关于茶叶的商务谈判

篇一:关于茶叶的商务谈判

商务谈判策划书案例(一)

一、背景资料

A方:

①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里,优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防疫系统有益。

②已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内初步形成。

③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。

⑤品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

⑥缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值1000万元人民币。

B方:

①经营建材生意多年,积累了一定的资金。

②准备用闲置资金进行投资,由于近几年来绿茶市场行情不错,故投资的初步意向为绿茶市场。

③投资预算在150万人民币以内。

④希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。

⑤对绿茶市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也知之甚少,但A方对其产品提供了相应资料。

⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列(转 载于:wWw.zW2.cn 爱作文 网:关于茶叶的商务谈判)较为畅通的销售渠道,在全省某一知名连锁药房销售状况良好,但知名度还有待提高。

二、谈判目标

①解决双方合资(合作)前的疑难问题。

②达到合资(合作)目的。

三、谈判内容

A方:

①要求B方出资额度不低于50万元人民币。

②保证控股。

③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。

④由A方负责进行生产、宣传以及销售。

⑤B方要求年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本)。

⑧利润分配问题。

B方:

①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。

②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。

③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。

④如何保证资金的安全,对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。

⑤B方要求年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题(例如可以购买保险,保险费用可计入成本)。

⑧利润分配问题。

提示:

1、制订谈判计划可以包括如下问题:①如何对你的谈判小组进行人员分工?②你的谈判目标是什么?③如何确定谈判进程?④如何确定谈判策略?⑤需要做好哪些方面的资料准备?

2、谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案:①我方真正的目标是什么?②我方最关心的问题或条款是什么?③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说,我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?④针对某一问题或条款上的需要,我方在其他方面准备付出多少交换条件?⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?⑥谈判对手的真正目标是什么?⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?

3、根据谈判进程,针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略,并且简明扼要地用文字表述出来,使谈判小组的所有成员牢记在心,可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。

范例(建材公司商务谈判计划书正文部分)

一、谈判主题

解决双方合资(合作)前的疑难问题,达到合资(合作)目的,并建立长期良好稳定的关系。

二、谈判团队人员组成

主谈:xxx,制定策略,维护我方利益,主持谈判进程;

辅谈:xxx,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;

记录员:xxx,收集处理谈判信息,谈判时记录,审核修改谈判协议;

法律顾问:xxx,解决相关法律争议及资料处理。

三、谈判双方公司背景(对方:某绿茶公司,我方:某建材公司)

(一)我方背景

1、经营建材生意多年,积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资,由于近几年来绿茶市场行情不错,故投资的初步意向为绿茶市场。

3、投资预算在150万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。

5、对绿茶市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也知之甚少,但A方对其产品提供了相应资料。

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道,在全省某一知名连锁药房销售状况良好,但知名度还有待提高。

(二)对方背景

2、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值1000万元人民币。

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益:

1、争取到最大利润额;

2、争取到最大份额股东利益;

3、建立长期友好关系。

对方利益:

争取到最大限额的投资。

我方优势:

1、拥有闲置资金;

2、有多方投资可供选择。

我方劣势:

1、对保健品市场的行情缺乏了解,没有专业知识作为支撑,对绿茶的情况也知之甚少

2、投资前景未明

对方优势:

1、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。

2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略;

3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。

对方劣势:

1、品牌的知名度还不够;

五、谈判目标

1、战略目标:

和平谈判,按我方的条件达成合资协议,取得我方希望的相应利润以及股份。

原因分析:对方是一家省级企业,虽然品牌和创意不错,但还未形成一定的品牌效益。

合作方式:我方以资金形式投资,分季度注入资金,先期投资为100万,具体情况谈判决定,保险费用计入成本。

我方要求:

(1)对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等);

(2)要求年收益达到20%以上,并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现;

(3)要求对方对获得资金后的使用情况进行解释;

(4)要求占有60%的股份;

(5)要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理;

(6)三年之内要求对方实现资金回笼,开始盈利。

我方底线:

(2)股份占有率为48%以上;

(3)对方财务部门必须要有我方成员;

2、感情目标:

通过此次合作,希望不仅能够达成合资目的,更能够建立长期友好关系。

六、谈判程序及具体策略

1、开局:

方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共赢的模式。

方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家投资选择,开出高份额股份,以制造心理优势,使我方处于主动地位。

2、中期阶段:

(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。

(2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

(4)突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的投资商谈判。

(5)打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。

3、休局阶段

如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段:

(1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。

(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系

(3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

相关法律资料:

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》

备注:

《合同法》违约责任

合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、应急预案

1、对方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保险费计入成本。

应对方案:“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;或用声东击西策略,就对方所报股份进行谈判,运用妥协策略,可以适时放弃保险计入成本,并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的60%的价格),在48%的底线上谈判,或者要求对方给予20%以上的利润额。

2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。

应对方案:在要求参与对方财务管理的底线上要求,适当给予让步,并趁机要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利润额。

3、对方要求增加先期投资额。

商务谈判策划书案例(二)

一、谈判主题

朱利安·杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生购买400平米土地以建造房屋。

二、谈判双方背景及人员组成

1、主方(我方):朱利安·杜维则先生

2、客方:蒙舍·朱利安·拉芳先生

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购买朱利安·杜维则先生想要购买的那400平米土地。

三、双方利益及主客方优劣势分析

1、主方核心利益:以每平米15法郎成交土地。

2、客方利益:以高于市值的价格成交土地。

3、主方优势:

(1)杜维则先生了解周围土地的平均价格,即了解市场,会根据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价。

(2)杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。

(3)所购之地拉芳先生已经荒废了很久,对他来讲怎么卖都是只赚不赔。

4、主方劣势:

(1)杜维则先生对拉芳先生的这块土地非常感兴趣,所以很容易会被拉芳先生哄抬价格;

(2)拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家,如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话,很可能就会不卖给杜维则先生。

5、客方优势:

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。他熟知土地价格的市场行情。他的这块土地爷也不缺其他买主。

6、客方劣势:

所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米15法郎成交土地,这个价格对于蒙舍·朱利安·拉芳先生来说未免较低。

四、谈判目标

1、主方最优目标:以每平米15法郎成交土地。

2、实际需求目标:以每平米80法郎成交土地。

3、主方底线:以每平米375法郎成交土地。

4、主方具体谈判目标:

5、预测客方谈判目标:

之前有一位帕斯特先生对拉芳先生的土地有兴趣,并且现在还是有意愿购买他的土地,而且价格开出每平方米15法郎。因为拉芳先生知道杜维则先生对他的土地非常感兴趣,所以拉芳先生应该会把土地的价格提高,或者会高于附近相同土地的平均价格。拉芳先生从来没有像这样卖过一块地,所以很有可能他会由于不知道市场上的平均价格而乱开价钱。

五、谈判风格与策略

主方为买方杜维则先生,从市场的实际情况出发,最理想的价位为80法郎每平米,是与另外两厂家的达成信息,为私密信息,不能被拉芳先生知晓。而拉芳先生并不了解市场的全貌,他会要求休息一下并考虑对策。杜维则先生需利用“第一印象”引导的机会,了解客方缺少的信息,从而主方信息更专业,但同时也需要考虑专家咨询因素,防止阻碍谈判结果。

缺少足够信息而主动开价是盲目的,作战计划是为了主动开价创造条件,在调查获取信息上领先客方。

基于以上因素,根据商务谈判中的谈判风格类别,主方应选择“合作型”双赢风格,着眼于长远,用真诚务实的态度来实现双方利益的最大化。

谈判策略:

(1)投石问路策略:谈判中通过不断地询问,来直接获得客方尽可能多的资料,以此来摸清客方的虚实,掌握客方的心理,以便在谈判中作出正确的决策。

(2)“僵局”策略:主方有意地把最有争议的问题推迟到谈判的最后阶段,先在一些次要的问题上让步,然后通过使用僵局策略,在重要的问题上达到主方目的。

(3)趁隙击虚策略:主方捕捉和创造有利的时机,趁对手之隙,攻击其短处或漏洞,变客方的疏忽为主方的利益,从而在谈判中处于有利的地位。

(4)客方为布鲁瓦尔主义者,不要还价,安慰客方的自尊心,转移到搞清事实上。

六、谈判程序

1、开局阶段

(1)导入阶段,采取站立交谈的方式,先握手,保证态度积极友好,可以向对方简要介绍购买这块地的原因。

(2)具体策略:协商式开局策略。注重于赞同对方部分的讨论与客套,不用深入谈论价格这一关键因素。

(3)导入阶段结束后,可以进入破题阶段,口头陈述主方的理想价格。在陈述过程中,注意客方的疑问,并给予相应的说明。待主方陈述完毕,就由客方对其条件进行陈述,注意分歧点在哪,但切勿打断客方。然后可以适当转移话题,进入下一个环节。

2、磋商阶段

(1)采取开放式提问和试探性提问。

参考问题如下:能告诉我关于你为什么打算卖出这块地吗?你卖地以后要去哪定居呢?

