办公类促销方案

篇一:办公类促销方案

鞋服行业促销活动比较常见的目的有三个:1、品牌塑造;2、开发、巩固消费群体;3、处理库存。

1、品牌塑造。以品牌为主要目的促销活动通常是由公司或区域(大区)统一策划,节假日如:五一、十一、元旦、春节等几个重大的节日为主。在这个几个节假日里开展促销有利于更广大的目标顾客消费,提高品牌关注度和影响力。

如:2005年春节期间,奥康推出的“红红火火奥康年”系列促销活动,从机场路的大广告牌到小路牌,再到物流车,店堂海报,x展架,新颖广传品类,终端卖点气氛布置出巧、火红、热情等等,尽是红遍天的统一整体新奇特形象,这不仅仅吸引住了所有人的眼球,赢得了市场巨大回报,更主要是奥康脱颖日出,进一步强化了消费人群的心智与忠诚度!

又如红草帽鞋业全国统一推出的“付迪生、任静”夫妇拜年系列促销活动,除店堂布置得喜庆外,单单一个手提袋就做足了文章,大红配以两个形象代言人的拜年图片,很多消费者看到这个袋子后本来打算只买一双,结果买了好几双,因为送给亲朋好友感到喜庆如意。

2、开发巩固消费群体。在当今市场竞争激烈的情况下,很多促销只顾销售回馈,根本没有明确消费群体去进行针对性的攻克,很多就容易出现资源浪费和促销效果不佳的情况,即出力不讨好。回报消费者的促销也是多种多样,首先说清楚回报的消费者主要是:1、本品牌的老顾客群体,2、有待开发的准目标定位的新顾客群体。

一般老顾客群体的促销巩固方式比较常见如:节假日电话、短信温馨问候,贵宾卡享受各类活动、会员给予优惠等等。有待开发的准目标定位的新顾客群体,是因为随着的不断细化的市场细分,准顾客消费群体也越来越有格色,市场容量不断扩大,因此越来越得到各个厂家重视,这不仅是一种新增长点,更是一片全新的消费市场,这同时也给我们开展促销增加全新的挑战。

如康奈2003年“非典”期间,5月12日护士节,在*推出针对当时最受社会瞩目的群体——护士人群的促销活动。凡是持护士证件的消费者到康奈专卖店里买鞋一律打到7.5折,仅仅两三天的时间,销售额就近50万元,在获取经济效益的同时又获得了良好的社会效益。又如,在教师节、记者节,为特定的社会群体发送金卡、贵宾卡都能达到很好的效果。

3、处理库存。这对品牌鞋服专卖店,犹如一把双刃剑。如果开展库存处理促销活动,对品牌等直接有影响。观察近年来品牌鞋服库存处理有多种方式。有的在某一区域相对较好的网点和商场开设品牌折扣店和处理专柜,提早把市场较为难卖的产品直接转向品牌折扣店和处理专柜。比如尤其是女凉鞋,在每年4月中旬正式上市,至5月如果货走不动,就应该考虑推向品牌折扣店和处理专柜来处理了,以免造成库存!另外,有些低端品牌产品利用展会和村镇集市来处理库存;还有的厂家把积压量较大的库存一次性以较低价格直接转向外销,或许这样有点亏损,但省时省力又省心。

目前很有创意的是红蜻蜓集团协助全国专卖店,常年在各地不间断的搞“红蜻蜒鞋文化巡展”广场活动,不仅展示了企业形象,树立了品牌,每天可以帮助卖掉几千多双皮鞋库存,可谓一举两得。

其次是促销活动主题

因为不管你开展促销活动为了品牌、销售;还是为了库存处理等,都要强调促销主题的创意,如红蜻蜓经常举办“红蜻蜓鞋文化巡展”一样,这已不仅仅是一种具体的促销活动操作,而是已经升级为红蜻蜓集团的宣传推广公关三位一体的独特模式。达到的效果即:一看到“鞋文化巡展”就可以想到红蜻蜓;一看到红蜻蜓就想到鞋文化。

还有个比较经典的创意,奥康集团于2000年4月29日至5月1日在浙江省内所有专卖店开展的促销活动内容是为庆祝五一劳动节,凡编号尾数为“51”的人民币,均可按面值翻1倍在奥康专卖店使用。这个促销从4月29日到5月1日,短短3天时间,人们排起长队涌向购买,奥康皮鞋在浙江省范围内的销售额就达到1800万元左右,奥康浙江省内各个专卖店可以说卖得只剩下货架和营业员了。鞋企同行当时纷纷感叹:节日生意都让奥康抢去做了!

