销售工作内容介绍

篇一:销售工作内容介绍

一、 销售前的准备

“凡事预则立,无预则废.”做好销售前的准备工作,是我们进行成功销售的前提和基础.

传统销售主张:拉关系、递目录、对条款、报价格、催下单。现代成功的销售模式则主张销售人员与客户之间进行互动式的信息交流,在信任的基础上达成双赢的协定,最终实现客户的战略目标。为此,作为销售人员就必须进行自身角色的转变:

二、如何找到新客户

方法不是万能的,但没有方法是万万不能的.合适的方法被合适的人应用就会产生意想不到的效果.因此,要想进行成功的销售,需做到以下几点:

1、进行逐户寻访

首先确定一个合适的访问范围,即选择合适的地毯.其次要在总结经验的基础上多设计几种谈话的方案和策略,减少被拒之门外的可能性.采用此方法时,销售人员要尽量多渠道打听客户信息,提高销售目标的针对性,避免逐户访问的盲目性.

2、 让现有客户引见

销售人员要努力获得第一个推荐人的信任,同时要考虑推荐人的名望和声誉.推荐人的名望和声誉将极大影响您的销售拜访结果.

见到被推荐的客户时要提及推荐客户的姓名,并赞扬推荐客户,以此拉近彼此距离.同时要做好新客户的评估工作.一个人一生中与之交往密切的人大约有250人.如果能赢得一个客户的信息,就有可能赢得250人的信赖.

3、让资深人员协助

在销售中如果遇到比较难缠的客户那么可以请比较资深的工作人员如:经理或主管等在谈判过程中在旁边推波助浪,那么就可以达到如期的效果!

4、 通过资料查阅找到新客户

资料查阅法又叫间接市场调查法,销售员需要利用企业内部或企业外部已有的相关客户资料 ,较快地了解大致的市场容量和准客户分布情况.

三、如何接近目标客户

成功接近目标客户,并不一定带来成功的交易,但成功的交易则是以成功接近目标客户为先决条件的。

要想在与客户的短暂接触中达到预期目的,销售人员必须根据产品和客户的特点灵活安排接近目标客户的策略,如下的方法值得借鉴:

1、 通过自我介绍接近目标客户

2、 展示产品利益接近目标客户

3、 利用好奇心理接近目标客户

四、促成交易实现(如何运用恰当技巧促成客户购买)

成交指销售人员帮助客户推荐选择可以使客户受益的购买决定的过程,它是销售洽谈的延续,也是销售洽谈所取得的最终结果。销售人员要想取得成交的主动权,必须做好前期的准备工作,例如找准目标客户,做好接近准备,进行销售洽谈等,很多销售人员都畏惧成交时刻的到来,其实,只要把握了成交的时机,掌握了成交的基本策略和基本方法,您就能成功地达成交易。

五、 维护客户关系(如何对客户进行售后服务)

交易的达成并不意味着活动的结束,随之而来的售后服务彩色关系营销的真正开始。优秀的销售人员应该在这个阶段使客户对所购买的产品和服务达到最大程度的满意,以此为契机建立起长期合作,互利互惠的关系,凭借坚不可摧的防线迫使竞争者望而却步。在售后服务的过程中,需要您把握处理客户抱怨的技巧,重新赢回失去的客户的方法,以及然后争取再次销售等内容。

售后服务的目的是使客户对所买产品达到最大程度的满意,以此建立起长期合作,互利互惠的关系,凭借此坚固的防线打退竞争者的进攻。如下的技巧当然是打退“敌人”进攻的“利器”。

总之,在销售实践中,销售人员要灵活运用各种接近方法,并根据实际情况创造出一些新的行之有效的方法,以取得销售的成功!

再论销售之外的心得!