(2)对于对方的提问,与价格相关的问题不必完全如实相告。但是问及这笔交易的价格,只能如实按照既定价格回答。至于其他问题,可以如实回答。另外可以向客方传达主方是一个负责任、可靠的、不可多得的合作伙伴。

(3)注意事项:需要时刻观察客方的反应,认真倾听客方的回答,要一直保持微笑,但涉及底线问题时,可以保持沉默。

(4)回顾总结

对上面提问环节的回答和观察结果进行总结。检验评判什么有用,是否可以马上用到最后的交易结果的谈判中。特别关注保留的有隐藏的方面,是否会有什么陷阱。要对方案调整的情况是涉及到客方说明的价格远超于我们的预期底限。遇到这种情况则应马上根据客方报价重新计算我方的底线价格。

3、讨价还价阶段

主方采取等待客方先报价的策略。对于客方的报价,我们应该对客方报价原因进行询问,尤其是主方没有考虑到的,影响价格的因素进行询问。同时可以表明我们认为没有考虑到的因素对价格的影响是不合理的。

(2)还价:采取逐项还价以及“购买额外产品”的策略

主方采取逐项还价的策略。主方认为影响价格的因素有卖者不急需售地、认准这块地对主方的价值。所以可以针对上述因素来逐项还价。针对并不急需售地,可以说明若主方已经买了相应周边的大块土地,卖方以后会很难卖出自己的地,但是考虑到卖方不急需,所以报价比周边土地平均卖价高相应的比例。而这块地对主方的价值则可以明确表明不需要也可以。

4、让步阶段

(2)采取的具体策略主要是互惠式让步,以及用数字说话,可以表明主方已经对相应的影响因素做过市场调查,主方的定价参考了影响因素,并无大不妥。另外还有限制策略和不开先例策略二者结合起来使用。说明自己能够给出的优惠权限只有这么多,以及并没有这样先例的价格和条件,希望对方能够考虑,以达到主方目的。

(3)最后,如果无法达到任何妥协余地,则接受客方250的报价。

七、谈判的障碍及障碍破除

1、客方优势地位障碍

对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步,主方必须发挥自身优势和买方的身份迫使其做出让步。

障碍破除方法:

对付虚张声势,采取红脸白脸策略,红脸人员在谈判中虚构有办法购买其它土地,并且仍能找到买方,主方要求其提供证据,并且不理会其降价要求。

2、战略障碍

谈判中对手可能会对主方采取各种手段和策略,让主方陷入困境,陷入僵局,对此主方必须保持头脑清醒,发挥好耐心的优势,冷静而灵活地调整谈判策略。

障碍破除方法:

打破僵局,针对缓解意见性对立僵局,借助有关事实和理由委婉地否定客方意见,将较难达成协议的方面推延回答,并积极求同存异,更好实现主方利益。

八、准备谈判资料

1、近期土地市场价格事实,了解市场地皮价格的全貌,掌握信息优势,思路创造机会;

2、客方拉芳先生的情况;

3、收集多种独立来源的信息,从全局考虑问题。可以从房地产市场收集不动产的信息,寻找价格范围的概念,潜在竞争对手如帕斯特先生的情况。

4、双方就合同条款进行磋商

相关法律资料:《经济合同法》

备注:《合同法》违约责任第一百零七条

当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任;

九、制定应急方案

1、客方使用借题发挥策略,对主方某一次要问题抓住不放。

应对:避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出客方的策略本质,并声明,客方的策略影响谈判进程。

2、以合同成交

措施:条件法。兼顾双方利益,兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标,实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程度价格。双方以合理条件取得谈判的成功,实现双赢,双方能够友好的结束谈判,获得成功,实现长期友好合作。

十、谈判结束

1、主方与客方签订协议

2、预付定金

3、祝贺本次谈判圆满成功

商务谈判策划书案例(三)

一、谈判主题

服装店与消费者就服装买卖谈判

二、谈判组成人员

店方:店员A1、老板A2

买方:女士B1、女士男朋友B2

三、谈判地点

服装店

四、谈判时间

夏季某天

五、谈判双方优劣势分析

店方优势:此店座落于繁华商业地段,车水马龙,人来人往。开店已有好几年,生意一直不错。产品琳琅满目,而且服装质量上成,紧跟潮流。售前售中售后服务周到。在此地消费者群体中享有较好口碑。

