连锁加盟策划

篇一:连锁加盟策划

连锁加盟策划书(一)

从上个世纪90年代中期开始,中国餐饮企业开始模仿肯德基和麦当劳搞餐饮连锁,也有不少人按照自己所理解的肯德基、麦当劳的模式去经营,他们把自己的店面装饰得与麦当劳和肯德基很相似,包括统一装修风格、统一着装、统一餐具、统一食品供应等等,甚至连麦当劳的“儿童乐园”也被照搬了过去,有的甚至紧紧跟在国外餐饮连锁企业后面模仿他们的一切经营方式和营销战略。然而,10多年过去了,成功者很少,成名者很少。其中原因是多方面的,有的人从经营管理上分析原因,有的从连锁机制上分析原因,可谓仁者见仁,智者见智。但是,本文认为,中餐连锁企业模仿西餐连锁企业失败最重要的、本质上的原因是文化方面—中西餐饮文化不同,导致中西餐饮连锁不能运用同一套经营管理战略。

中西餐饮文化差别分析

中国和西方(以美国为代表)社会文化、历史发展的不同造就了中西餐饮文化的差别。有人形象地说:如果说中餐大餐文化像是一首混声大合唱,那西餐(大餐)就像是一支浪漫的小夜曲;如果说中餐馆充满了一股阳刚之气,那西餐厅则富有一种阴柔之美;中餐馆营造的是一种公众交友的场所,而西餐厅则是在制造私密幽会的空间,可见中西餐饮文化本质的差异。理解这些差异,分析比较这些差异,在经营管理中巧妙地处理这些差异,是中餐连锁企业面临的一个重要的问题。

(一)中餐餐饮文化

中国餐饮文化源远流长,是中华民族文化宝库的重要组成部分,与法国、土耳其烹饪并称世界三大烹饪体系,也是我们中华儿女为之骄傲和自豪的地方。中餐文化具有绚丽多彩的文化内涵和雄厚坚实的技术基础,以味为核心,以养为目的,是文化、科学、艺术的结晶,不同的地理位置,不同的民族,有着不同风格但同样是无与伦比的餐饮文化。品种众多、风味独特的地方佳肴,香飘四海,风靡万方,深深地吸引着无数的海外爱好者。还可以说,饮食功夫也是一种学问,一种特色的突出,一种交流的途径。

内涵文化

中华饮食文化历来讲究色、香、味,讲究餐饮的形式,可以用“精”、“美”、“情”概括。这几个字,反映了饮食活动过程中饮食品质、审美体验、情感活动、社会功能等所包含的独特的文化底蕴,也反映了饮食文化与中华优秀传统文化的密切联系。

精,是对中华饮食文化的内在品质的概括,这种精品意识作为一种文化精神,渗透、贯彻到整个饮食活动过程中。选料、烹调、配伍乃至饮食环境,都体现着一个“精”字。

美,体现了饮食文化的审美特征。中华饮食之所以能够征服世界,重要原因之一,就在于它美。这种美,是指中国饮食活动形式与内容的完美统一,是指它给人们所带来的审美愉悦和精神享受。中餐之美不仅表现在味道上,而且在形式上、颜色上、器具上,甚至在服务人员的服饰上,都透着美的成份,让人时时刻刻感觉到美的冲击和享受。可见,美作为饮食文化的一个基本内涵,是中华饮食的魅力所在,贯穿在饮食活动过程的每一个环节中。

情,中华文化历来以情为纽带,同样,中华饮食“情”为重要的功能。在中国,吃饭实际上是人与人之间情感交流的媒介,是一种别开生面的社交活动。一边吃饭,一边聊天,一边谈生意、交流信息、采访。古往今来,中国人习惯在饭桌上表达惜别或欢迎的心情,感情上的风波,人们也往往借酒菜平息。随着社会生活节奏的加快,饮食活动的社会调节功能和心理按摩作用越来越受到人们的重视。

精、美、情、礼,分别从不同的角度概括了中华饮食文化的基本内涵,换言之,这四个方面有机地构成了中华饮食文化的整体概念。精与美侧重于饮食的形象和品质,而情与礼,则侧重于饮食的心态、习俗和社会功能。但是,它们不是孤立地存在,而是相互依存、互为因果的。惟其“精”,才能有完整的“美”;惟其“美”,才能激发“情”;惟有“情”,才能合乎时代风尚的“礼”。四者环环相生,完美统一,形成中华饮食文化的最高境界。我们只有准确地把握“精、美、情、礼”,才能深刻地理解中华饮食文化,才能更好地继承和弘扬中华饮食文化。

形式文化

中餐往往注重配料精细而考究,千变万化,技巧繁多。从刀功来看,就要求眼、刀、心的一致配合,才能达到一定的境界。在烹制过程中还要做到火候、味感的把握,中国文化的博大精深可见一斑。出盘则是圆盘相托,一团和气,又可反映出中国人的聚气而生, 以圆为主,平和而儒涵,往往是大家共享,以筷进食,灵巧而善于思考,理性而知性的中国人形象在饮食中被表现得淋漓尽致。