人是自然之物,必须遵守自然法则。人类的悲哀就在于常常误认为自己是大自然的主宰。作为销售经理,尽管工作的主要对象是和人打交道,但仍有必要师法自然,从自然中吸取无穷的智慧。

一、 生态法则

市场,是人这种动物争夺生存权的战场。因此,人生处处皆市场。在生态系统中,食物链有高低之别,每种不同的物种,都有适合自己生存的生态位。所谓生态位,是指适合某物种生存的最佳环境。作为一种物种,每个人都必须找到适合自己的生态位,即根据自己的爱好、特长、经验、行业趋势、社会资源等,确定自己的位置。销售经理是企业的一种工作岗位,必须在其位,谋其政。作为企业整体的一个部分,销售经理有必要站在上级领导的角度考虑问题,但必须站在自己的位置解决问题。作为一种生存方式,销售经理有必要思考一个问题:这个岗位适合我吗?可以从以下三个方面进行自我判断:

第一,是乐在其中,还是苦不堪言?“如果销售工作能给自己带来乐趣,自己的潜能就一定能有效突破。一旦感觉到销售是件苦差事,没有一点乐趣,则自己的潜能也就难以发挥出来。这时候,最好的选择就是离开销售岗位,去寻找能给自己带来乐趣的工作岗位。问题是如何才能乐在其中呢?关键在于销售确实能给自己带物质和精神价值。因此,企业管理者必须设法使销售经理切实从内心里认同销售经理这个岗位是一个崇高的位置。

第二,是废寝忘食,还是得过且过?如果自己连做梦都在思考如何提高销售业绩,能够确实以销售为核心,将销售业务作为自己生命的一部分,就一定能废寝忘食地投入全部的精力,以极大的激情,积极、主动、创造性地去从事销售工作。而如果只是将销售作为企业的一个工种,作为自己获得工资的条件,也就很容易得过且过。这时候,你就有必要离开销售岗位了。否则,于公于私,都没有意义。

第三,是知难而进,还是畏缩不前?如果具备知难而进的心理,以办法总比困难多的心态行事,就不会被困难吓倒。只要不被自己吓倒,就没有解决不了的困难。销售经理每天都要面对各种不同的问题,如果没有知难而进心理素质,很快就会退场。

二、聚焦法则

透镜将温暖的阳光聚焦,只要坚持一定时间,就可以点燃焦点的可燃物,从而形成火焰。透镜法则告诉我们,要生存发展,在一定时期内,必须具备三个条件,首先要为自己树立一个目标,这个目标对你来讲,一定是崇高的和有意义的;其次,集中你所有的精力、时间、信息、物质,并且具有坚强的不达目的誓不罢休的毅力;再次,必须具备有效的方法(即透镜)。具备了这三个条件,你就一定成功!正如佛祖所言:制心一处,事无不办。许多人经常给自己或给别人讲,一定要努力,似乎只要努力就一定能成功。没有努力,当然不会成功,但仅有努力是远远不够的。相信许多销售人员都有体感。只有具备了集中的目标、集中的资源、集中的毅力、事倍功半的方法,才能取得成功。

有很多人将自己遇到的这样或那样的挫折,归于命运不好,这是在为自己的懒惰找辩护。实际上,越是生存状况不好的人,越是寄希望于神灵的保佑,而忘却了人生的本意。为什么我们不向佛祖学习,远离安逸的洞穴;向耶稣学习,勇于牺牲自我呢?只有这样才能到达理想的彼岸!因为成功之路无捷径。

三、冰山法则

根据有限的显性信息,即冰山露出水面的部分,来推断足够的隐性信息,即冰山淹没在水下的部分。

根据信息的完备程度,可将系统分为三类:一是信息完全清楚的白箱系统,二是信息完全不清楚的黑箱系统,三是只知道部分信息的灰箱系统。而现实市场,总是充满着程度不同的灰箱系统。