店方劣势:现在是买方市场,本店旁边还有很多规模相当的服装商场,这给了买方很大的自主选择空间,要把消费者留住不简单。

买方优势:在买方市场的今天、消费者权益受法律保护的社会买方选择空间大,除此店以外,还有很多服装店,可以货比三家。

买方劣势:对市场行情的了解度不如店方清楚,女士男友逛街不如女方有耐心,当感觉累的时候就不会很在乎价格,只为尽快买好衣服回去休息。他不职女友会讨价还价、磨嘴皮,喜欢“干脆”、“摆阔”、“爽快”。

六、谈判目标

让买方感觉自己受到很大优惠的情况下以可观和利润卖了服装。

七、各阶段谈判策略的准备

(一)初始阶段:

1、满意感:面带微笑盛情邀请女士及男友进店,叫其随便挑选相中了可以试穿。称赞女士漂亮,身材偏瘦,穿上衣服很合身,使得女士及其男友心理上得到满足,感觉自己受到店家重视,以期待其因此减弱对服装和价格的挑剔。

2、鸿门宴:主动给二人让座,说逛街也挺累,叫他们休息休息,并为他们开电扇。让他们享受了店方的盛情“款待”从而感觉不买还有点不好。

(二)谈判阶段:

3、借恻隐:陈述门面租金高,服装成本也不低,显得为难,唤起买方同情心,从而达到阻止对方进攻的目的。

4、磨时间、疲劳战:以善意、重复、慢节奏的表述方式拖延讨价还价时间,造成谈判低时效,以期买方做出让步。

5、车轮战:老板和店员轮番上阵,使买方疲于应战,精神沮丧,从而做出退让。

6、小气鬼:一点一滴的斤斤计较的降低价格,并且大肆渲染。

7、连玛马:坚持店方降价的同时买方也要加价,条件互换、价格折中。

八、僵局预测及备用策略

僵局预测:在快要成交的时候,买方就是舍不得多出几块钱,很可能因为几块钱的利益使生意做不成。

备用策略:折中调和,在谈判后期,为了缩小差距,相互向对方靠拢,以解决谈判最后分歧。

九、语言情景模拟

A1:欢迎光临,进来看看吧,相中了可以试试。

A1:相中哪件了?

B1:嗯,先随便看看。

A1:(对女士男友说)看你们满头是汗,这天还挺热的,坐这息会吧,吹吹电扇。(鸿门宴)

B2:(微笑)谢谢,谢谢。

A2:(对女士说)今年夏季流行超短裙,你身材偏瘦,腿挺细,穿短裙一定很漂亮。(满意感)

B1:呵呵,是吗。

B1:把那条牛仔短裙给我看看。

A1:(把裙子递给B1)这款裙子今年卖得挺好,你先试试看。

B1换上裙子到镜子前前后观望

A2:哇,姑娘,穿上这裙子才真正突现你的苗条身材,皮肤还挺好呀,你这身打扮简直没法挑!(满意感)

B1:(不好意思的笑)呵呵,是吗。

A2:不信问问你男朋友。

B2:确实挺好看,比刚才那套漂亮多了,性感极了。

B1:多少钱呀?

B1:便宜点吧。

A1:这裙子特热销,都这个价。

B1:你这要价太贵了,别的地方我也看过呀,才几十块。(货比三家)

A1:那肯定东西不一样吧,你看这布料,这款式,没法挑啊。你要诚心要了,可以给你便宜点。

B1:我当然想要了,便宜多少啊?

A1:少要你五块钱吧,这在大商场大超市都是明码标价的,一分也不少!(小气鬼)

B1:便宜五块也叫便宜啊,在别的地方我都照着一半以下砍。你说个最低价吧。(针锋相对)

A1:110吧,这真是最低的了。

B1:还是很贵啊,等于没少的。

A1:那你能给多少吧,说个最高价吧。

B1:50

A1:天啊,你真照着一半以下砍啊,这在我们这是不可能的。你要真的想买就给个合适的价啊。

B1:再多便宜点吧,我们都是学生,没多少钱啊!(借恻隐)

A2:我看你像学生所以才没喊高价啊,可是再便宜也不能赔本啊,妹子。我这租金高,竞争又强,还要给服务员发工资。我们也不容易啦!(借恻隐)

B1:那60吧,怎么样?

A2:哟,这么小气啊。看你也不穷嘛。(激将法)

B1:哎,哪呀,我们现在还是向父母要钱的时候呀。(借恻隐)

A2:那你添点吧,再添点。(挤牙膏)

B1:哪光能我添啊,你也不说降点。你再降点吧。(挤牙膏、连环马)

A2:那好,看你这姑娘这么有心买,就给你一个大优惠吧,再降10块,100卖给你。薄利多销!