合餐文化

中式餐饮一般采取圆桌共餐的形式,这是中国餐饮文化的重要表现形式,往往能够制造和谐融洽的气氛。餐饮文化是一个国家或民族在长期历史条件下形成和保留下来的一种生活习惯和文化传统(中式餐饮的就餐形式即体现了中国餐饮文化传统的某些特点),国人长期习惯了这种就餐方式。

(二)西餐餐饮文化

西餐文化与中餐文化有很大的区别,西餐文化是在西方传统文化的基础上,经过现代工业文化的不断改进而形成的,其中无形地渗透着西方文化传统的一些方面,如,“平等”、“自由”、“卫生”、“隐私”等文化内涵。

休闲文化

美国最多的还是快餐店,美国的快餐文化体现的是休闲文化。薯条、炸鸡、饮料之类都是西方食谱中最平常的玩艺儿,正是这些在中餐看来上不了大台面的寻常东西做成了世界上的大企业,像麦当劳、肯德基等。这可能是与美国人的时间观念、生活方式有关。美国人素来讲究效率,也最不拘小节。快餐文化在美国的蓬勃兴起大概也和他们的这种秉性有关。快餐的卫生、高效、节约时间和休闲浪漫是西方快餐发展壮大的文化基础。

平等、自由文化

在中餐中,席位的摆放、餐具的摆放、吃饭的规矩以及饭桌上的行为都是受传统文化约定俗成的条条框框制约的,更别说来宾的身份、尊长、兴趣爱好等因素限制着用餐的形式。而在西餐中,饮食的时时刻刻都是人人平等自由的表现,每个人自主决定食物的种类、分量,分餐适用,丰俭由己,在大多的场合实行“AA”制。吃饭是自己的事情,大家平等自由地坐在一起享受食物,随便自由。

分餐文化

西方用餐习惯于在长条桌上进行,实行分餐制,即各自点菜,各持一份。最普遍的盘式服务是将餐食在厨房分装到每一只餐盘中,由服务员从厨房端出,再迅速、礼貌地送给每位客人。西餐形式从表面上看似乎少了些热闹,多了些客气和独立,但实质上最重要的是体现了卫生。分餐制还可以体现适度节俭、合理饮食的理念,克服中餐讲究排场、铺张浪费的缺点。分餐制的菜肴和主食由人定量,可以减少浪费。不管是餐前小吃还是正餐主食,所配原料都是与就餐者的食量挂钩的,菜肴道数尽可能少,但保证每餐吃完。分餐制使每位宾客对个人的用餐数量有了明确的量化概念,在减少浪费的同时又益于身体健康。我们现在的自助餐、冷餐会也都体现了这个宗旨。

(三)中西餐餐饮文化的比较分析

从以上的角度不难看出,中西餐在文化内涵、文化的表现形式上都有着重大差别。中餐重视的是亲情、气氛、营养、形式;西餐更多重视的是效率、卫生、自由平等。中西餐文化的不同也是中西民族文化区别的重要组成部分。每个国家、每个地区的人民都在自己的文化熏陶下,在餐饮中自觉不自觉地透露着自身的深刻的文化背景,同时,不同的文化背景,对待餐饮的态度、要求也是不同的,这种不同往往体现在不同文化习俗的人们对待饮食形式的具体要求上。

中餐连锁经营企业的战略选择

可以看出,中西方餐饮文化之间存在着重大差别,这些差别深深地影响着人们的饮食行为、饮食选择、对待饮食的要求,而这些要求的不同,会造成经营中餐的连锁企业和经营西餐的连锁企业,在企业战略选择、经营策略选择、具体餐饮内容选择、广告宣传上有着重大的不同。无视这些差异,一味地追求向西方餐饮巨头学习,生搬硬套地挪用西方餐饮企业管理的经验和方法,而不针对中餐文化的特点加以改进的策略,最终一定以失败而告终,众多中餐连锁企业模仿战略的失败就是很好的例证。

中餐连锁企业为了发扬壮大中华民族优秀的餐饮文化,丰富人们的饮食生活,必须本着这样的经营态度:

首先,虚心向国外先进的西餐连锁企业学习。学习那些有共性的管理制度、管理规则,学习西餐连锁企业的定位方法、广告策略、经营手段等。当然,学习不是照搬,要有目的有重点地消化、吸收,并且要根据自己企业的特点加以改进、创新和扩展。

其次,要中西结合,以“中”为“本”,以“西”为“用”。也就是说,对西方餐饮连锁企业成功经验的学习,最终的目的是立足中餐企业本身,应用这些经验和方法,来发展壮大我们中餐连锁企业。在这一点上,千万不可舍本逐末,把中餐连锁企业搞得土不土洋不洋的,没有特色。