这就要求销售经理必须具有由此及彼、由粗及细、由浅及深的分析推断能力,使自己的竞争行为建立在坚实的科学基础上。在这个方面,我们可以学习台湾巨富王永庆。他早期在米店卖大米时,每次有新的顾客,他总是送米上门,亲自将米倒进米缸。他并不是在进行简单的优质服务,而是在进行顾客购买周期调查。通过与顾客的交流,了解该顾客的有几口人,年龄都多大。这样一来,他对该顾客此次买的米能吃几天,就心中有数了。等到顾客快吃完时,再将大米送去,从而巩固了自己的客户。

作为销售人员,面对市场信息的繁杂,可以按照“四步解题法”来解决问题:第一步,准确地描述问题是什么;第二步,科学解释问题为什么;第三步:该问题如何解决;第四步:对策是否值得实施。

四、大雁法则

大雁是鸟类的一种,但人们从社会学的角度对大雁进行研究发现,大雁具有很强的团体意识:

第一、每只大雁在飞行中拍动翅膀,为跟随其后的同伴创造有利的上升气流,这种团队合作的成果,使集体的飞行效率增加了70%。这就要求销售队伍的每个业务员,必须共同“拍动翅膀”。问题是,大雁如果不拍翅膀,就飞不起来,换言之,拍翅膀是大雁的本能。只的排成人字队形,就可以提高飞行效率。但是,人未必这样思考。

在一个需要合作的团体中,对每个人来讲,其最优选择是假定其他人“拍翅膀”,自己不用拍,从而搭便车。因此,对销售队伍来讲,团体意识和团体行为不会是自发的,必须创造一种共同“拍翅膀”的生存环境,使那些不拍翅膀的成员立即被淘汰或根本无法生存。

这样的环境包括两个方面:一是制定比较严格的考核缺席的硬环境,二是营造使员工实际个人追求的软环境。

第二,所有的大雁都愿意接受团体的飞行队形,而且都实际协助队形的建立。如果有一只大雁落在队形外面,它很快就会感到自己越来越落后,由于害怕落单,它便会立即回到雁群的队伍中。

销售人员必须按照一定的方式进行组织,否则,就无法形成有效的合力。这样的组织就是销售公司、地区办事处。

如何才能保证内心的一致,从而形制团体的合力呢?必须从组织上组成团体,而且一定是内心一致的团体,要内心一致,必须使所有成员取得价值观的认同。没有灵魂的人只是行尸走肉,没有灵魂的销售队伍,则是一群乌合之众。

第三,大雁的领导工作,是有群体共同分担的,虽然有一只比较大胆的大雁会出来整队,但是这只带头雁疲倦时,它便会自动后退到队伍之中,然后几乎是在难以察觉的情况下,另一只大雁马上替补领导的位置。

大雁可以轮流当头雁,但是,在人类社会中,这种行为是很难的。在这方面,国人更习惯于 “生命不止,权利不熄”,一定要战斗到最后时刻。实际上,任何强壮的大雁,其体力总是有限的。同样,任何人的智力知识,也是有限的。美国总统为什么连任两届,一定要换?根本原因就在于此。因此,一个销售经理在一个地区拓展到一定程度后,确实易产生轻车熟路的惰性。此时,要么其他人员做经理,要么实行地区轮换。

第四,队形后边的大雁不断发出鸣叫,目的是为了给前方的伙伴打气激励。

如果大雁之间存在竞争,就难以相互激励。在一个充满内部竞争的销售组织中,成员之间很难相互激励。原因在于,管理岗位是有限的,为了得到某个位置,在很多情况下,并不是简单的靠业绩,还需要阻碍竞争对手。这样一来,使为了得到晋升位置的成员之间,不仅不会合作,而且还会相互拆台。因此,要消除这种内在的磨擦,必须建立有效的只是针对个体而不是成员之间的激励制度,即将现有的个体之间的竞争,转为自己和自己的竞争。这就要求管理者必须在每个员工面前,树立一把由物质和精神、职务和职称构成的梯子,让员工自己去爬。