B1:我们今天就带了几十块钱来啊,100块我们掏不出来啊。再少几十块吧。(借恻隐)

A2:我们都在原价上降了20啊,20不少了。要不你再给个价。

B1:我们现在总共只有70块,70块能卖就给我了吧!

A2:70块连本都不够啊姑娘,我再让你十块,90成不?你别老哭没钱啊,你没有,你男朋友有啊!

B2:(好像逛街逛累了,在椅子上坐着不愿动。)那我们再加十块,你们再降十块,80成交,行我们就拿下。不行我们就走人!!(折中调和、最后通牒)

A2:拿吧拿吧。哎,这生意真是不好做呀。盼你个回头客,你对别人一定说是100多买的啊!

A2:行,没问题。不合适了尽管拿回来换。

买卖做成,店方基本完成了谈判目标。

篇二:茶叶谈判书

国际贸易商务谈判策划书

贵州湄潭栗香茶叶有限公司和英国立顿红茶公司

一、 谈判双方公司背景

甲方:贵州湄潭栗香茶叶有限公司

贵州省湄潭栗香茶业有限公司成立于2001年4月,是一家集茶园基地建设和茶叶生产、加工、销售、良种茶苗繁育为一体的茶叶专营公司,现为遵义市农业产业化经营市级龙头企业。已通过QS质量安全体系、ISO9001:2000质量管理体系、HACCP食品安全管理体系,ISO10012:2003测量管理体系认证,现为国家农业产业化经营重点龙头企业,贵州省省级扶贫龙头企业、贵州省创建保护消费者合法权益示范企业、茶叶标准化示范单位、中国茶叶行业百强企业、公司总经理谭书德荣获第五届遵义市十大优秀青年、遵义市优秀中国特色社会主义建设者、2009年度中国茶叶行业十大经济人物荣誉称号。

公司现有流河渡、马山、复兴、洗马等茶园基地,并在永兴随阳山建设了1280亩高标准示范茶园,茶园总面积22618亩,至2006年已有2336亩茶园获中国农业科学院有机茶认证,基地环境优美,天然植被保护良好,森林覆盖率高,空气清新,水质清澈,土地肥沃无污染,雨量充沛,气候温和,十分适宜茶树生长,其中流河渡基地2003年通过农业部抽检,被认定全国无公害优质茶园基地。

2006年公司在永兴镇干河沟至流河渡、长水田一带建设了"贵州省无性系优质茶苗繁育基地",苗圃面积1000亩,年可出苗1.2亿株,主要品种有福鼎、黔湄601,为大规模发展茶园提供了苗木保障。为扩大生产规模,公司分别在马山、复兴、洗马基地投资建设了年生产能力200吨的高标茶叶加工厂。主要生产湄潭翠芽、湄潭毛峰、栗香茶、大宗茶等.

2006年5月,公司在永兴镇流河渡与马义村、中华村、流河渡村的茶农自发成立了"永兴镇流河渡有机茶种植专业协会",并加入马山、复兴、洗马等地的茶农自发组织茶叶协会,积极协助协会开展工作,共同探索"公司+基地+协会+农户"的发展模式,形成以基地为龙头的有机茶产业带,实现了标准化、规模化种植,协会的成立提高了茶农组织化程度及抵抗市场风险的能力,达到共同发展的目的。 公司在遵义、贵阳等地设立了销售部,并与众多省外茶叶经销商建立了良好的合作关系,形成了一定规模的销售网络,产品主要销往浙江、安徽、重庆、福建、湖北、四川等地。

其产品1999年获得遵义市名茶,2004年贵阳、南明首届斗茶大会评为"四星级"产品。2004年获贵州省茶业行业知名品牌,2005年获"中茶杯"全国名优茶评比一等奖,2004年、2006年"栗香"牌湄潭翠芽获贵州省名茶称号,第六届"