最后是执行

虽然执行是最后一个步骤,但却是整个促销活动的重点。如果一个好的促销创意活动没有很好执行下去,那么结果将会大打折扣,甚至“陪了夫人又折兵”。特别是鞋服行业可以说30%靠策划, 70%靠执行。

那么,如何才能达到好的促销效果呢?根据鞋服行专卖店的特点,通常必须做好以下四个方面的主要工作内容:1、做好促销宣传品准备;2、终端销售人员培训;3、促销现场监督到位4、促销活动评估。

做好促销宣传品准备。因为促销主题需要一种媒介向目标消费群体传达,所以宣传品的准备包括制作和播放与摆放两个步骤。1、宣传品制作。通常情况制作的类型有:电视、广播、刊物报纸所需要的图片、软文、色调等部分制定。如:涉及片面广告部分则需要强调视觉的冲击,色调字体强调夏天以冷色为主而冬天确是暖色为主等等;而软文部分则是不管是电视、刊物、广播还是海报、易拉宝、宣传单等都需要说明促销活动的主题内容,让目标顾客一看便知。2、宣传品的播放与摆放。由于宣传品的类型有多种,其中有些需要提前与相关单位联系做好相关事宜,首先签定相关合约,如:电视、广播、刊物报纸、条幅等,确定具体实施时间、地点、内容等等。其次是海报、易拉宝、宣传单等物料,需在促销活动开展之前发放及摆放到位。

如奥康经销零售商2002年8月8日在安徽的马鞍山做了一次周年店庆促销活动,内容为买100送100,提前在当地报纸、电视、街区等做足了宣传。活动开始后,销售情况轰动全城,现场销售气氛难得一见,“前方不停地告急”,6天销量达到五千多双。

终端销售人员培训。终端销售人员是厂家直接面对消费者的形象,因此每次的促销活动我们都必须对促销方案进行提炼,形成统一说词,并且对终端销售人员进行全员培训,做到每个人员既了解本次促销活动内容,又能统一口径。终端销售人员培训的内容主要包括三个部分:促销活动主题及相应执行内容、POP(海报、条幅、单页等)摆放、产品包装陈列、礼品检查等。具体内容如:1、POP(海报、条幅、单页等)视觉信息摆放位置,是面向开阔地方,还是在人流的主要入口处,方便让消费者清晰看到全部或大部分重要信息。2、紧盯竞争对手反应情况。3、查看陈列产品的外观及质量是否有破损或存在质量缺陷问题。4、检查店铺、货架、橱窗等是否整洁。5、检查店铺硬件如灯具、电视、音响、VCD、空调等设施是否完好齐备。6、促销活动主题及相应的活动内容。7、简易的导购服务培训、产品知识与注意事项等。8、活动期间的工作分配及相关责任人等。

促销现场监督到位。监督就是把控促销现场的宣传品摆放是否到位、现场工作情况、产品和礼品是否充足、人力是否足够等,并能根据实际情况作出相应调节,确保促销活动的顺利进行。

促销活动评估。促销活动的成功与否,可以很真实的反馈出专卖店促销活动也是最直接反应出产品品牌在当地的影响力以及终端专卖店营运优劣的检验情况的情况。如:活动已经开展但是顾客没有进门或者是进门很少,这说明的本次活动宣传可能不到位或品牌产品在当地知名度和影响力有待急需提高。如果进店顾客不少,但实际成交却很少,那就说明该店产品结构不对路,需要调整产品结构。

综上所述,一个好的促销活动并非是打打折、贴贴海报等就可以的。更紧要的是在具体开展促销活动之前,对当地市场环境、消费者习惯、竞品状况及本产品品牌影响度等调研考察,在此基础和前提上设置相应的目标、主题、具体实施策略、落实执行内容等等,必须做到每步环环相扣。

除了活动本身影响着促销效果之外,还与品牌知名影响度、产品是否对路、销售人员服务等有直接关系,我们且忌“眉毛胡子一把抓”。最后执行到位才是整个促销活动成功的坚实重要保证。

篇二:办公类促销方案

一、活动背景:

春节过后,“五一”节将是我们面对的第二个销售旺季,在此期间,“五一”长假,客流增加,需求旺盛,为了更好的抓住这一契机,特推出本次特别企划活动,本次促销活动将通过一定的低价敏感商品及应季商品的促销,拉动周遍顾客群,稳固周遍顾客群,从而树立好当家的形象。

二、活动主题:家的感觉,价的乐趣

三、活动时间:4月28日~5月10日

四、活动目的:让顾客朋友们度过一个轻松、休闲、娱乐、省钱的假期,享受一家人购物的幸福快乐,从而促进假日消费,提高卖场的销售额。

五、活动地点:店内促销

店外联系日化类、奶制品等厂家做场外促销,最好联系一家做场外大型促销(演出)等活动。

六、促销的形式:买赠、现场试吃、抽奖等。

七.活动内容:

1.“五一”,我想要的五元、一元商品集中营,组成商品商品特卖区(小食品、小百货、日化类等),做封面。

2.商品折扣购:一次性购物满38元的顾客可享受大米/500g的折扣,五一折每人限1kg

3.凡一次性购物满38元以上的顾客朋友,凭电脑小票,可参加幸运抽奖活动,78元2次,买的多机会多,中奖的机会就越多,以此类推小票不累计,最多不超3次(外场专柜、家电不参与此项活动)。可幸运获得以下丰厚奖品:(见奖品设置:)

一等奖:价值300元礼品一份(总计5份)

二等奖:价值30元礼品一份(5份)

三等奖:价值10元礼品一份(20份)

四等奖:价值3元礼品一份(100份)

五等奖:价值1元礼品一份(500份)

注:1.当日现场抽取奖品,购物小票不予累计(多买多重)。

2.店内所有员工一律不允许参加此次活动。

八、促销品的选项(共计150个单品)

生鲜类:促销品项25个(惊爆价商品要求5个)

惊爆价蔬菜每天1个单品,每日现采,(据价格优势的蔬菜)主要为早市提供,正常促销品4个单品,如:西红柿、黄瓜、包菜、蒜薹等。

肉类2支:如五花肉、2:8肉馅,每周做一个。

水果类:应季水果),每天一个单品做惊爆价,正常单品4个如:苹果、梨、草莓等。

日配商品:500g水饺、汤圆、小笼包各一个单品、鸡腿、鸡翅。

水产、海鲜类商品各1个

面包类2个单品,每周做一个

熟食、凉菜个选择一个单品

散装食品4个单品:散果冻、饼干、蜜饯、沙琪玛等

食品类:促销品项50个(惊爆价商品5个)

针对整件商品(5个单品):水、啤酒、绿茶、桶面、火腿肠、奶制品。

应季饮料(7个单品):如2.25l可乐、2l橙汁、1.5绿茶、500ml水、500ml绿茶、橙汁、听装啤酒等

休闲零食(15个单品):饼干、薯片、虾条、袋装果冻、720g沙琪玛、400g米饼、米通、压缩饼干、袋装瓜子、花生、蛋黄派、面包、龟苓膏、400g火腿肠等

冲调类(4个单品):五连包面、凉茶、500g果珍。

日常生活用品(15个单品):油、袋装米、面、榨菜、腐乳、壶装醋、酱油、鱼罐头、味精、酱类、紫菜类、腐竹、粉丝、芥末油、花椒油等。

百货类:促销品项30个单品(惊爆价商品5个)

家用百货:雨伞、围裙、沐浴花情侣套装、16头晒架、纯棉毛巾、男女丝袜、女士长筒袜、男女凉拖做4.90元、整理箱、男女内裤、牙具合、旅游套包、保温杯、衣物整理袋、一次性纸杯、吊带背心、睡衣、床上四件套、拖把、太空杯、钢丝球套装、澡蓝、凉席、凉枕、调味合、凉衣架等

家用休闲:羽毛球拍套装、油画棒、玩具类、文具类、

日化类:促销品项30个单品(惊爆价商品5单品)

清洁类:卫生巾、护垫、湿巾、合抽、软抽、蚊香、花露水、杀虫剂、牙膏、牙刷、香皂、1800g洗衣粉、肥皂、洗手液、柔顺剂、芳香剂等。

洗护类:200ml洗发水套装、200nl沐浴露、啫喱膏、防晒霜套装、洁面乳、香水、婴儿洗护类等。

九、部门的配合:

企划部:

版面要求:10p正8k铜板纸

1.负责对本次活动的设计、印刷、发放及协调工作;

2.25号早上所有dm促销品项开始拍照,进行排版设计。

3.26号----27号送交印刷,28日必须印刷完毕。

4.28--29号组织人员对dm宣传单进行发放。

5.可以做一张喷绘悬挂在门口(放大:本次活动的内容及特价品)。

6.30号促销活动开始。

各部门:

1.各部门主管讨论dm商品品项,那类做封面、底面、惊爆价、需放大等。

2.所有dm样品及赠品25日之前必须到位,并做详细的登记。

3.所有dm商品在活动期间必须保证商品的供应。

4.29号晚上下班之前把所有dm商品必须陈列到位,pop悬挂到位,全部dm商品到收银台前进行试扫,发现有误的地方及时进行更正。

5.客服部负责对本次活动抽奖进行全面监管,控制赠品发放,并进行登记整理,负责顾客咨询的解释、顾客对活动反映并及时上报。

6.门店广播负责整体活动的滚动宣传,每半小时播一次。

篇三:办公用品促销方案

金鼎办公经营方案

一 经营目标

建立南宁最大的办公用品销售、物流一体化店,为客户及股东提供待遇可持续的服务及

经济效益,通过全体员工实现从普通商品经营到品牌经营的目标。 创新办公销售增长方式。

通过oem的方式建立自有品牌产品,逐步实现自有品牌销售量的提升。

二 经营方式

经营方式实现以实体店直营、渠道销售、网络销售相结合的灵活经营方式。 经营优惠形式,可通过会员卡等方式实现。

三 具体实施:

1 产品货源

建立产品低价进货机制,逐步实现产品代理销售,控制利润。 2 建立实体店 市区范围内,建立30-50平方米的直营实体店,前期以零售+渠道的方式扩展业务。 定期通过每月推出5-10款产品进行低价或优惠促销的方式制造销售气氛,印制广告宣传

单(个性化的宣传单,带有常识性知识及便民服务内容,具有一定的实用性),定期扫楼,至

少一个月在规定范围内一次。 3 客户管理

a 政府机关、事业单位 政府机关、事业单位采购目前多以具备政府采购协议供货资格的公司为采购对象,目前

我公司无资格,首先需要完成的工作即是找两家相对合适的具备区、市协议采购资格的公司

作为出货的主体。 通过目前已有的关系拓展业务,即以公司管理层及员工所覆盖的社会

关系(如同学、同事、朋友等)建立销售业务关系。 对客户建立档案,进行分类管理,以预计产品销售额、可持续发展度作为分类标准,根

据分类的不同,施以不同客户待遇。具体见《客户档案表》。 根据粘合度的等级,施以不同客户待遇。具体见《客户待遇表》。 b 企业、个体

通过扫写字楼的方式拓展业务,赠送相应小礼品(广告宣传式的小礼品),建立客户信息

表,通过信息采集,以定期联系的方式加强业务粘合。 对客户建立档案,进行分类管理,以预计产品销售额、可持续发展度作为分类标准,根

据分类的不同,施以不同客户待遇。具体见《客户档案表》。 根据粘合度的等级,施以不同客户待遇。具体见《客户待遇表》。篇二:xx办公用品公

司营销方案 xx办公用品公司营销方案 目录 第一部分 企业任务综述

一、企业任务 二、目标市场

三、企业文化 四、现有问题分析 第二部分 企业目标体系规划 一、总体目标

二、具体目标规划

第三部分 xx公司营销环境分析 一、 宏观环境分析

二、 微观环境分析 三、 swot分析 第四部分 swot矩阵分析及组合策略制定 一、swot矩阵分析

二、swot组合策略

第五部分 xx公司战略选择 一、 服务差异化策略

二、 品牌策略 三、蓝海战略

四、人才战略

第六部分 4ps营销策略实施方案设计 一、product(产品/服务)

二、place(渠道) 三、price(价格)

四、promotion(促销)

第七部分 营销预算 一、总开支

二、品牌策略预算 三、开展网上营销所需费用

四、培训费用 五、内部环境改造

六 市场开发调研费用 xx公司营销整合方案 图1 营销方案逻辑结构 第一部分 企业任务综述 xx公司作为一家专营办公用品的代理商,与其它同类企业相比,起步晚、规模较小、资

金和技术也不具有优势。目前企业面临的最大困难就是如何扩大市场份额,建立自己的营销

网络以及保证、提高终端客户忠诚度。 一、 企业任务

主营业务:办公设备,耗材及其它周边产品和服务 经营品种:施乐、佳能、美能达复印机;施乐、惠普打印机;联想计算机、清华同方系

列产品;办公用品配送及办公设备维修等 我们选择ge矩阵图对公司目前的业务组合进行了分析(如图) 的最大值,市场吸引力和竞争能力为1分以下不考虑,同时将1-5分范围内的市场吸引

力和竞争能力的大小分为三等分建立一个有9部分表示的矩阵,将企业不同业务的市场吸引

力的 图2 ge矩阵图 纵轴表示市场吸引力,横轴表示竞争能力。如果以5分分别表示市场吸引力和竞争能力 综合评价值标在图中,就可以得到一个企业的ge矩阵图。图中的圆圈表示该企业整体业