第五,不管群体遭遇的情况是好是坏,同伴们总是会相互帮忙。如果一只大雁生病或被猎人击伤,雁群中就会有两只大雁脱离队形,靠近这只遭到困难的同伴,协助它降落在地面上,然后一直等到这只大雁能够重回群体,或是直至不幸死亡后,它们才会离开。帮助弱者,也是人类的天性,因为弱者已经对自己不再构成竞争鎏威胁

篇二:销售工作内容介绍

加入xx公司也有三个月时间了,回想起来时间过得还挺快的,从鑫帮来到xx感觉两个公司的工作模式有蛮大差异.不论是产品的专业知识还是管理与工作氛围都有很大区别.前一个月都感觉自己没有进入状态,找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在xx领导的几次会议上,经过相互讨论与发言提建议,针对具体细节问题找出解决方案,.通过公司对专业知识的培训与操作, 这才让我找到了方向感,慢慢融入到了这种工作环境与工作模式,后面的工作时间里我每天都过得很充实,从打样与接待客户是陆续不断,虽然附出的劳动没有得到结果,很多次对我的打击也不小,但我相信,付出总会有回报的.努力了就会有希望,不努力就一定不会有希望.成功是给有准备的人.

在xx各位领导及各位同事的支持帮助下,我不断加强工作能力,本着对工作精益求精的态度,认真地完成了自己所承担的各项工作任务,工作能力都取得了相当大的进步,为今后的工作和生活打下了良好的基础,现将我的一些销售心得与工作情况总结如下:

销售心得:

1、不要轻易反驳客户。先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反驳,对客户予以肯定态度,学会赞美客户。

2、向客户请教。要做到不耻下问。不要不懂装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。

3、实事求是。针对不同的客户才能实事求是。

4、知已知彼,扬长避短。

做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解,了解自己产品的优点与缺点,适合哪些行业,客户群体是哪些,才能更好的向客户展示自己与产品的专业性,才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势;才能对症下药,用我们的优势战胜客户的劣势,比如我们设备在精度与速度方面就略胜同行,这就是我们的优势所在,在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提,但是设备本身存在的缺点与不足,也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清楚,毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好,别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判,要引导客户去分析判断,建议客户通过实地考察。

5、勤奋与自信;与客户交谈时声音要宏量,注意语气,语速。

6、站在客户的角度提问题,分别有渐进式与问候式。想客户之所想,急客户之所急。

7、取得客户信任,要从朋友做起,情感沟通。关心客户,学会感情投资。

8、应变能力要强,反映要敏捷,为了兴趣做事。

9、相互信任,销售产品先要销售自己,认同产品,先人品后产品。

10、注意仪表仪态,礼貌待人,文明用语。

11、心态平衡,不要急于求成,熟话说:心如波澜,面如湖水。

12、让客户先“痛”后“痒”。

13、不在客户面前诋毁同行,揭同行的短。

14、学会“进退战略”。

篇三:销售工作描述

房地产开发公司销售部销售员工作描述

:销售员:销售主管:作为销售工作的最基础前沿职位,通过各种渠道直接与客户接触,负责公司开发房产的销售工作。负责接待客户咨询、全程服务、联系、格式合同等相关文件的准备。1、 通过公司组织的培训,熟练掌握公司产品的各项数据指标、特点、产品设计开发理念和销售政策;2、 按《销售部作业流程》要求接听客户电话;3、 在公司安排的项目销售大厅,按《销售部作业流程》接待来访客户,解答客户咨询,并将信息准确的传达给客户;

4、 在接待客户后对客户按《销售部客户档案管理制度》进行客户分类,建立意向客户档案;

5、 对意向客户实施后续跟踪联系,并及将后续联系、来访、拜访等联系记录录入该客户档案;