再次,结合本土特色,在吸收和引进的基础上,不断创新。创新是企业保持持续竞争的根本途径,惟有博采众长,开拓创新,才能保持企业在变化无常的市场环境中,在人们的偏好飘忽不定的环境中始终占据有利的竞争地位,夺得市场份额,扩大市场实力,获得成功。中餐连锁经营企业要在以下方面不断创新:第一,在餐饮技术上,要不断地吸收西方先进的、科学的食物加工、烹饪和保存方法,改变那些不合时宜的,不易量化的,不易推广的和一些不卫生的,不符合社会发展要求的食物制作方法,推陈出新,不断地在继承传统餐饮文化的基础上,有所创新,有所发展,弘扬民族餐饮文化,使之不断发扬光大;第二,餐饮企业经营要结合我国传统餐饮文化,考虑国人的饮食偏好和饮食特征,结合西餐企业的经营管理方法,在餐饮地点的选择、餐饮广告的设计、厅堂的布局和环境的营造、服务、具体的管理规则上等各个方面要不断创新,突破西餐连锁企业具体经验的限制,发展出适合自身企业和自身文化环境的经营方式,使中餐连锁经营企业在中国大地上扎根、发芽、成长和壮大。

总之,中餐连锁经营企业在借鉴西方连锁经营企业的成功经验的时候,一定要考虑到中西方餐饮文化的差别,有选择地借鉴和吸收,然后根据中西餐饮的具体不同,结合自身企业的不同特征加以融会贯通和创新发展,选择适合中餐文化和中国现实环境的中餐连锁经营企业经营战略,不断地发展壮大中餐连锁经营企业,服务于中国人民,丰富人民的饮食生活,弘扬中华民族优秀的饮食文化。

连锁加盟策划书(二)

一、加盟条例

(1)经营共识:

热爱‘古琳达姬’经营事业,高度认同品牌经营理念及产品风格与路线。

(2)商业背景:

具备一定的商业管理经验,有较好的商誉及较强的商业连营恒控管理能力,有一定的商业风险意识。

(3)培训与传播:

积极接受并投入‘古琳达姬’品牌文化,经营理念,管理理念的培训内容,并落实贯彻到位,以及主动担当传播的任务。

(4)财务资格:

达到最基本的专卖店或专柜经济投资实力要求,确保加盟后市场拓展顺利进行。

(5)管理要求:

以品牌经营为个人事业目标,确保具备充足的时间及精力投入品牌的日常经营运作管理中。

凡符合以上加盟条件的个人,可提前一个月以书面形式向‘古琳达姬’总部即厦门市绿缘鞋业有限公司提交加盟申请书,经本加盟总部审核通过后,加盟者对本章程所列举之各项内容签字认同并接受规定交纳加盟金及保证金后,申请加盟权即刻生效。

二、加盟方式

(1)‘古琳达姬’品牌实行连锁加盟专卖形式进行市场开拓,厦门市绿缘鞋业有限公司为品牌的经营实体,审核与接受符合加盟条件的候选人的加盟合作申请。

(2)‘古琳达姬’特许经营权的授权形式主要为总经销加盟形式,及分经销单店加盟两种形式。

(3)总经销买断期限分为五年和八年两种,分经销加盟期限分为三年和五年两种。期满后总部将重新审定会员资格。

(4)加盟本连锁加盟组织的成员,须交纳特许经营加盟金或市场保证金和单店保证金(其具体金额根据不同区域及经销范围另案设定)。经营期满后原额予以返还,但若申请加盟之成员违反总部加盟条例或提前退出,则一律不予返还。

(5)凡交纳市场买断金的加盟区域,本连锁加盟不再另设其它加盟体系。以确保其加盟买断利益。未交纳市场买断金的加盟区域,则不享受条款买断利益。

(6)凡加盟本连锁之成员,必须在加盟协议所确认的城市、地段内,按公司总部所制定的统一经营模式开拓经营。

(7)所有加盟成员不得以任何形式将公司总部所授予的特许经营权转让,出租或买卖。

(8)所有加盟成员与本连锁加盟为合同契约关系,本连锁加盟负责品牌、管理的输出,加盟成员负责专卖店房屋、装修等各项硬件投资,并完全按照连锁经营模式进行操作。

(9)加盟店或专柜必须严格遵守本连锁加盟的有关规定,但享有人事、财务、营销等独立管理权。

(10)公司总部为各加盟店或专柜顺利开展提供设计方案、营销指导、教育培训、广告策划等各项服务。

(11)凡因特殊原因须提前退出本公司连锁加盟,均须提前三个月以书面形式向总部提出申请,否则视为严重违约。

三、经营要求

(1)加盟店或专柜必须在公司总部确认的区域、地段、经营场所中按照统一的商标、商号进行品牌专卖经营。

(2)所有加盟店或专柜的装修、设计均须按照公司总部的统一广告标志。

(3)加盟店或专柜所有的员工必须按照公司总部要求统一着装、佩带工牌,运用统一的专业术语去开展营销活动。

(4)加盟店(专柜)经营管理必须严格遵守公司总部各项规章和流程以及《员工必读》、《管理手册》。

(5)加盟店(专柜)必须无条件遵守公司的价格管理体系,按公司制定的市场统一价格进行销售。

(6)加盟商必须接受公司所配发的宣传资料进行各种广告活动,其加盟区域内的自主广告,必须经公司总部批准方可实行。

(7)加盟店(专柜)如遇不可抗力因素须搬迁,必须征得本公司总部同意,方可另行开设经销场地。

(8)加盟店因任何最终原因无法在原场地继续经营而关闭,必须在三个月内选择新店址给总部确认,否则视为单方违约。

四、加盟成员职责

(1)加盟商及专卖店专柜员工都必须接受本公司的培训要求,并积极参与各项培训工作;