务的市场规模,圆圈中的百分比表示企业该种业务占整体业务的大小。 我们将企业的整体业务分为五部分:零售业务、电脑、打印机、复印机和耗材。通过对

企业的实地调研我们得知在xx办公的年销售额中零售业务(e)占12%,电脑(b)占18%,

打印机(c)占21%,复印机(d)占14%,耗材(a)占35%。由此可见公司的主要业务集中

在办公设备和耗材上。综合分析市场规模、市场增值率、竞争程度、技术壁垒、和环境影响

等市场吸引力因素,并考虑企业不同业务的市场占有率、产品质量、品牌声誉、促销与分销

能力,确定企业现在经营的业务组合状况。 耗材类产品占公司业务的三分之一以上,并且属于经常购买的产品。所以我们将其作为

市场吸引力和竞争力较强的一类业务。应当加强投资以促进其发展。打印机、复印机、电脑

都属于办公设备,在公司业务中也占有很大的比例,综合考虑他们的市场吸引力和竞争能力

都属于中等水平的业务。企业应有选择性的投资以促进其发展,使其一部分能转向竞争能力

较强的区域,或者继续为企业多赚取利润。零散业务占的比例很小并且市场吸引力和竞争能

力较低,在正常情况下应逐步缩减其投资,或者采取放弃策略。 二、

1、 国有企事业单位:

特点:办公用品需求量大,但存在拖欠帐款现象。 2、 学校等非赢利机构: 特点:办公用品需求量大,特别是纸张、墨盒类易耗品的需求量大。 3、 外企 特点:办公用品需求量大,注重质量与服务,基本无拖欠帐款现象。 4、 零散客户 特点:需求量较小,客户较分散,单笔业务金额少。

企业目标市场篇三:办公用品企业营销策划方案及分析初稿001 办公用品企业营销策划方案及分析 目录

第一部分 企业任务综述------------------------------------------2

一、企业任务 ------------------------------------------------------- 2 二、目

标市场 --------------------------------------------------------3 三、企业文化

------------------------------------------------------- 3

四、现有问题分析---------------------------------------------------- 4 第二部分 企业目标体系规划---------------------------------------5

一、总体目标 -----------------------------------------------------5 二、具体

目标规划------------------------------------------------- 5 第三部分 三禾公司营销环境分析---------------------------------- 7

一、 宏观环境分析--------------------------------------------------- 7 二、

微观环境分析--------------------------------------------------- 7 三、 swot分析

---------------------------------------------------------9 第四部分 swot矩阵分析及组合策略制定 -------------------------------12

一、swot矩阵分析-----------------------------------------------------12 二、

swot组合策略-----------------------------------------------------13 第五部分 三禾公司战略选择--------------------------------------14

一、 服务差异化策略--------------------------------------------------14 二、

品牌策略--------------------------------------------------------16 三、蓝海战略

-------------------------------------------------------- 18 四、人才战略

-------------------------------------------------------- 19 办公用品企业营销整合方案及分析 图1 营销方案逻辑结构 第一部分 企业任务综述 办公用品企业作为一家专营办公用品的代理商,与其它同类企业相比,起步晚、规模较

小、资金和技

术也不具有优势。目前企业面临的最大困难就是如何扩大市场份额,建立自己的营销网

络以及保证、提高终端客户忠诚度。

一、 企业任务

主营业务:办公设备,用品、文具耗材及其它涉及办公设备的衍生产品一条龙采购服务 我们选择ge矩阵图对公司目前的业务组合进行了分析(如图) 场吸引力和竞争能力为1分以下不考虑,同时将1-5分范围内的市场吸引力和竞争能力

的大小分为三等分建立一个有9部分表示的矩阵,将企业不同业务的市场吸引力的综合评价

值标在图中,就可以得到一个企业的ge矩阵图。图中的圆圈表示该企业整体业务的市场规模,

圆圈中的百分比表示企业该种业务占整体业务的大小。 我们将企业的整体业务分为五部分:零售业务、电脑、打印机、复印机和耗材。通过对

企业的实地调研我们得知在办公用品企业的年销售额中零售业务(e)占12%,电脑(b)占

18%,打印机(c)占21%,复印机(d)占14%,耗材(a)占35% 。由此可见公司的主要业务集中在办公设备和耗材上。 图2 ge矩阵图

纵轴表示市场吸引力,横轴表示竞争能力。如果以5分分别表示市场吸引力和竞争能力

的最大值,市

综合分析市场规模、市场增值率、竞争程度、技术壁垒、和环境影响等市场吸引力因素,

并考虑企业不同业务的市场占有率、产品质量、品牌声誉、促销与分销能力,确定企业现在

经营的业务组合状况。 耗材类产品占公司业务的三分之一以上,并且属于经常购买的产

品。所以我们将其作为市场吸引力和竞争力较强的一类业务。应当加强投资以促进其发展。

打印机、复印机、电脑都属于办公设备,在公司业务中也占有很大的比例,综合考虑他们的

市场吸引力和竞争能力都属于中等水平的业务。企业应有选择性的投资以促进其发展,使其

一部分能转向竞争能力较强的区域,或者继续为企业多赚取利润。零散业务占的比例很小并

且市场吸引力和竞争能力较低,在正常情况下应逐步缩减其投资,或者采取放弃策略。

二、 企业目标市场

1、 国有企事业单位:

特点:办公用品需求量大,但存在拖欠帐款现象。 2、 学校等非赢利机构: 特点:办公用品需求量大,特别是纸张、墨盒类易耗品的需求量大。 3、 外企 特点:办公用品需求量大,注重质量与服务,基本无拖欠帐款现象。 4、 零散客户 特点:需求量较小,客户较分散,单笔业务金额少。

三、 企业文化

1、现行企业文化

企业精神:“自主、自立、责任、共赢” 经营理念:温馨服务 经营宗旨:为人民服务 特点:办公用品企业一直十分注重企业自身的社会责任,成立企业公司签必须秉承“自

主、自立、责任、共赢”的企业精神,以为人民服务为宗旨,在面临资金、人员不足的情况

下,全体员工克服重重困难以社会之忧而忧,为社会弱势群体做出了一定贡献,充分贯彻和

体现了企业精神。

2、现行企业文化的优缺点

优点:(1)树立了强烈的服务意识,符合现代企业经营发展趋势。

(2)重视企业的社会责任,有利于企业树立良好的形象。

(3)提倡“自主、自立”的企业精神,符合企业初建阶段艰苦创业的发展特点。 缺点:

(1)没有强调“诚信经营”。

(2)缺乏对企业自身利益的考虑,不利于企业发展。

3、企业文化改进建议

经营理念:打造办公用品企业品牌,不断开拓发展 经营宗旨:以人为本,诚信为家 注释:建议“企业精神”不作改动。“经营理念”、“经营宗旨”可作为参考。

四、 现有问题分析 图3 办公用品企业目前状况的因素分析图 第二部分 企业目标体系规划 希望通过此次的营销方案,解决办公用品企业现在面临的问题,维持办公用品企业现有

的顾客忠诚度,降低运营成本,扩大目标客户群,增加利润,使办公用品企业在办公用品行

业处于领先地位。

一、 总体目标如下

短期目标:在半年内使办公用品企业的销售额增长至180万元,洛江区目前的市场潜力

巨大 中期目标:在一年内扩大市场份额,占领河将洛江区分厂东南西北四区及周边地区的

50%以上市场 在一年内提高已有顾客的忠诚度,留住80%以上的客户。 篇四:推销学作业办公用品推销方案

(一)简述题

1、简述规范式介绍,要点式介绍,详细说明式介绍的优缺点以及适用于哪种类型的推

销?

答:规范式介绍的优点:1保证了推销员完整而精确的介绍,2规范式介绍总结了许多成

功推销员所使用过的方法和技术,3有助于培养推销新人,4比较节省时间,5通常主动回答

了顾客可能提出的问题。缺点是:1容易显得呆板,缺少灵活性,2阻止了潜在客户参与,交

流的机会,3一旦被顾客的提问打乱要重新开始就很难,5不适应于用于电话与客户联系的推

销。规范式介绍适用于上门推销。 要点式介绍的优点:1比较灵活,2推销员的支配地位相对减弱,顾客的需求观点可以更

多的考虑,3推销员的思路很容易恢复;缺点:

1.当推销员临场发挥不好时,就不能充分说明产品的性能特点,容易偏离思路,2由于

不要求死记硬背,推销员容易事先准备不充分。要点式介绍适用于各种推销方式。 详细说明介绍的优点:1推销员可以认真的了解客户的需求,2可以让推销员有足够的时

间拟订销售建议书,3可以树立推销员的信誉;缺点:1费用过高,风险较大,2由于担心推

销员心存偏见,顾客可能反对推销员做实地调查,3有的推销员以做调查为名,其实只是为

了获得与客户见面的机会,使得许多客户心存戒心。详细说明介绍适于办公设备或成套工业

设备的推销。

2、吉姆公式所表达的意义是什么? 答:吉姆(gem)公式也可称为“产品(goods)”,公司(enterprise), 推销员(man/mysef)。吉姆公式所表达的意义是:作为一名推销员,必须具有说服顾客