6、 及时通报客户签约安排,报请直属销售主管领用备用格式合同,按《客户签约流程制度》、《销售部合同填写指导和条例》完成合同文件准备和签署入库;7、 严格执行会计部《客户收款流程制度》,配合出纳完成客户缴款服务;8、 依据《销售部客户投诉处理流程制度》和项目具体销售政策,接待处理客户投诉;9、 根据《客户按揭办理流程制度》及时与客户联系获得其相关证明文件等,并完成规定的按揭准备文件,与按揭管理专员协调安排并及时通知客户按揭办理时间;10、 参与执行销售部安排的销售推广活动任务;11、 负责

销售工作内容介绍

与本人签约业主的后续联系工作,代表公司保持和业主的日常信息联系沟通;12、 按《业主收楼入伙流程制度》通知、接待客户收楼入伙的全程服务;13、 按周、按月定期完成个人销售记录报告呈报部门经理;14、 按直属销售主管的指令,负责见习销售员的实践操作培训和督导工作。教育背景:中专或高中以上学历毕业;工作经历:在本公司销售部任职见习销售员满3个月,或从事房地产销售工作—1个月以上的工作经验;健康要求:第一观感良好,不可以具有令人抗拒的外在条件,身体健康可以持续保持站立、行走并与人语言交谈1小时以上;语言能力:优秀的语言表达且具亲和力,可以讲普通话,能够听说当地方言;知识能力:基础的数学、几何知识,中文书写流利清晰,熟悉项目当地基本的风土人情;学习能力:IQ测试达到1分,通过公司组织的《建筑基本知识和房地产基本政策法规》测试,能够及时获得各种更新信息;技术能力:良好的office软件的文档录入处理能。本职位可直接晋级为销售主管;凡在公司销售员职位连续工作12个月(累计工作1个月),或至少曾在本公司个项目从事销售员工作(每个项目至少连续工作满个月),经人力资源部和销售部考核,符合销售主管任职条件资格。

篇四:销售工作描述

销售工作描述——岗位职能、职责要点、岗位责任

1、进行市场一线信息收集、市场调研工作。

2、提报年度销售预测给营销副总。

3、制定年度销售计划、进行目标分解、正常业务运作。

4、管理、督导、监督区域分支机构正常运作。

5、营销网络的开拓与合理布局。

6、建立各级客户资料档案、保持与客户之间的双向沟通。

7、合理进行销售部预算控制。

8、研究把握销售人员需求、充分调动其积极性。

9、制定销售业务人员行动计划,并予以检查控制。

10、配合本系统内部相关部门做好产品上市推广、宣传、促销等工作。

11、预测渠道危机,呈报并处理。

12、检查渠道阻碍,呈报并处理。

13、推广计划的要求进行货物陈列,宣传品的张贴及发放。

14、按企业回款制度,催收及结算货款。

15、需求分析、销售预测。

16、确定销售部门目标体系和销售配额。

17、销售计划和销售预算的制定。

18、销售队伍的组织。

19、销售人的招募和培训。

20、确定销售人员的报酬。

21、销售业绩评估。

本人在项目组担任市场销售经理一职。

岗位职能:规划公司的年度市场开发、渠道建设计划及市场维护计划,搜集整理市场竞争信息,以及渠道规范管理,市场相关标准化建立。

职责要点:1 编制并分解、执行达成公司的年度市场开发及渠道建设计划;2 经销商管理、终端规范等标准化建立并执行;3 组织和规划“领峰者”品牌市场营销活动策略及活动执行监督;4 部门费用预算控制与规划。

岗位责任:1 根据公司总体营运目标规划制订年度市场开发及渠道建设目标与计划;2 分析预测竞争对手市场及渠道状况适时提出改善对策;3 市场管理办法制订与经销商市场管理;4 订单之核准、业务销售及应收账款管理;5 规划形象店开设与管理;6 规划报审各时节、环境的货品促销策略,包括库存产品的促销推广;7 协调客户解决与本公司产品相关的工程、技术及质量问题;8 市场部相关权限范围内的报表的核准;9 市场部人员的培训教育以及管理,以达到业务素质的提高;10 市场及终端销售业绩的提升、形象提升及维护,以达到品牌价值提升.