(2)加盟商必须接受本公司的经营指导,并承担各种援助费用;(3)加盟商须接受本公司制定的市场拓展计划,并配合各项市场开拓计划的进行。

(4)加盟商须服从公司物流管理规定,并接受公司设定的货物配送方式。

(5)加盟店(专柜)须按公司的信息反馈要求及时收集整理专卖店(专柜)进销存数据、月、周报表、经营状况,市场状况等信息,并以书面形式传真至公司。

(6)加盟店(专柜)在经营活动中,须接受公司总部的网络检查、业务考核等经营性督导工作。

(7)加盟商必须响应公司总部提出的各项社会公益活动和销售促进作用。

(8)加盟商须无条件接受由公司统一安排的各种产品市场推广活动。

(9)加盟商须接受本公司完善品牌形象和整体经营活动的修改个案及各项提议。

五、禁止事项

(1)加盟商不得以任何形式泄露公司的经营企划、经营活动、商品供价、销售业绩、特有的营销内容等商业运作机密。

(2)加盟店(专柜)不得以任何形式破坏公司制定的统一市场价格。

(3)未经公司总部许可,加盟商不得以任何形式进行折价促销活动。

(4)在公司规定的付款期限内,加盟商不得以任何借口和理由拖欠公司的商品货款。

(5)加盟店(专柜)的商业活动中,不得进行任何有损品牌形象的活动。

(6)加盟店(专柜)不得销售任何假冒、伪劣产品或其它非本公司品牌制造、许可的产品。

(7)加盟商不得将本公司产品提供给非加盟店及其它经营机构。

六、援助内容:

凡加盟本公司‘古琳达姬’品牌之成员,均享有如下本公司所提供的援助内容:

(1)设计资源共享

①公司为各连锁加盟点提供统一规范的装修设计图

②公司为各连锁加盟点提供包装物品,宣传资料等专卖店专柜统一使用的物品

③公司为各加盟店提供各季节、节日场景设计布置方案及海报POP设计方案。

(2)经营指导

①公司向各连锁加盟提供各种管理手册指导资料。

②公司对新设加盟店提供前期开业经营中所必须的带队,培训等各项辅导性工作。

③公司接受各网络各加盟点提出的支援要求,向申请援助的网点提供有效的解决方案,并协助实施直至解决问题。

④公司对网络各连锁加盟进行定期辅导,帮助各网点完善经营提升业绩。

⑤公司对网络网点进行业务巡查,并针对巡查情况组织实施培训等辅导性活动。

(3)财务成本控制援助

①公司可向提出援助申请的加盟网点提供针对专卖店财务存在问题的财务成本控制方案。

②公司可根据加盟商网点的经营规模及销售情况拟订合理的费用成本标准,协助加盟网点控制成本。

③公司统一以成本费用提供财务核算工具。

(4)宣传策划援助

①公司提供新设加盟网点开业活动的整体策划方案并协助实施。

②公司为网络网点提供节假日、周年庆典及日常的销售促销方案或广告宣传方案。

③公司统一为各网点提供促销品、宣传资料。

七、商品流通管理

(1)公司向各加盟网点提拱‘古琳达姬’系列产品,并根据各网点的订货要求进行商品的配送。

(2)加盟网点在经营中须无条件服从公司的商品配送管理制度,严格按照流程进行商品周转操作。

(3)凡公司提供的商品,若发现因公司责任而存在品质问题,加盟网点可向公司申请退换,运费由本公司承担。

(4)加盟店销售过程中的滞销商品,在完好无损的前提下可申请退回公司,退还公司所发生的一切费用由加盟商承担,商品退回公司前加盟点须重新检验并包装完整,具体退货时间由公司总部决定。