的能力,推销员推销活动应建立在相信自己所推销的产品,相信自己所代表的公司,相信自

己的基础上,推销员只有对此三要素确信不疑,才会对推销活动产生积极性,由此才可能使

推销获得成功。对自身所代表的公司缺乏信任是非常危险的,对所推销的产品缺乏信心是十

分有害的,而缺乏自信心则是最致命的。 3、推销与市场营销的联系与区别是什么? 推销是营销组合中的人员推销,即由推销人员直接与潜在顾客接触,洽谈,介绍商品,

进行说服,促使其采购买行动的活动。市场营销是一个含义更广的概念。现代企业的市场营

销活动,包括市场营销调研,选定目标市场,产品开发,定价,促销,以及今后服务等等,

推销是市场营销活动的一部分,推销是市场营销的重要机能。实际上,营销与推销存在原则

的区别:营销重视买方的需要,而传统推销重视是卖方的需要;营销的出发是市场需求,传

统推销的出发点是企业产品;营销以满足消费者需要为中心,传统推销以推销企业现有产品

为中心,营销采用的是整体营销手段,传统推销侧重于技巧。 4、什么是推销方格理论?其表达的意义是什么? 推销方格理论是美国著名管理学家布莱克和蒙顿在其管理方格理论的基础上,根据推销

员对顾客与销售的关注程度,提出了推销方格理论,根据销售员在推销活动中推销员对完成

销售定额与满足顾客需求之间进行兼顾与平衡这两个目标的重视程度,将推销员的心理分为

事不关已型,顾客导向型,推销技术导向型,强力推销型和解决问 题导向型五种类型,这就是著名推销方格理论。这一理论是建立在行为科学基础之上,

着重分析推销人员与顾客,销售额之间的关系,以此规范推销员的行为,指出了最适宜的推

销类型。

5、推销的爱达模式,迪伯达模式,埃德帕模式,费比模式各自的适用范围是什么? 推销的爱达模式是择时一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的

产品上,使顾客对所推销的产品产生兴趣,顾客的购买的欲望也就随之而产生,而后再促使

顾客作出购买行动。爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段,它适用

于:①店堂的推销,②适用于新推销人员,③陌生顾客的推销,④易于携带的生活用品和办

公用品。

(二)以无锡新区中小学校为推销对象,按照推销过程的八个步骤策划办公用水笔,办公

篇四:办公用品网络营销方案

“惠利”牌办公用品网络营销方案

目录

一、企业目标和任务 二、市场环境分析 三、swot分析 四、宏观环境分析 五、微观环境分析 六、营销目标收益标准 七、目标市场 八、市场定位 九、营销组合策略

十、相关活动策划及各项经费

一、 企业目标和任务

A企业作为一家专门从事办公用品设计、生产、销售的小型企业,我们生产的“惠利”牌办公用品具有一定的社会知名度。为了提升品牌知名度、扩大市场份额和提高客户服务水平,A企业在互联网上开设了网店,从事企业品牌宣传、新产品发布、产品营销和销售、客户在线服务等业务。在刚刚结束的“2015最受欢迎的办公用品品牌及产品”评选活动中,本企业生产的一款订书机、一款文件夹被评为最受欢迎产品,同时本企业新设计、研发的一款无毒、无味的涂改液也要投放市场。

任务 端午来临,本公司决定结合端午节促销活动主题,推出“惠利”牌一系列办公用品,增加产品知名度,获得更多的顾客,使自己的产品获得更大的市场份额。

目标

近期目标:在端午节假日突破10万元营业额,让更多人了解、认识自己的品牌。 短期目标:在半年内使企业的销售额增长至100万元。

中期目标:在一年内扩大市场份额,占领本地区30%以上市场。在一年内提高已有顾客的忠诚度,留住70%以上的客户。

长期目标:不断开拓新市场,五年内提升企业办公品牌在行业的地位,提高品牌知名度。

二、 市场环境分析

通过索象项目组市场调研,我们发现我国现有办公文具已形成年消费接近20

办公类促销方案

00亿元的庞大市场,并且现有市场逐渐呈现出以下特征:

1、市场潜力大,购买力增加。目前我国文具行业市场有800万户企业、2亿学生和各

级政府机关等庞大的消费群体。社会教育投资大幅增加,文具行业有着十分广阔的消费市场。 2、文体用品多元化、多层次消费结构已经形成,且向高档方向发展。 3、电脑网络技术的发展,传统的办公和学习方式产生了新的变革。 4、在商品流通环节上,外资企业的进入,在电商方面有较强发展势头。

5、政府采购已从试运行扩大到普遍行为,较高价值的办公用品如复印机之类,将很快纳入政府采购范围。

6、文具专卖店、专业化市场渐趋成熟,批发市场影响力逐步减少,以品牌为主的中高档次产品将成消费主流,文具市场将步入品牌时代。与此同时无毒环保可再生的文具也可成消费主流。

三、 SWOT分析

四、 宏观环境分析 (一)政治法律环境

对于A企业,其政治环境包括国家的政治制度,如对40、50人员的再就业政策,并提供一定的优惠政策;法律环境有国家的立法制度、各项法律法规以及销售对象即各大企事业单位的规章制度等因素,如《经济法》、《公司法》、《广告法》《环境保护法》等。