世界名茶评比活动"银奖,2006年"栗香"牌商标获"贵州省著名商标"认定。

乙方:英国立顿红茶公司

1890

“从茶园直接进入茶壶的好茶”(Direct from tea garden to the tea pot)。1892

设分店,

1898年,

得到“世界红茶之王”的美名。1992年,立顿进入了全球喝茶历史最悠久、饮茶人数最多的国家——中国。

作为联合利华的品牌,立顿在我国大中城市中占有相当大的市场份额。其以高档消费场所为突破口,充分利用各种宣传方式,如在电影电视片中出现、在各种时尚杂志的文章中出现、在网络小说中出现等等,以潜移默化的方式把立顿品牌深埋在消费者心中。经过长期的品牌经营,现在,喝立顿茶已成为高级白领的象征。虽然立顿在欧洲市场有强大的广告宣传,但在中国市场一直采取低调处理的方式,较注重终端网络建设,少投放硬性媒体广告。就产品而言,立顿茶多为红茶、奶茶,以欧洲风格为主,较少涉足中国传统茶。

二、 谈判主题

甲方向乙方出口湄潭栗香茶,打开欧洲市场。建立长期合作机制,

成为长期绿茶提供商。

三、 谈判团队人员组成

甲方:湄潭栗香茶叶有限公司

首席代表(主谈):谭书德 公司总经理,谈判全权代表。对茶叶有相当专业丰富的知识,公司经营业务广泛熟悉。

财务顾问(副谈):程永明 公司财务管理人员,对公司财务资金运作熟悉,有利于谈判的成功。

市场顾问:汪明 熟悉公司经营业务市场,负责市场分析,有利于谈判的顺利进行。

法律顾问:张德全 负责谈判涉及法律问题

其他随从人员若干:冯营、贾德、陈明、张全亮 乙方:英国立顿红茶公司

首席代表(主谈):Alan 谈判全权代表

财务顾问(副谈):Corey 熟悉公司财务资金运作 市场顾问:Donald 市场营销总监

法律顾问:Gabriel 首席法律顾问,熟悉两国法律 其他随从人员若干:Frederic、Ferdinand、Henry、Jacob

四、 双方利益及优劣势分析

甲方利益:用对方可接受的最高价格销售,增加利润,并实现对国外市场的开拓。

乙方利益:1、要求我方用尽量低的价格供应品质中上等的湄潭栗香绿茶。

2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本。以CIF货物运输条款成交。

甲方优势:我方的产品在国内都有很好的声誉,质量有保证,价格优势明显。我方可以向对方提供长期所准备的材料,此外还可以带领他们参观我方的生产基地和状况,用事实来说服对方。 甲方劣势:

1、属于供应方,比较被动,谈判一不小心就可能失去拓展国外市场的机会。在这一点上要尽量反被动为主动,在谈判的开始就要抓住主动权。

2、欧洲人对红茶比较青睐,在谈判过程中会很被动。我方可以利用价格优势,质量优势,产品信誉及绿茶的功效来赢得对方的认同。

乙方优势:

1、有多方的绿茶品牌及红茶可供乙方选择,如龙井,碧螺春等,我们要以产品的独特优势来说服对方和我方合作。

2、在世界上是一个有影响的跨国公司,市场潜力大,合作前景好。

乙方劣势:

乙方进口绿茶的机会不多,对该系列产品不是很熟悉。我方要抓住这一点,准备详尽和类似产品的对比材料,包括价格及产品的优势,可以提供的有利于对方的条件。

五、谈判目标

篇三:西湖龙井茶叶商务谈判总结

商务模拟谈判总结报告

小组成员:钱超 韩罗玺 陈思铭 陈璐璐 樊江瑶

谈判阶段过程回顾

一、谈判的准备工作

1、谈判人员的职务分配

根据组织能力,表达能力,应变能力三个要素确定小组成员的职务分配,钱超为总经理兼主谈,韩罗玺为财务代表,陈思铭为市场总监,陈璐璐为技术顾问,樊江瑶为法律顾问。

2、谈判主题

此次谈判围绕茶叶采购合作这个中心议题展开,通过感情交流来实现和平谈判,向对方说明我方的诚意,希望通过这次谈判交流我们双方能过达成双赢的局面,及取得双方在将来的长期合作。

3、准备谈判资料

我方根据对方公司市场需求、营业方向选定相关产品,如正字极品,天下系列,西湖龙井经济灌装,家庭装等作出了详细的产品介绍,并且已经报价,制作内容详尽、清晰、直观的产品目录表和报价单,调查谈判对手成员和对方公司经营财务信誉状况。

4、确立谈判目标

1)第一轮谈判

目标:和平谈判,按我方的报价条件达成采购协议,要保证盈利20%这一目标的实现。

2)第二轮谈判

①战略目标: 通过感情交流来实现和平谈判,向对方说明我方的诚意,希望通过这次谈 判交流我们双方能达成双赢的局面,及取得双方在将来的长期合作。

②感情目标:通过协调解决第一次谈判关于价格的遗留问题,向对方表明我方参加这次的 谈判是经过深思熟虑之后得出的结果,有继续维系买卖双方长期的良好合作关系,并加深彼此的信任,希望能够成为长期合作伙伴。同时向对方暗示,我方已经充分的考虑到对方的顾虑压力,愿意与对方分担,但是不会无限制、也不会无条件的让步。希望对方能够明白,并接受我方的好意。