(5)加盟网点在特许经营期满后或其它特殊原因经本公司同意其提前退出,但必须自行重新检验,整理包装后,均可退回公司,费用概由加盟商承担。

(6)加盟网点若不按公司设定的订、退货流程进行操作,公司有权不予受理订、退货要求。

(7)公司总部可根据加盟网点的销售数据分析结果,对加盟点订、退货要求进行合理调整。

(8)加盟店(专柜)必须按公司设定的零售价格形式进行销售,严禁其它任何批发,折价的销售形式,同时严禁各网点私下进行商品交换流通,扰乱网络库存控制。

八、财务管理

(1)加盟商享有财务管理自主权,但必须按照公司设定的财务管理规定进行操作。并接受公司财务部门的检查监督。

(2)加盟店(专柜)的仓库等账务处理须按照公司规范管理要求进行。

(3)加盟店(专柜)应付货款月结两次,每月十五号及每月最后一天为货款对账日,次日必须将货款汇入公司所指定账户,并将汇款票据传真财务部。

(4)货款结算期间以公司配送部门通知日期为准

(5)加盟店(专柜)遇特殊情形未能按时结款,须提前一星期以书面形式向公司财务部递交延期申请,经公司审批核准后,方可延期结算。

(6)未递交货款延期申请书或申请未获审批以前,须按期结算货款,否则公司有权采取停止供货,甚至取消合约等制裁行动。

九、违规处罚

(1)加盟商在经营活动中,对所规定的章程有轻微违反的,本公司将对其提出网络纠正通告。

(2)凡加盟网点经营活动中有如下行为,本公司有权单方面终止合约。

①违反本公司连锁加盟条例纠正无效者。

②对本公司连锁加盟公约所规定加盟成员须遵守条例有重大违规者。

③有严重影响公司形象及品牌形象的形为。

④有显著妨碍本连锁加盟的商业信誉行为。

⑤有严重妨碍本公司连锁加盟的营运计划行为

⑥销售假冒、伪劣产品或非本公司品牌产品。

十、退出善后处理事项

加盟商在退出本公司连锁加盟时,须处理完毕如下事项:

(1)按照公司要求将加盟点内的所有专卖店(专柜)内广告牌,统一标志拆除抹消并退回本公司

(2)将经营商品目录、价格表及各类文件资料、表格数据退回本公司。

(3)重新检验并整理所有库存商品按供应价格退回本公司。

(4)加盟商应承担所有善后处理所产生的费用。

十一、本条例未尽事宜,由本公司与加盟商另行签订补充协议,同具法律效力!

篇二:连锁加盟策划

特许加盟总部:____________(甲方)

地址:____________________________

电话:____________________________

传真:____________________________

特许加盟店:_______________(乙方)

地址:____________________________

电话:____________________________

身份证号码:______________________

双方在平等的基础上同意签定如下条款:

第一条 本合同使用的有关文字定义

“公司经营技术资产”:是指由总部开发、完善成型,用于______产业经营及______用品经营的具有统一性的独自经营技术,是总部的注册商号、商标、标志和服务标志、模式、样式、店铺管理方式、商品陈列技术、营运系统、专业教育研修程序及有关营运不可分的统一系统。

“公司商标”:是指为公司的商标和服务标志及表示公司的标记、记号、招牌、标签、样式及其他的一切营业象征。

“公司形象”加盟店因使用公司经营技术资产和商标,而使其统一性被公众广泛认识,获得了信誉,并在定型的统一形象下营运。

第二条 独立的当事者

1.本合同当事双方为各自独立的事业者,双方之间不存在任何共同投资、代理、雇佣、承包关系。加盟店不具有代行总部或为总部而发生任何行为的权力。加盟店职工不是总部的员工,也不是总部的代理人。总部对其劳动关系及员工行为不承担任何责任。

2.加盟店铺的经营由加盟店自立,独立承担责任,经营决策是加盟店自行判断,自主经营、自负盈亏的行为。

第三条 加盟店的资格

1.只有具备下列条件者才有资格成为公司连锁加盟店。

a.没有受过刑事处罚者。

b.受过总部规定的训练,并按要求完成训练内容,被总部认可的合格者。

c.经与总部协商,被认定可以经营公司加盟店的特定店铺经营者。

2.如加盟店是法人组织,则前项资格条件中,第一项的对象是法人代表,第二项对象是法人代表指定的职工。

第四条 特许的给予

在本合同执行期间,总部给予加盟店使用总部开发、完善的经营技术—公司经营技术资产,在规定的地区开设、经营公司加盟店的权力。

第五条 商标的使用承诺

1.总部承诺在本合同执行期间,加盟店可以使用公司商标、服务标志及表示这些标志、记号、样式、标签和招牌。

2.加盟店不得在公司加盟店以外使用本合同中总部同意加盟店使用的商标。

3.本合同终止或解除后,加盟店不得以任何理由再使用公司商标。

第六条 使用范围和使用方法

1.加盟店只能按总部承诺的范围和方法使用商标及经营技术资产,同时必须以公司经营技术资产为基础,按统一形象经营店铺。

2.加盟店使用公司商标和经营技术资产时,不得有以下行为:

a.降低公司形象,损害公司商标和经营技术资产的行为。

b.除为加盟店经营而向加盟店员工传授公司经营技术资产及总部有特别指示外,向第三者泄密、传递公司经营技术资产。

c.加盟店为第三者模仿公司商标和经营技术资产,或帮助第三者模仿。

第七条 店址的选择

1.加盟店店铺设在乙方处。

2.总部依据地理条件和区域性商业结构状况,在所设加盟店地区另设加盟店时,保证不会发生相互竞争关系。

第八条 店址的变更

1.因地理环境变化和其他原因,加盟店希望变更规定区域内的店铺时,可以向总部提出变更申请。

2.总部认为变更要求的理由可以成立,应即刻作出答复,并须对选择新店址进行调查等必要的帮助。

3.加盟店应支付总部进行上述所列调查等的费用。

篇三:连锁加盟策划

篇一:连锁加盟招商策划书格式模板总部招商目标(市场定位等)