(二)经济环境

我国经济正处在一种快速发展时期和经济建设时期,各地区都在加强基础设施建设,越来越多的企事业单位正需要采购新的办公设备,具有广阔的市场潜力。 (三)社会文化环境

现阶段国家大力倡导构建和谐社会,重视下岗职工的安置问题,并且对于给下岗职工提供就业机会的企业给予一定的政策优惠,鼓励企业聘用下岗职工。 (四)技术环境

办公经营的产品包括办公设备和办公耗材,这些都是需要较高技术支持的物品,而我们有许多创新技术和技术人员。 五、 微观环境分析

(一)产业内部现有企业间的竞争

办公用品市场的竞争从来没有停止过,并有愈演愈烈的趋势。由于办公产品的自身生命周期及消耗的材料,以及现今城市发展的步伐加大,企业的数量剧增,都导致了办公用品的市场扩大,对其的争夺也愈发白热化。作为一家进入市场较晚,规模较小的办公用品销售商,本企业办公不仅错失了“圈地”的最好时机,由于规模所限也无法夺得较大的市场份额。并且大型的文具商具有充足的资金和稳定的客源,要从他们手中夺取客户所需的成本是相当大的,具有很高难度。

现在市场上的现存的主要竞争者:晨光、得力。 (二)客户

办公的客户主要是企事业单位的集团购买,而零散客户只占极小一部分,这也决定了我们所制定的战略要主要针对企事业单位这一诉求对象,具体分析他们的购买行为,即团购的交易量较大,购买周期较长,且会习惯性购买熟悉厂家的产品,且我们很难从大型代理商手中争夺固定客户。对于现有的客户情况,不仅要保住顾客的忠诚度,还要开发新客户,深入分析市场需求挖掘新的市场机会。 六、 营销目标收益标准

七、 目标市场

顺应国家政策,研究市场和消费者的需求,依靠先进的技术,淘汰落后产品,生产市场适销产品,按需生产,注重产品宣传策略,以好的质量来打入市场,以价格来赢得消费者的信赖,让更多的消费者认识了解“惠利”,提高消费者的忠诚度,通过这一年的努力,希望能在宁波市目标市场的占有率达30%。 八、 市场定位 1、 国有企事业单位:

特点:办公用品需求量大,但存在拖欠帐款现象。 2、 学校等非赢利机构:

特点:办公用品需求量大,特别是纸张、墨盒类易耗品的需求量大。 3、 外企

特点:办公用品需求量大,注重质量与服务,基本无拖欠帐款现象。 4、 零散客户

特点:需求量较小,客户较分散,单笔业务金额少。

九、营销组合策略 产品:

(1) 产品组合:根据端午节主题制定不同产品组合,实行捆绑销售。 (2) 产品包装:端午节促销活动特别包装。

渠道:网上营销

1. 网络营销战略分析

1) 顾客关系的再造 2) 定制化网络营销策划: 3) 建立网上营销伙伴:

1、 结成内容共享的伙伴关系。内容共享的伙伴关系能增加企业网页的可见度,能向更多的访问者展示企业的网页内容。 2、 交互链接和搜索引擎。

2、 网络宣传前期准备工作

1) 租赁虚拟主机

注册公司的域名:制作自己的网页 将网页发到互联网上

3、 网站宣传推广

使用电子邮件、QQ、朋友圈、微信宣传推广网店产品是一个非常有效的途径。这样宣传推广的针对性强,同时也提供了一次跟踪客户的机会。

在网页的HTML代码中添加网站的标题、关键词和描述,增加网站被关键词型搜索引擎搜索到的机会。现在国内有些搜索引擎已经实行收费登录,即在用户交纳一定的费用后才能被收录。中国的几个比较著名的搜索引擎收费的标准是每年160~500元。对于本公司选择符合本企业的数个搜索引擎交费登录是值得的。

友情链接是网站和网站之间进行资源共享互为宣传的一种方法。

价格:

由于本公司目前营业额在160万元的现状,我们在端午促销活动中建议实行弹性的价格策略。即对经营的各个产品制定一个标准价格,并印制出一份报价单,保证每个销售人员手中的报价单都是统一的价格,不能出现同种产品价格不一的状况。

促销:

我们为“惠利”策划的促销策略主要包括免费赠送、直接打折、捆绑销售、买一送一等等。促销活动的主要利用工具有促销员、产品演示会、DM海报、POP广告、会员卡等等。主要促销方式:

1、凡购买文具满98元送端午粽子一个。

2、一次性购买48元减三元,满88元减五元。 3、一次性购买满68元送指定文具。

十、活动策划及各项经费