③最终目标:经我方调查研究,为我方争取最大的利益。但是如果对方的价格没有在我方 的最低可接受报价范围内,并且对方丝毫没有在让步的意思,我方将放弃此次与对方的合作。

5、谈判对手的调查

对方一共有5名谈判人员,以吕丽娜为总经理兼主谈, 鲁玲伶为市场代表,江伊敏为财务代表,合欢为技术顾问,励梦婷为法律顾问。我们对五人的性格风格做了了解,并以此制定了我们的语言针对性。同时我们对其公司做了相关调查,包括营业状况,财务状况,信用状况都做了相关的了解。

对方背景

a、经营生意多年,积累了一定的资金和实力。

b、由于近几年来国外茶叶行情不错,准备来中国采购大量的西湖龙井。

c、采购资金在150万美元以内。

d、首次来中国采购西湖龙井,对西湖龙井市场的行情不甚了解。

e、据调查得知SA方的茶叶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道,在在美国有一定的知名度,但还有待提高。

f、详细情况:

SA公司总部位于美国西部加利福尼亚州,成立于1984年,是美国茶叶专业销售商。公司拥有雄厚的经济实力、良好的社会信誉和较广的市场网络。目前在美国35个州拥有161家直营店和19家特许专卖店,同时也通过官网进行网上销售。

公司于2008年8月22日在纽约证券交易所成功上市。

目前SA公司出售的茶叶超过100多个品种,涉及白茶、红茶、绿茶、乌龙茶、巴拉圭茶、路易波士茶和草药茶以及他们的混合茶。这些茶大多产于东南亚如中国、日本和印度,不同品种的价格差异较大。同时,SA公司还提供跟茶相关的商品,包括茶壶、茶杯、茶具、茶饰品、茶食品,这些商品产品大多以SA为品牌(也有少数商品采用第三方品牌),并融合了东南亚(包括中国、日本、印度等国)的茶文化,让人们才品茶的同时也能享受茶文化的魅力。

二、谈判正式展开

1、第一轮谈判

开局

1)感情交流式开局策略,先向对方问好,宣读开场陈述,并介绍谈判方成员。然后与对方拉关系,提到我方与对方首次合作,希望此次能够与对方携手合作,达到双赢的局面。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。此时,表明我方的合作意愿,然后陈诉我方的方案,完后等待对方的陈诉,如果对方采取沉默的谈判策略,我方将运用转移话题的谈判策略,将谈判引导到另一个话题上。

2)协商式开局策略,以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。

3)坦诚式开局策略,以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿,尽快打开谈判局面。适当的称赞对方的商业信誉。

前期磋商阶段

介绍公司基本情况、企业文化、运营模式及经营理念等等。详细解说公司近几年销售业绩及此次合作的主要主打产品,围绕主打产品开始这一阶段的洽谈。其中包括:产品特点,价格构成,技术工艺等问题,我方作详细解答。就合作过程中十分重要的问题,如:报价,进行详细科学的解释和洽谈。

在首次谈判中价格问题相持不下,最后决定延后再谈,由我方人员安排并协同对方公司谈判人员游玩,欣赏西湖美景,领略杭州风情。

2、第二轮谈判

在第二轮谈判中,针对第一轮谈判中存在的问题进行详细的解释,双方最终确定各等级差异的成交数量和价格,最终签订合同,为以后合作埋下契机,在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系。

这一阶段的主要任务(1)商量价格 (2)协商合同的主要内容(3)说明相关法律条文 。 开局策略

会面、寒暄、赠送小礼物。本阶段主要由主谈人钱超和对方主谈人吕丽娜之间进行寒暄问好、拉近关系,并互赠礼品。接着开始切入整体进行价格协商,尽量让对方先做出让步。其中采取以下两个方案:

方案一:我们要求对方进行报价让步,根据对方报价,以“决不接受对方的第一次报价”为原则,和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。

方案二:对方不愿开价,迫于无奈,我方要现行报价的话,要以“要价要高于目标”的原则开价。

谈判中期策略及分析

策略:

1、用紧咬不放策略回应对方的出价或还价:“你们还是给个更合适的价格吧。”