招商区域市场及消费分析(潜在投资发展商区域分析/潜在投资发展商投资决策习惯分析) 招商项目产品swot分析(招商项目产品的优势分析-劣势分析-机会分析-威胁分析) 总部招商策略

招商方式与渠道

招商价格策略

品牌形象定位

招商广告宣传策略

招商谈判策略

招商付款方式

招商费用预算与经济效益分析

招商准备工作内容及时间安排

招商管理与实施方案

招商活动策划方案(开业庆典等)

招商组织机构设置团队组建方案

招商团队人员招聘与培训方案

连锁加盟项目优势分析

连锁加盟总部背景

连锁加盟品牌介绍

连锁加盟企业文化

连锁加盟项目成本控制管理

连锁加盟程序及选址服务

加盟商要求

加盟店效益分析

附:招商人员培训课程

目录

一、招商人员必备的职业素养

二、招商人员的自我形象设计

三、如何开发客户资源

四、如何进行成功的面谈

五、卓有成效的说服术

六、机智灵活的谈判策略

七、左右逢源的成交高招

八、优秀员工的十个习惯

一、招商人员必备的职业素养

(一)、如何做一名成功的招商员

作为一名招商员,在你的招商中,你需要动用你可以使用的一切,千方百计地把自已与商铺推销出去。

发挥你自已的优势,克服顾客的顾虑,成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到,别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问,你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质:

诚意,诚意是招商工作的最高美德。心存诚意,表现于外的是自然而然的语气,容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意,那么你为了招商所发表的美妙言辞,很容易让人觉得你在装腔作势,失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通,但是第二次起,对方会对你

投一怀疑的目光。

勇气,虽然有些客户自以为是,经常认为自己拥有正确的信念,因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当,但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙,如果你自己产生“不能成交”这种念头,它就会由于心理感应而传达给客户,使他说:“改天再说吧!”予以拒绝。

你需要的招商知识,对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数,当客户问你时,这个不知、哪个不晓,从而使客户对你丧失信心,他怎么能入住市场呢?

你在招商时,需要有克服客户异议的能力,在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中,无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时,却能针对客户的不同心理,说服对方,那毫无疑问,你已经是个够格的招商顾问了。

(二)、招商人员应备的基本技能

1、洞察能力

由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异,因而对一个事情就可能产生不同的看法,仁者见仁,智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同,从不同的角度去观察问题时,也会得出不同的结论。要提高洞察能力,必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础,招商人员所具有的知识越丰富、越精深,那么对客户的观察也就会越深入、越周全。

2、社交能力

在社交场合,常常可以看到一些人一旦与他人相识,便能很快找到彼此有共同兴趣的话题,很善于与交往对象打交道,双方通过交谈加深了互相了解,彼此留下了良好的印象,关系也可以进一步改善。为此,在招商过程中,应做好以下几点:

1)待人热情诚恳,行为自然大方。

2)能设身处地的站在客户的立场上考虑问题,体谅客户的难处。

3)有自制能力,能控制自己的感情,能沉着、冷静的处理问题。

4)即有主见,又不刚愎自用。

3、应变能力

在日常工作中,招商人员所接触的客户很复杂,很广泛,他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰,有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中,招商人员首先要认真观察对手的特点,了解社会各阶层的知识水准和涵养,以适应不同客户的具体要求。

(三)、成功招商顾问的几个特点

1. 必须工作认真和勤劳

这个行业,要求招商顾问非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人,决不适合。因为招商人员的娱乐,只是工作罢了,并非象一般人的享受。

2. 要自律

招商人员中的成功人士,懂得自律,他们擅饮而不贪杯。在各种应酬中寻找客源,寻找商机。

3. 要有上进心

招商顾问一定要有目标,有了目标之后,又要付出汗水却争取成果。

4. 要有自信心

对自己的才能,应充满希望和自信心。心理状态要平衡,切勿因挫折而半途而废。对于任何机会,都要争取而不放弃!

5. 要有斗志

斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练,才会有斗志!有了斗志之后,工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。

(四)、招商人员应有的职业道德

招商人员是企业的尖兵,在市场竞争尖锐化的今天,谁能够领先掌握客户,谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此,每一位招上人员都想赢得定单,但是非正规程序成交对企业百害而无一易,这里便要说到职业道德了。

a) 不应为了业绩而不择手段

b)正派公司才会有正派招商人员

c)制定招商人员信条

(五)、对招商新手有用的几个观念

1、向内行请教。

2、招商时勤奋是你的灵魂。

3、如果你能对客户了解,那你付出的努力就有回报。

4、真正接受的客户只有20%。

5、永无机会改变自己的第一印象。

6、成功的业务80%流和建立感情,20%来自市场吸引力。

7、招商从客户拒绝开始。

8、80%的客户都会说你招商的价格高。

9、只要决心成功,就会战胜失败。

(六)、全面掌握公司的情况

对于客户来讲,招商人员就是公司。但事实上,招商人员只是代表公司而已。招商人员并不是决定公司的政策,只能执行公司的政策。

既然招商人员代表着公司,他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策。这些有关公司的知识,对招商会有很多好处。能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员,通常都会给客户留下深刻而良好的印象。当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时,公司的形象常常是影响客户入住的关键因素。

