚固,供应商成本可能会增加,导致采购成本偏高,商品价格缺乏竞争力或毛利降低。

3、 价格方面

除质量以外,价格是所有谈判事项中最重要的项目。本公司在消费者心目中的形象是高质量低价格。如果采购人员对任何其准备采购的商品,以进价加上本公司合理毛利后,自己判断此价格无法吸引消费者购买,就不应该向该供应商采购。

在谈判前,采购人员应该事先调查市场价格,不能凭供应商片面之词,受骗上当。如果没有相同商品的市场价格可查,应该参考同类其他商品的市场价格。

在价格谈判中,列举供应商产品在本公司销售的好处非常重要,比如:销售量大、提高市场占有率、节省运费(使用DC时)、降低营销费用、清理库存等等。

价格谈判是所有商业谈判中最敏感也是最困难的项目,非常具有挑战性。采购人员应该认识到这一点,运用各种谈判技巧去完成这一艰巨任务。

4、 订购量方面

由于本公司与供应商是长期合作的关系,因此没有必要与供应商谈

一次性进货量的大小(除非是某些特定的促销谈判或切货)。但为了方便门店订货及以后使用系统自动补货,采购人员必须与供应商谈好每笔订单的最低订购数量或金额。

理论上来说,最低订购数量或金额越小,门店库存控制及损耗控制

越好。但过低的订购数(转 载于:wWw.zW2.cn 爱作文 网:谈判策略)量或金额必然增加供应商的运输费用,会间接导致采购成本的增加。因此采购人员必须重视此一项目,根据实际情况与供应商协商制定合理的最低订购数量或金额。

5、 折扣方面

折扣通常有新品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等等。有些供应商可能会由全无折扣作为谈判的起点,有经验的采购人员应该引述各种形式的折扣要求供应商让步。

6、 付款条件方面

付款条件与采购价格息息相关,许多知名品牌的供应商不同的付款期有相应不同的价格折扣。目前一般供应商的付款条件是月结30~90天左右,采购人员应该计算对本公司最有利的付款条件,兼顾付款期与合理进货价格。

7、 交货期方面

一般情况下,交货期越短越好。因为交货期短,则订货频率增加,订购数量相对减少,门店库存压力就可以降低。但采购人员也需要考虑供应商的实际状况(生产能力、仓储及运输能力等等)协商合理的尽可能低的交货期。此条件与最低订购数量有直接关系,可一起洽谈。 以后公司使用系统自动补货后,交货期是一个重要的参数。采购人员切记不可轻视此项交易条件。

8、 交货应配合事项

本公司是大型综合超市,商品的进出量大,如果供应商不能在送货作业上密切配合,则双发无法合作。采购人员在谈判时,必须明确要求供应商准时准确的将本公司订购商品送到本公司指定的门店收货部或物流中心,并按要求卸货、验收、入库。

9、 售后服务方面

对于需要售后服务的商品,例如:家电产品、办公设备、健身器材等等,采购人员在谈判时必须要求供应商在商品包装内提供该商品的保修卡及相应的售后服务单位资料,以方便消费者在需要售后服务时能直接联系,减少卖场人员的工作量。

10、 促销方面

DM刊是本公司促销的一个重要手段,在各个卖场都起到良好的促进销售作用。但这很大程度上决定于采购人员商品选择的正确与否,以及售价是否能吸引消费者上门。在策略上,通常公司会在促销活动前一周左右停止正常订单,刻意多订购促销特价商品,以增加利润,除非采购人员无法取得特别的价格。

在促销商品的价格谈判中,采购人员必须了解一般供应商的行销费用预算通常占营业额的10~25%,供应商不难由此预算中拨出一部分作为促销费用,其中包含了上刊费、堆头费、价格折扣等。因此采购人员应该尽量争取拿到这些费用,其中以价格为第一重点,费用次之。

11、 广告赞助方面

为增加本公司利润,采购人员应该积极与供应商谈判争取更多的广告赞助。本公司的广告赞助项目包括:上刊商品广告、卖场包柱广告、银台灯箱广告、上下扶梯的看板广告等等。其中上刊商品广告赞助费用最大,按照行业经验,应该占DM刊印刷及邮递费用的80%左右,采购人员必须要求供应商赞助此项费用。

12、 进货奖励方面

进货奖励与数量折扣是有区别的,进货奖励是指一段时间(通常是以一年计算)达成一定的进货金额后,供应商给予的奖励,在本公司称为返利。而数量折扣是指单次订货的数量超过某一范围时给予的价格折扣,如宝洁公司单次订货量达500件或1000件时给予的折扣。

目前本公司的进货奖励(返利)分为两种:无条件返利(月返)及有条件返利(年返)。其中无条件返利(月返)其实是价格折扣中的一