2、当我方做出适当让步时,记得要索取回报。

分析:此时对方肯定也会紧咬不放,我们要坚持之余,要以达成交易为目标,

实现双赢。

最后冲刺阶段

策略:在最后阶段,留心对方的一举一动每个小动作都不能错过。适时恰当地不断地调整已做好的决定,以获得更进一步的利益。同时要明确指出任何外加的让步需要他们付出的代价。

最终价格双方协商完毕,签署合同,握手达成交易,达成双赢的局面。

三、谈判过程中策略的变化与运用

磋商策略:

1)制造竞争对手:

罗列出更多其他供应商与我方的贸易联系。如果对方不愿意做出让步,我方将列出对方不与我方合作会出现的不良后果,如:销量降低,销售额降低,销售渠道面缩小,使自己陷入不利的局面等。并且列出还有一些商家愿意大量购买我方产品。

2)突出优势: 以优势作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方合作将会有巨大利益。

3)打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。

①回避分歧,转移议题。当双方对某一议题产生严重分歧都不愿让步而陷入僵局时,一味的争辩解决不了问题,可以采用回避分歧的议题,换一个新的议题与对方谈判。

②尊重客观,关注利益。谈判双方各自坚持己方的立场观点,由于主观认识的差异而使谈判进入僵局,这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际。因此要关注企业整体利益和长远目标,而不要一味追求论辩的胜负。

③尊重对方,有效退让。当谈判双方各持己见互补先让而陷入僵局时,谈判人员应当明白,坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益,如果促使合作成功所带来的 利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获,那么退让就是聪明有效的方法。

4)应急方案

1.对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。

2.若对方坚持在价格这一点上,不作出任何让步,且在交货期上也不作出积极回应,并且在其他方面也没有做出让步的意图。

应对:我方先突出对方与我方长期合作的重要性,同时暗示对方与我方未达成协议对他

们的恶劣影响,然后我方作出最后通牒。

3.对方可能应用的策略:因为此谈判涉及的交易金额巨大,所以对方可能就价格或付款方式上提出一些较为难以接受的要求,使得谈判陷入僵局。

应对:在把握已方核心利益的前提下,可在价格或付款方式上做出一些让步。但应坚持将让步控制在一定的范围内。

四、谈判人员的表现以及谈判结果的评价及领悟

1、谈判人员的表现

我方人员在谈判过程中本着友好合作,互利双赢的理念进行了谈判。五位谈判手各具风格,据理力争,面对强硬的对手采取适当的策略,有力地展现了我方谈判阵容的强大实力。

2、谈判结果的评价

谈判过程中我方制定的策略得到很好的贯彻,从而掌握了谈判的方向,我方的目标顺利达到。组织工作做得很出色,谈判过程中每个人都准好充分准备,在谈判中出色地回应对方的质疑。保证了谈判工作的顺利进行,最终达成了双赢的局面。

3、借由本次谈判,我们从中学习到了很多东西

1)为了更加了解谈判,我利用网络对适合我学习的谈判专家讲学视频进行学习与思考。在视频观摩的过程中,我对于兵法在谈判中的灵活运用有了更加激动的认识。无论谈判对手无论有多么强大的谈判优势和谈判气场,我们都没必要怯懦与惧怕,如果你能把握“数中有术,术中有数”的真谛,相信我们都能在谈判场上做到稳而不乱。

2) 在谈判准备期间,我和伙伴们一起商量,一起思考。我们认真的分析我方形势和对方形势以及我方可以在谈判中使用的拆招。我们给自己确立了立场后,我们上场了。

在谈判过程中,我认真的分析我方措辞以及对方措辞,借以找到突破点。我认真的运用我所了解的谈判语言以及谈判礼仪,在场中谈判有一种惬意的感觉,很兴奋!在我眼里我们胜券在握,只是时间问题。因为我心里的准备比表面多。感觉自己是放线钓鱼。但是在那场谈判中,我发现谈判不能达到更好气氛的原因是双方对谈判身份把握的不足,不然我们那场谈判会展现更多精彩的风貌。

3)我们深刻领悟到,在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则才能最大限度的达到谈判有利于自己的目标,减少成本和损失。获得谈判的成功。 这些都是我们在这次谈判中运用的策略,虽然有些表现不到位,毕竟我们经验少,对这些方面还有欠缺,表现也不怎么完美,但是同学们都在积极的准备,用心谈判,最后还是顺利的结束了这场谈判。不能说有多好,但是同学们都在努力着,希望在以后的锻炼中有进一