如果对公司的情况未有足够的了解,事情可能会变的很糟。假如在接受客户的定金之后,才发现公司没有足够的技术,无法满足客户的需求,不仅招商人员个人会受到抱怨,而且公司的形象也会受到影响。

(七)、做出自己的特色

1)专业化

2)顾问化

3)人性化

二、招商人员的自我形象设计

人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易博得别人的好感,就因为外表给人留下了好的印象。

(一)、什么样的招商员不受欢迎

△ 死板、性格不开朗

△ 说话小声小气、口齿模糊不清

△ 过于拘谨

△ 轻率

△ 老奸巨猾

△ 皱眉头

△ 傲慢

△ 见面熟

△ 言语不得体

(二)、从里到外都要讲究

1、在跟客户交谈的时候,你必须盯着对方看,寻找对方的反应,哪怕是一瞬间的反应

2、必须记住一点,你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调

3、要注意你的声音,你的招商内容的介绍,你的魅力,皆始于声音

4、要设身处地地为客户着想,客户想要什么,除此之外,还有什么要求

5、在招商过程中,最不容易做到的是忘掉自已

6、针对客户的不同情况适时调整角色

7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客

(三)、赢得他人信赖的小招术

1、放慢说话的速度,给人留下诚实的好印象

2、打电话给别人时,先问一句:“你现在有空吗?”

3、提前10分钟到达约会的地方

4、直截了当地承认过错,可以表现自已的坦诚

5、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度

6、满足对方不经意间流露出的愿望

7、从容不迫地道别

8、倾听失意者说话,可以获得对方的信任感9、对不在场的第三者表示关心,可以加强对方对我们的印象

三、如何开发客户资源

(一)、将客户编成一个网络

赶快建立自已的客户网络,并通过这一网络,去迅速展开业务。如何建立一张良好的客户网络:

1、将客户组织化

可利用一些时间,将所有客户集合组织起来,举办一些活动,借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。

2、与客户成为知心朋友

如果我们与客户成了知心朋友,那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。他可能会和你一起谈他的朋友,他的客户,甚至于让你去找他们或者帮你电话预约,这样你将又有新的客户出现。

3、客户网要经常更新血液

客户网是经常变化的,所以必须不断更新,使这一网络始终保持一定的张力,这就需要我们做出合理的取舍。

(二)、开发客户方法一:地毯式访问

地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。其作业原理是,如果访问彻底的,那么总会找出一些准客户,其中有某一比例会达成交易。换句话说,招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此,招商人员在不太熟悉招商对象的情况下,可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织,从中寻找自已的客户。

1、地毯式访问法的优点

(1)、可以借机进行市场调查,能够比较客观和全面地了解客户需求情况。

(2)、可以扩大招商市场的影响,使客户形成共同的市场影响

(3)、可以积累招商工作经验,尤其是以新招商人员来说,这是必经之路

(4)、如果招商人员事先做了必要的选择和准备,招商技巧得法,则可以收到意想不到的新

收获,争取更多的新客户

2、地毯式访问的缺点

(1)、最大缺点就在于它的相对盲目性

(2)、在许多情况下,人们大多不欢迎不速之客

(3)、由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误,就会影响整个招商计划。

(三)、开发客户方法二:连锁介绍

连锁介绍法,也叫“无限连锁介绍法”,就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户名单,为下一次招商访问做好准备。

1、连锁介绍法的优点

(1)、可以避免招商人员主观判断的盲目性

(2)、可以赢得被介绍顾客的信任

(3)、篇二:连锁加盟计划书

连锁加盟(特许经营)操作方案

连锁加盟(特许经营)自十九世纪中叶起源于美国以来,已经成为全球第三产业最成功的营销方式。而在中国,随着国内的经济与法规等条件的成熟,以及政府的肯定与支持,连锁加盟必将成为二十一世纪中国经济发展的热点。

美国中小企业局针对美国商业十六年的追踪统计显示,自行开店五年后仅32%幸存,而加盟连锁店五年后却仍高达94%存在。另外一个日本零售业的统计则显示,自行开店能撑到五年者仅8%,而加盟连锁店能支持到第五年的约达77%。

绿巨人特许连锁经营总部是金鼎高新技术集团所属企业,它以先进的特许经营方式经营所属系列涂料产品,是国外涂料行业较早开展规范特许连锁经营的公司,并越来越被众多销售商、开发商、消费者等认同。2003年,绿巨人连锁经营进入中国大陆一年来,取得娇人的成绩,累计加盟店二十余家。

(以店面20平方米的区级或县级连锁店为例计算)

投资预算

一、商品周转金—————————————————————约15000元

二、装修费概算

1.室内

墙壁装饰—————————————————20×3.5=70平方米×10元=700元 木制装修———————————————————— 15平方米××30元=450元 电器——————————————————————————300元

地板————————————————————————20平方米×20元=400元 安装电话————————————————————————500元

传真——————————————————————————1000元

电脑——————————————————————————约4000元

2.室外

招牌、门头、墙壁涂饰、玻璃装饰、灯箱——————————1000-1500元

三、设备概算

各种展示牌、办公桌椅、展示架、货架———————————2000元

房租——————————————————————————10000元

加盟费—————————————————————————10000元

保证金(合同期满后如无违约此款可退回)—————————10000元

篇四:连锁加盟计划书

连锁加盟(特许经营)操作方案

连锁加盟(特许经营)自十九世纪中叶起源于美国以来,已经成为全球第三产业最成功的营销方式。而在中国,随着国内的经济与法规等条件的成熟,以及政府的肯定与支持,连锁加盟必将成为二十一世纪中国经济发展的热点。

美国中小企业局针对美国商业十六年的追踪统计显示,自行开店五年后仅32%幸存,而加盟连锁店五年后却仍高达94%存在。另外一个日本零售业的统计则显示,自行开店能撑到五年者仅8%,而加盟连锁店能支持到第五年的约达77%。

绿巨人特许连锁经营总部是金鼎高新技术集团所属企业,它以先进的特许经营方式经营所属系列涂料产品,是国外涂料行业较早开展规范特许连锁经营的公司,并越来越被众多销售商、开发商、消费者等认同。2003年,绿巨人连锁经营进入中国大陆一年来,取得娇人的成绩,累计加盟店二十余家。

(以店面20平方米的区级或县级连锁店为例计算)

投资预算

一、商品周转金—————————————————————约15000元

二、装修费概算

1.室内

墙壁装饰—————————————————20×3.5=70平

方米×10元=700元

木制装修———————————————————— 15平方米××30元=450元

电器——————————————————————————300元

地板————————————————————————20平方米×20元=400元

安装电话————————————————————————500元

传真——————————————————————————1000元

电脑——————————————————————————约(来自:WwW.ZW2.CN 爱作文 网:连锁加盟策划)4000元

2.室外

招牌、门头、墙壁涂饰、玻璃装饰、灯箱——————————1000-1500元

三、设备概算

各种展示牌、办公桌椅、展示架、货架———————————2000元

房租——————————————————————————10000元

加盟费—————————————————————————

10000元

保证金(合同期满后如无违约此款可退回)—————————10000元

总投资—————————————————————————约55000元

赢利优势

●提供关于经营的管理技术、服务品质训练、市场策略、人力资源等方面的特许手册

八套,包括盈利要素的基本条件及方案;

●分布合理的多处生产基地,快捷物流配送;全国统一价位体系支持,提供更大限度

的利润空间及服务优势;

●品牌知名及认知能力支持,厂家资源直接支持,涂装技术队伍直接输出,开创国内

销售、涂装一条龙盈利机会;

●计划性、不间断多种媒体全国范围的广告宣传,多方位促销活动,为争取更多客户

创造有利条件;

●现代客户管理模式,客户服务平台系统支持;

●品牌全国化的分区域性;多品种个性需求竞争优势;

●冲破不同贸易壁垒,达到国际化先进水平,通过国际机构认证规范的管理模式;

●100%产品调换制度,现代物流配送管理无滞销产品风险; ●配套化产品货源支持,提供更多的商品赢利空间;

●雄厚资金支持,按规定为受许方提供一定额度的放帐支持(缓解受许方资金紧张);

●厂家资源整体输出,为盈利活动提供全方位支持。

加盟程序

● 书面申请:

拨打专设特许经营业务电话,提供咨询(介绍绿巨人,特许连锁知识及加盟业务介绍),初步考核后填写加盟申请表。 ● 资格审查:

1.本行业的市场环境及开发潜力;

2.完善的品德保证和相关业务知识,相应的资金实力及资信状况;

3. 能依照“XXX”的连锁经营模式;

4.正确承担风险的态度和承受能力。

● 签定意向书:

实地考查后,双方签定加盟意向书提供必备资料;商圈调查,获利评估。

● 店址选择:

1.一定规模的连片住宅小区(20万平方米以上);

2.建材市场,家装市场内;

3. 在大型厂矿、院校(人口 100000人以上);

4.主要干道(附近有较多办公区、商业区);

5.新型城、镇等相关重要位置。

● 签定合同:

按拟定经营管理及发展规划,双方正式签订加盟合同制定销售规划。

● 强化培训:

1.选择经理,工程监理、施工队。

2.按“XXX”连锁经营管理培训;“XXX”系列产品培训;销售与技巧训、客户服务培训,达到“XXX”连锁模式的要求。 ● 开业筹备:

1.店面装修,统一门面形象;

2.管理及销售人员进入实际运作状态;

3.设备配置完备;

4.由总部给予验收。

● 开业庆典:

1. 办理工商、税务有关经营证照;